Il test dei 15 secondi: Il vostro sito web B2B può comunicare valore prima che i visitatori rimbalzino?

Introduzione

Tutti sanno che la prima impressione è fondamentale nel web design. Dopo tutto, gli utenti di Internet si formano un'opinione sui marchi in appena 50 millisecondi dall'arrivo su una pagina web. Ecco perché l'obiettivo principale del vostro sito dovrebbe essere quello di coinvolgere immediatamente il pubblico e comunicare il valore che offrite.

Ma il fatto è che non è sempre facile fare una cosa del genere, soprattutto quando si vendono soluzioni complesse a clienti molto esigenti. Quindi, se il vostro marchio si rivolge a clienti B2B, dovete sfruttare al massimo il tempo di permanenza dei visitatori sul web per aumentare le possibilità di convertire nuovi clienti.

Uno dei metodi più efficaci per farlo è, ovviamente, condurre un semplice test di 15 secondi. Se riuscite a utilizzare gli elementi del vostro sito per comunicare valore entro questo lasso di tempo, avete la possibilità di garantire un adeguato coinvolgimento dei visitatori e di guidare i vostri potenziali clienti verso una decisione di acquisto. Tuttavia, se il vostro sito non riesce a catturare e trattenere l'attenzione del visitatore entro questi 15 secondi iniziali, potete star certi che la visita finirà con un bounce.

Se state cercando consigli su come ottimizzare il vostro sito B2B per ottenere un coinvolgimento immediato, ecco come migliorare le probabilità che i visitatori rimangano sul web.

Privilegiate i messaggi che comunicano valore e vantaggi

Il ROI è uno dei fattori principali che determinano le decisioni di acquisto nel ciclo di vendita B2B.

Secondo una ricerca di 2024, il 57% dei decisori si aspetta un ROI entro 3 mesi dall'acquisto. E l'11% se lo aspetta subito dopo l'acquisto.

Inoltre, molti B2B si aspettano esperienze di alto livello, con il 78% che richiede garanzie di performance con un rimborso completo.

Tenendo conto di questi dati, uno dei ruoli principali della homepage del vostro sito web B2B è quello di dire immediatamente ai visitatori chi è la vostra azienda, cosa fa e perché è rilevante per il vostro pubblico di riferimento.

Non costringete i vostri potenziali clienti a scavare tra pagine di contenuti prima di aver scoperto il valore delle vostre soluzioni. Date invece priorità alla messaggistica che comunica i vantaggi in modo incentrato sul cliente, con estrema chiarezza e senza l'uso eccessivo di un gergo inutile (o potenzialmente alienante).

Rosie, per esempio, trova il modo di spiegare il suo prodotto oggettivamente complesso - un servizio di segreteria telefonica AI - in un modo accessibile e facilmente comprensibile per il target principale del marchio, costituito dalle aziende di servizi. Si noti come la sezione hero del sito introduca rapidamente la soluzione del marchio con una descrizione e una GIF di anteprima pratica. Inoltre, si notino i due segnali di fiducia chiave (la prova gratuita di 7 giorni e la promessa di minuti illimitati su tutti i piani), che eliminano i comuni ostacoli alla conversione per indurre il maggior numero di potenziali clienti a iscriversi durante la prima visita.

Fonte: heyrosie.com

Confrontare i prodotti in modo semplice e intuitivo

Il ciclo di vendita B2B non è solo lungo e complesso. Ma, per la maggior parte dei decisori coinvolti, può essere anche frustrante.

Secondo una ricerca di Gartner, il 77% degli acquirenti B2B ritiene che il loro ultimo acquisto sia stato molto complesso o difficile. Inoltre, una delle ultime indagini dell'organizzazione ha scoperto che il processo di acquisto può avere un impatto sulle relazioni interpersonali, con il 74% dei team di buyer B2B che dimostrano un "conflitto malsano" durante il processo decisionale (il che non sorprende, considerando che la maggior parte dei team di buyer è composta da un numero di persone compreso tra cinque e 16).

Una delle strategie più efficaci per superare queste sfide - dal punto di vista del venditore - è dare priorità ai contenuti che rendono il confronto tra i prodotti facile e intuitivo.

Invece di costringere i visitatori del web a leggere lunghe e complesse sezioni di testo che descrivono i livelli dei vostri prodotti o servizi, offrite loro un elemento dell'interfaccia utente semplificato ma informativo per comunicare immediatamente le loro opzioni in modo incentrato sul cliente.

Per esempio, guardate come lo fa Start in Wyoming. Sapendo di offrire diversi tipi di servizi, che possono essere difficili da comprendere, questo marchio ha creato una sezione dedicata alla homepage "I nostri servizi". Qui l'azienda comunica in modo dettagliato i vantaggi esatti e i dettagli specifici di ogni opzione, rendendo super facile per i potenziali clienti identificare la soluzione che fa per loro. Inoltre, grazie al formato tabellare, la leggibilità di questa sezione di contenuti è elevata, aiutando StartInWyoming a spiegare più velocemente la sua offerta, senza rischiare che la visita al sito web finisca in un bounce a causa di un'apparente mancanza di dettagli.

Fonte: startinwyoming.com

Evidenziare i risultati con prove chiare e tangibili

La fiducia e la riprova sociale sono eccezionalmente importanti nel ciclo di vendita B2B. La maggior parte delle decisioni di acquisto inizia con le raccomandazioni dei colleghi. Inoltre, le tre principali qualità del marchio che gli acquirenti B2B cercano sono affidabilità, innovazione e intelligenza.

Quindi, se state cercando dei trucchi per coinvolgere immediatamente i visitatori del web e comunicare valore prima che rimbalzino, fate del vostro meglio per catturare la loro attenzione con prove chiare, tangibili e orientate ai risultati dell'efficacia della vostra soluzione.

Il bello è che potete farlo facilmente con i feedback dei vostri clienti. Arricchire le sezioni delle recensioni con i dati - come ha fatto Workhuman, per esempio - è un ottimo modo per attirare l'attenzione dei potenziali clienti su risultati altamente specifici che anche loro potrebbero ottenere investendo nel vostro prodotto/servizio. Si noti come Workhuman evidenzi diversi "successi" per ciascuno dei suoi clienti evidenziati. Questa tattica offre l'opportunità di enfatizzare diversi vantaggi per i clienti potenziali e consente a Workhuman di comunicare efficacemente la versatilità della sua soluzione e la gamma di modi in cui può essere applicata.

Fonte: workhuman.com

Dare voce (e volto) ai clienti esistenti

Sappiamo che la credibilità e la fiducia nel marchio sono fattori chiave per le decisioni di acquisto nel ciclo di vendita B2B. Ecco perché fare del proprio meglio per guadagnarsi la fiducia del pubblico target è una delle tattiche più efficaci per convincere i potenziali clienti a rimanere sul vostro sito web.

Tuttavia, anche se la prova sociale di base può essere un buon metodo per generare credibilità, non è sempre sufficiente per soddisfare le elevate esigenze degli acquirenti professionali più esigenti. Perché? Perché è importante sapere di chi si fidano gli acquirenti B2B.

Secondo un'indagine condotta da Forrester, il 90% di questi professionisti ha una grande fiducia nei colleghi del settore. E l'80% dichiara di fidarsi degli analisti del settore. Tuttavia, non ritengono i venditori pienamente credibili: solo il 29% li definisce degni di fiducia.

Alla luce di ciò, uno dei metodi più efficaci per rendere i visitatori del web più ricettivi alle vostre proposte di valore e alla vostra offerta è quello di diversificare il modo in cui comunicate i vantaggi della vostra soluzione.

Mettendo sotto i riflettori i vostri clienti esistenti e dando loro la possibilità di parlare delle vostre soluzioni - con le loro stesse parole - potete creare un'ambientazione che metta in risalto il valore della vostra offerta senza apparire come orientata alla conversione.

I video di feedback autentici dei clienti utilizzati da Uproas, ad esempio, sono un ottimo esempio di come questo possa apparire nella vita reale. Il video è breve e si concentra sui vantaggi fondamentali dei servizi del marchio. Tuttavia, grazie alla sua natura relazionale, è molto più efficace nel convincere i visitatori del primo sito web a continuare a esplorare l'offerta di Uproas rispetto al tipo generico di prova sociale presente su ogni altro sito web B2B che abbiano mai visitato.

Fonte: uproas.io

Descrivere il servizio in modo equilibrato e informativo

Ottimizzare il design del vostro sito web per ottenere una bassa frequenza di rimbalzo richiede un equilibrio perfetto in termini di quantità di informazioni presentate ai primi visitatori.

Da un lato, i clienti vogliono sapere come funziona il vostro servizio e in genere hanno le competenze necessarie per comprendere le richieste di complessità medio-alta.

D'altro canto, se stanno visitando il vostro sito web per la prima volta, l'ultima cosa che volete fare è sommergerli di troppi dettagli. Dopotutto, questo può solo portare alla paralisi da analisi.

Per questo motivo, dovete trovare un modo per comunicare valore e vantaggi prima che i visitatori rimbalzino , senza farlo in un modo che potrebbe diventare frustrante per il vostro pubblico di riferimento.

Una buona regola è quella di descrivere i vostri servizi in modo conciso ma sufficientemente informativo. Inoltre, è fondamentale utilizzare formati di contenuto che favoriscano la comprensione, come immagini, tabelle o video esplicativi.

La sezione "Come ordinare?" di Socialplug, ad esempio, raggiunge questo obiettivo nel modo giusto. Per cominciare, il marchio suddivide il processo di acquisto in tre semplici fasi. Ma per massimizzare la comprensione del prodotto, integra il testo con schermate in-app, rendendo molto semplice per i potenziali clienti vedere come funziona il processo (e quanto è facile).

Fonte: socialplug.io

Mostrate la vostra competenza attraverso contenuti educativi

Infine, se siete alla ricerca di modi per incoraggiare rapidamente i visitatori del web a prendere in considerazione la vostra offerta, esplorate le opportunità di posizionarvi come leader di pensiero nel vostro settore.

Secondo il B2B Thought Leadership Impact Report di Edelman, i contenuti di leadership di pensiero sono fondamentali per convincere i clienti a prendere in considerazione le vostre soluzioni. I dati mostrano che il 52% dei responsabili delle decisioni trascorre un'ora o più alla settimana leggendo questo tipo di contenuti. Inoltre, il 73% di loro ritiene che i contenuti di thought leadership di un'organizzazione siano più indicativi della competenza del marchio rispetto ai materiali di marketing.

L'aspetto interessante, tuttavia, è che investire in contenuti formativi che mettano in luce la vostra competenza non è solo un metodo per generare fiducia nel marchio. È anche un aspetto chiave per facilitare il percorso dell'acquirente B2B, considerando che il 75% degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza di vendita senza rappresentanti e che il 97% dei decisori B2B sarebbe disposto a effettuare un acquisto digitale e autonomo anche per le soluzioni a prezzo elevato.

Quindi, mentre esplorate le opportunità di ridurre al minimo le frequenze di rimbalzo sfruttando i primi 15 secondi di permanenza del vostro pubblico per comunicare valore, non perdete l'occasione di guidare l'attenzione dei vostri potenziali clienti verso contenuti di alta qualità che potrebbero aiutarli nel loro percorso di acquisto.

Per avere un'ispirazione su come farlo, date un'occhiata a Motive. Questo marchio ha una sezione dedicata "Scopri cosa c'è di nuovo con Motive" sulla sua homepage, dove invita i visitatori a leggere le novità sui prodotti, a iscriversi ai webinar on-demand o a esplorare ulteriori risorse che potrebbero aiutarli a risolvere i loro problemi.

Il motivo per cui questa strategia funziona così bene è duplice. In primo luogo, riduce la pressione di conversione e guida i visitatori verso informazioni preziose senza costringerli a passare a una fase inferiore dell'imbuto di vendita. Inoltre, contribuisce a mettere in evidenza l'esperienza del marchio, posizionando Motive come leader di pensiero nel suo settore.

Fonte: gomotive.com

Riflessioni finali

Allora, il vostro sito web B2B supera il test dei 15 secondi?

Se sì, è un'ottima notizia. Se invece non lo supera (o se volete semplicemente aumentare i tassi di coinvolgimento, il tempo di permanenza e i tassi di conversione), allora potreste prendere in considerazione l'implementazione di una delle tattiche descritte in questa guida. Ognuna di esse aiuterà i visitatori a comprendere meglio il valore e i vantaggi che offrite. Inoltre, tutte contribuiranno a generare credibilità per il vostro marchio e le vostre soluzioni, rendendo i vostri potenziali clienti molto più ricettivi ai vostri messaggi di vendita.