セールス＆マーケティングチームの連携で収益を伸ばす9つの方法

イントロ

世界が変われば消費者の購買習慣も変わるのは当然だ。

そしてここ数年だけでも、経済的にも、社会的にも、そしてもちろんデジタル的にも（こんにちは、TikTok！）、変化は確実に起きている。

今日、中小企業にとって重要なのは、適切なオーディエンスを獲得し、最高の価値を提案し、トレンドや需要に応じて迅速に変化できるような、一体化したセールス・マーケティング・イニシアチブを構築することである。

では、その方法について話そう。

営業とマーケティングの連携とは？

まず、営業とマーケティングの「一体化」、すなわち営業とマーケティングの連携とはどういう意味だろうか。

要約すると、営業とマーケティングの連携とは、調整されたコミュニケーション、プロセス、目標によって、マーケティングチームと営業チームが結束して機能することである。

なぜ営業とマーケティングの連携を優先するのか？

営業チームとマーケティングチームが連携することで、サイロ化することなく、よりインパクトのあるキャンペーンや成果を生み出すことができる。

サイロを打ち破る

「サイロ化」、つまりある事業部門を他の事業部門から切り離すことが、物事の進め方だった。このやり方は、常に営業とマーケティングチームをバラバラにし、消費者とビジネスに不利益をもたらすものだった。

ファネルの上部がマーケティングだけに属し、下部が営業だけに属している場合、リードがマーケティングから営業に引き渡される準備が整った時に、そのプロセスはしばしば無機質で不案内なものになります。リードの取りこぼし、重複したコミュニケーション、パーソナライゼーションの欠如は、あなたの会社に対する顧客の評価を損ない、コストにつながります。

営業とマーケティングに対するサイロ化されたアプローチは、現代社会ではもはや実現不可能である。

シームレスな消費者体験を提供するために、成功する企業は営業とマーケティングがあらゆるタッチポイントで連携し、コンタクトやリードを忠実な顧客へと完璧に変換する必要がある。

有利なアカウント・ベース・マーケティングを活用しよう

アカウント・ベース・マーケティング（ABM）とは、個人ではなく、企業などのアカウント内の重要なリードを狙うことである。

ABMは、何百人もの消費者にアプローチしてコンバージョンにつなげるのではなく、一度に一握りの適格性の高いターゲットにリソースを費やすだけで済むため、中小企業にとって素晴らしいツールとなり得る。

ABMは企業対企業（B2B）の分野では一般的だが、企業対消費者（B2C）の組織もこの方法を使うことができる。どのような企業があなたの提案に興味を持つかを考えてみてください。例えば、豆を焙煎して消費者に販売しているコーヒーショップは、他の地域のコーヒーショップに豆を販売することも簡単にできる。

あるいは、eコマースストアが他のeコマースマーチャントに商品を卸すことで、ABMに手を広げることもできる。ABMを成功させるために重要なことは、営業とマーケティングの連携が不可欠であるということだ。

あなたのチームは、どのようなターゲット・アカウントがあるのか、そのアカウントの中でどのリードを狙うのか、そのリードに接触して育成する方法について合意しなければならない。

画像提供ウーバーフリップ

収益の拡大

社内のサイロ化を解消することで、営業チームとマーケティングチームは、個人向けだけでなく、より効果的な大口顧客向けのキャンペーンを作成する権限を与えられる：

• 競合他社に打ち勝ち、最高の消費者にリーチする
• 消費者に自社の製品が最良の選択肢であることを納得させる
• 顧客維持と紹介につながる方法で顧客を育成し続ける

言い換えれば、より多くのキャンペーンが、より容易に、より頻繁にコンバージョンすることで、収益の拡大につながる。

SuperOfficeを例にとってみよう。営業とマーケティングを連携させるイニシアチブを導入したところ、わずか数年後に新規ビジネスからの収益が34％増加した！

営業とマーケティングを連携させ、ビジネスと収益を向上させる9つのヒント

営業部門とマーケティング部門を統合し、より優れた収益マシンを構築するための9つの方法を紹介しよう。

ひとつのビジネスユニットのようにコミュニケーションを始める

まず、営業とマーケティングが一体となったチームのように行動するために、可能な限りのことを行う。

このプロセスは、ミーティングや共有コラボレーションプラットフォーム（Slackなどを参照）などの定期的な共同コミュニケーションから始まります。両チームが一堂に会して計画的なミーティングを行い、双方の代表者がイニシアチブ、目標、戦略などについて話し合う必要がある。

社内でマーケティングとセールスのサービスレベル合意書（SLA）を作成することもできる。このSLAには、各チームが合意した役割と期待事項の概要が記載される。このような社内SLAは、各チームに責任を負わせ、消費者のライフサイクルを通じて誰がどのタスクに責任を持つかを明確にすることで、摩擦を減らす。

SMARTで包括的な目標をビジネス目標に結びつける

営業とマーケティングが互いに話し合えるようになった今こそ、SMARTな目標で提携する時だ。

SMART目標とは

• 具体的
• 測定可能
• 達成可能
• 関連
• 期限付き

営業とマーケティングは、収益を上げるという同じ包括的な目的を持っているため、SMARTゴールで一致させることはそれほど難しくないはずだ。

真のリフトアップは、すべての目標がSMARTの方法論に忠実であることを検証することである。また、包括的なビジネス目標との整合性を保つことで、営業とマーケティングが良好な状態を維持し、コストセンターではなくプロフィットセンターとして運営されるようにする。

協力してバイヤーペルソナを作成する

さて、営業とマーケティングは誰をターゲットにし、コンバージョンさせるために協力しているのだろうか？
それが買い手であり、彼らが誰であるかに同意することが重要である。

この整合性の必要性こそが、バイヤーペルソナの出番である。

バイヤーペルソナ（またはユーザーペルソナ、マーケティングペルソナなど）とは、理想的な顧客の詳細な説明であり、彼らが何をし、誰であり、何を必要としているかを概説するものである。パーソナライズされたキャンペーンやメッセージを作成する際、営業やマーケティングはこのようなバイヤーの「肖像」を念頭に置く必要があります。

バイヤーペルソナの作成方法を学ぶ

画像提供マーケットリーチ

プロセスの自動化と透明化のための共同CRMの採用

顧客関係管理(CRM)ソフトウェアなどのマーケティング・オートメーション・ツールは、顧客に関する360度の視点を提供するためにデータを収集し、分析します。営業とマーケティングが1つのCRMで連携すれば、両チームが同じ質の高い情報にアクセスでき、最新の情報を得ることができる。

両チームがリード、顧客とのやり取り、フォローアップ活動を追跡・管理できる共同CRMを採用することで、営業チームとマーケティングチームが迅速かつ果断に動き、見込み客の旅のあらゆる段階でより大きな価値を提供できるようになる。

より良いプロスペクティング・プロセスでファネルを養う

セールスプロスペクティングは、ホットリードに転換する可能性が最も高い人々を追跡し、売り込むことである。

しかし、営業とマーケティングが、何が優れた見込み客なのか、どこにアプローチすればいいのか、どのようにファネルに引き込み、ファネルを通過させるのがベストなのかについて一致しない場合、ファネルはゴチャゴチャになり、営業担当者は誰を優先し、どのように接触するのがベストなのかを理解するのが非常に難しくなる。

このようなノイズがあるからこそ、営業とマーケティングは連携して、優れたリードで溢れるファネルと、具体的で再現可能なコンバージョンプロセスをもたらす見込み客開拓プランを構築すべきなのだ。

画像提供Datanyze

パーソナライズされたEメール戦略のコラボレーション

Eメールは、ほとんどの成功したセールス＆マーケティングチームにとって重要な要素である。

しかし、営業部門とマーケティング部門が連携してメールキャンペーンに取り組まないと、ターゲットグループが埋もれてしまう可能性があります。あるいは、その逆も起こりえます。パーソナライゼーションという概念がないまま、多くのグループに対して多くの担当者がコンタクトを取りすぎてしまうのです。

いずれにせよ、この支離滅裂なシステムではいい印象を与えることはできない。

その代わり、営業とマーケティングが協力することで、コールドメールでさえも機能させることができる。

あなたのことを知らない見込み客は、突然のEメールに好意的な反応を示す可能性は低いかもしれません。

しかし、営業がマーケティングと協力し、セールスに重点を置かず、パーソナライズされた有益なEメールで新規見込み客のウォーミングアップを行えば、受信者は、最終的に営業がファネルを下降させるための方程式に入ったときに、より受け入れやすくなります。

何から始めたらいいかわからないなら、最初から始めてはどうだろう？

メールの成功は、受信者が最初に目にする件名に大きく左右されるため、行動や人口統計情報を利用して、カスタマイズされ、タイムリーで、無視されにくい件名を作成するようにしましょう。

画像提供ネバーバウンス

リードと顧客の声に耳を傾ける

営業組織とマーケティング組織が同調し始めたら、「顧客の声データ」とも呼ばれる顧客からの直接的なフィードバックに注目し、同調の成果を理解する時だ。

そのようなデータはどうやって集めるのですか？

カスタマーサービスとのやりとり、セールスの電話、マーケティングチャネルでの雑談は、フィードバックの最大の情報源です。これらのやり取りは、営業やマーケティングに対する新しいアプローチを人々がどのように受け止めているか、キャンペーンがどの程度インパクトのあるものであるか、パーソナライズされたメッセージングがどの程度成果を上げているかを知るのに役立ちます。

聞き上手になれば、リードや顧客の要望をよりよく実現するために、どのように言葉を変え、どこに軸足を置くべきかをすぐに学ぶことができる。

ひとつのチームとして成功を認め、祝う

私たちは皆、仕事で優秀だと認められることがどれほど気持ちのいいことか知っている。そして、その後にやってくる士気やモチベーションの向上。

では、あなたがビジネスリーダーとして、わざわざ成功を見て祝うことで、営業・マーケティング組織全体がどのように感じられるか、そしてそれが生産性や定着にどのような効果をもたらすかを考えてみよう。

セールスやマーケティングの目標に目を配り、チームが大小の目標を達成した際には、個人的な評価やチーム全体の評価を与える準備をしましょう。称賛は公の場で行うのが最も効果的なので、ライブのリーダーボードを作成したり、特に大きな勝利の後にチームメンバーが叩ける銅鑼をオフィスに置いたりするなどの戦術を検討しましょう！

しかし、覚えておいてほしいのは、その場限りのお祝いは、思慮深い報酬戦略の代わりにはならないということだ！

継続的改善のためのフィードバック・ループの構築

フィードバック・ループとは、単に、フィードバックを収集し、それに基づいて変更を実施し、それらの変更の影響を測定する継続的なプロセスのことである。

企業経営者や営業・マーケティングリーダーは、リードの質、メッセージング、キャンペーン、チーム全体の連携に関するフィードバックが常に歓迎され、行動に移されるよう、経営戦略にフィードバックのループを組み込むべきである。

このフィードバック・ループは、チームが話を聞いてもらえたと感じ、アラインメントの努力やその他のイニシアチブが意図した効果を上げていることを確認する素晴らしい方法です。

事業収益をどのように拡大するか？

営業とマーケティングの連携は、チームの幸せ、顧客のニーズ、そしてもちろんビジネスの成功にとって、とても美しいことだ。

そして、あなたがその努力を惜しまない限り、そこに到達するのはそれほど難しいことではない。

ビジネスのやり方を変えたい、あるいは新たな高みを目指したいとお考えですか？ 上記のヒントを参考に、最も収益性の高い事業部門を連携させ、より効果的に仕事を進めましょう。