9 Alasan Mengapa Prospek Berniat Tinggi Tidak Mengonversi - dan Cara Mengatasinya

Pengantar

Dua puluh dua pasang sepatu dalam satu shift. Itu rekornya hingga toko sepatu itu tutup beberapa tahun kemudian, dan semuanya milikku. Tak peduli bahwa aku beruntung bisa melengkapi dua tim sepak bola anak-anak sepenuhnya pada hari itu. Pada usia 14 tahun, aku tahu bahwa prestasi memecahkan rekor itu berarti aku akan sukses besar.

Begitulah rasanya saat Anda mendapatkan prospek yang sempurna. Bintang-bintang sejajar, dan untuk sesaat, mudah merasa seperti penjual terbaik di dunia. Tapi apa yang terjadi jika pelanggan yang sempurna tidak mau mengatakan "ya"?

Berikut adalah sembilan alasan paling umum mengapa prospek dengan niat tinggi tidak konversi, dan langkah praktis yang dapat Anda ambil untuk menutup penjualan.

1. Tidak Merespons dengan Cepat

Niat tinggi tidak berarti kesabaran tinggi. Ketika seseorang mengisi formulir, mereka biasanya merasa ada urgensi, dan begitu rasa urgensi itu hilang, mereka menjadi jauh lebih sulit untuk dikonversi.

Contohnya, survei respons prospek dari InsideSales menemukan bahwa tingkat konversi delapan kali lebih tinggi ketika menghubungi mereka dalam lima menit pertama.

Yang dapat Anda lakukan adalah menyertakan konfirmasi instan dalam alur kerja Anda, dan berusaha menghubungi mereka dalam lima hingga 10 menit selama jam kerja. Itu mungkin terlihat seperti ini:

1. Pelanggan mengisi formulir di situs Anda
2. Mereka langsung diarahkan ke tautan kalender untuk menjadwalkan pertemuan
3. Seorang salesperson mengikuti dalam hitungan menit (baik untuk mengonfirmasi janji temu atau menjadwalkannya)

Prospek seperti kentang goreng panas. Begitu dingin, tidak ada yang mau.

2. Meminta Terlalu Banyak pada Langkah Berikutnya

Bahkan jika Anda merespons dengan cepat, Anda bisa kehilangan prospek jika langkah berikutnya terasa seperti pekerjaan. Pikirkan: formulir panjang, pembuatan akun yang dipaksakan, terlalu banyak kolom wajib, dan persyaratan yang membingungkan.

Penelitian UX Baymard menghubungkan penolakan dengan gesekan: 24% pengguna keluar saat diminta membuat akun, dan 17% saat proses terasa terlalu rumit atau lama.

Anda tidak perlu memilih antara “terlalu banyak” dan “tidak ada”. Anda bisa memberikan jalur yang lebih cepat bagi orang sibuk. Itu bisa sesederhana checkout tamu atau tombol “lewati login”.

3. Memberikan Pengalaman Situs Web yang Lambat

Pelanggan tidak akan sabar menunggu di situs web yang lambat. Google mengatakan bahwa 53% pengunjung meninggalkan situs mobile jika memuat lebih dari tiga detik.

Cara untuk mempercepat situs web termasuk menghapus aset berat seperti gambar besar, pop-up, dan skrip yang tidak perlu. Anda dapat menggunakan alat seperti Ranktracker’s Website Checker untuk mengidentifikasi masalah yang memengaruhi kecepatan, kinerja mobile, dan Core Web Vitals. Alat ini juga akan memberikan ringkasan dalam bahasa Inggris yang mudah dipahami.

4. Tidak Memenuhi Harapan Mereka

Jika mereka mengklik atau menelepon karena mengira Anda menawarkan X atau Y, tetapi kemudian menemukan bahwa Anda menawarkan Z, maka mereka akan mencari tempat lain untuk melanjutkan. Bahkan ketidaksesuaian kecil antara janji pemasaran Anda dan apa yang ditawarkan oleh proses penjualan Anda dapat memicu keraguan.

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah pelanggan bertanya, “Apakah saya berada di tempat yang tepat?”

Namun, bahkan dengan pembeli B2B, 69% memperhatikan ketidaksesuaian antara pemasaran perusahaan dan apa yang sebenarnya mereka berikan.

Untuk menghindari ketidakpercayaan dengan pelanggan, selaraskan semua hal berikut:

• Janji dalam iklan Anda
• Pernyataan nilai dalam salinan
• Judul halaman arahan
• Pesan tindak lanjut

Alat pelacakan lalu lintas dapat menunjukkan kata kunci dan cuplikan SERP mana yang mengarahkan prospek Anda, sehingga lebih mudah memenuhi harapan pelanggan.

5. Memberikan Kejutan Harga

Jika Anda tidak menjelaskan harga dengan jelas sejak awal, Anda berisiko kehilangan pelanggan yang merasa terkejut atau bingung saat akhirnya melihat harga penuh. Di beberapa industri, hampir 50% pelanggan tidak akan melakukan konversi saat mereka mengalami biaya yang tidak mereka duga.

Ada beberapa cara untuk mengatasi hal ini, bahkan jika Anda berada di industri di mana sulit untuk menyebutkan harga sejak awal proses penjualan. Anda dapat menunjukkan kisaran harga yang umum bagi pelanggan, dan menjelaskan faktor-faktor utama yang memengaruhi harga.

6. Tidak Memiliki Solusi Pembayaran

Salah satu alasan paling umum mengapa prospek dengan niat tinggi tidak melakukan pembelian adalah karena mereka tidak dapat membayar produk atau layanan secara tunai. Jika Anda menawarkan pembiayaan, Anda dapat siap menghadapinya.

Yang perlu Anda lakukan adalah menormalisasi pembiayaan sejak awal. Cobalah mengatakan, “Sebagian besar orang yang saya layani menggunakan pembiayaan untuk menutupi biayanya.” Atau, “Jika Anda menggunakan pembiayaan untuk ini, Anda akan melihat angsuran bulanan yang rendah.”

Misalnya, jika Anda menjual atap seharga $20.000, pelanggan mungkin keberatan dengan harganya, meskipun mereka benar-benar membutuhkan atap baru. Namun, opsi pembayaran bulanan yang hanya beberapa ratus dolar bisa terasa jauh lebih terjangkau.

Anda tidak perlu melakukan penilaian kredit atau khawatir tentang pembayaran jika bekerja sama dengan perusahaan seperti Finturf. Ini adalah cara yang praktis untuk menawarkan pembiayaan tanpa harus membangun sistem secara internal.

7. Kehilangan Kepercayaan Mereka

Bahkan ketika pelanggan ingin mengatakan "ya," selalu ada suara kecil di kepala mereka yang bertanya, "Apakah saya akan menyesalinya?" Jika pengalaman penjualan Anda memperkuat keraguan itu, Anda akan kehilangan penjualan.

Di sisi lain, Anda dapat meredakan ketakutan mereka dengan menjadi merek yang mereka percayai. Lagi pula, 80% orang mempercayai merek yang mereka gunakan, dan 88% mengatakan bahwa kepercayaan sama pentingnya dengan harga dan kualitas.

Membangun dan mempertahankan kepercayaan bisa sesederhana menempatkan hal-hal ini di dekat CTA Anda: ulasan, jaminan, catatan privasi, informasi kontak, dan syarat pengembalian dana. Praktik terbaik lainnya adalah menggunakan bahasa yang jelas untuk menjelaskan kebijakan Anda dan apa yang akan terjadi selanjutnya.

8. Tidak Menunjukkan Bukti Bahwa Ini Akan Berfungsi untuk Mereka

Kepercayaan adalah menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda nyata. Bukti adalah menunjukkan kepada mereka bahwa solusi Anda akan bekerja untuk situasi mereka.

Bahkan prospek dengan niat tinggi akan ragu jika mereka kesulitan membayangkan diri mereka menggunakan produk atau layanan Anda.

Banyak bisnis gagal di bagian ini dari perjalanan pelanggan dengan mengikuti dengan tanggapan generik dan janji yang tidak jelas daripada bukti nyata. Faktanya, 61% pelanggan mengatakan bahwa kebanyakan perusahaan memperlakukan mereka seperti angka.

Anda dapat membuat pelanggan merasa kurang seperti angka lain dan memberikan bukti konsep pada saat yang sama. Pertama, tunjukkan kepada mereka keberhasilan Anda, dan akan lebih mudah bagi mereka untuk membayangkan keberhasilan bersama Anda. Kemudian, sesuaikan pesan Anda dengan kebutuhan mereka dan solusi Anda.

9. Terlalu Agresif

Beberapa prospek dengan niat tinggi ingin membeli, tetapi mereka tidak ingin Anda membicarakan penjualan terlalu dini. Artinya, jika funnel Anda memaksa keputusan terlalu cepat, mereka mungkin akan pergi.

Pertimbangkan strategi penjualan "less is more" yang tidak terlalu agresif, tetapi tetap memungkinkan Anda menutup kesepakatan saat waktunya tepat.

Tugas salesperson adalah menghilangkan segala hal yang membuat penjualan terasa berisiko atau tidak nyaman. Hal ini berlaku sama untuk calon pelanggan berpotensi tinggi maupun pelanggan lainnya. Tujuan Anda bukanlah untuk mengejar lebih keras. Sebaliknya, hilangkan hal-hal kecil yang menunda keputusan ya.