Myyntiajan voittaminen takaisin kenttämyynnissä

Johdanto

Monet myyntiedustajat käyttävät vain pienen osan viikostaan varsinaiseen myyntityöhön, ja suurimman osan ajastaan he käyttävät myyntiin liittyviin muihin tehtäviin. Jos olet kenttämyynnissä, tämä kuulostaa varmasti tutulta, koska matkat, muistiinpanot, päivitykset ja seurannat eivät odota rauhallisempaa päivää.

Tämä artikkeli on vankka opas, jonka avulla voit saada takaisin tunteja vähentämättä asiakaskäyntejä: tee tietojen kerääminen vaivattomaksi, tee tiedoista luotettavia ja sovita reitit ja aikataulut todellisuuteen. Se myös olettaa jotain tärkeää: tavoitteena ei ole muuttaa sinua hallinnolliseksi koneeksi, vaan pitää sinut asiakkaiden edessä, jotta sinulla on tarpeeksi henkistä tilaa myydä hyvin.

30 %:n klubi

Kun myyntiaika on vain pieni osa viikosta, tavoitteena ei ole puristaa päivääsi entistä tiukemmin, vaan lopettaa myynnin kilpailu paperityön kanssa. Tiimit, jotka näyttävät kentällä jatkuvasti organisoiduilta, ovat yleensä saaneet yhden huomaamattoman edun: ne suojaavat tapaamisten tiheyttä, joten asiakkaan aika pysyy kiinteänä pisteenä ja kaikki muu suunnitellaan sen ympärille.

Se kuulostaa yksinkertaiselta, mutta se on todellinen taito. Se on työkalujen ja tapojen valitsemista, jotka vähentävät kontekstin vaihtamista, jotta aivosi pysyvät asiakkuudessa, eivät hallinnossa. Jos haluat perustellun katsauksen siihen, miten ääni-ensimmäinen tallennus voi tukea sitä todellisessa maailmassa, tämä opas ääni-tekoälystä kenttämyynnissä on hyödyllinen viitepiste. Se on myös rehellinen siitä, mikä vie vauhtia: viiden sovelluksen avaaminen, uusimpien tietojen etsiminen, saman muistiinpanon kirjoittaminen kahteen paikkaan ja sitten yrittäminen muistaa, mitä lupasit, kun olet jo ajamassa seuraavaan pysäkkiin.

Hyödyllinen tapa ajatella tätä on kitkan budjetointi. Päivässä on vain tietty määrä pieniä keskeytyksiä, ennen kuin alat suojella itseäsi tekemällä vähemmän seurantaa tai päädyt tekemään sen myöhään, kun on vaikeampaa pysyä tarkkana. Parhaat kenttätyöskentelyjärjestelmät on rakennettu näitä rajoituksia varten, ei ihanteellista työpöytäjärjestelyä varten.

Yksi käytännöllinen tapa, joka sopii tähän ajatukseen, on "päätösminuutti" jokaisen kokouksen jälkeen. Ei täydellistä raporttia. Vain toistettava 60 sekuntia, jonka aikana kirjataan tulos, seuraava vaihe, päivämäärä ja yksi riski, ja sitten siirrytään eteenpäin. Tämä pieni rituaali estää päivän lopun muistiinpanojen kertymisen, mikä yleensä vie myyntiaikaa.

Puhuminen on halpaa, mutta kirjoittaminen ei

Monissa tiimeissä manuaalinen tietojen syöttö vie merkittävän osan viikosta. Se on selkein kutsu tarttua työn hankalimpaan osaan, koska se on mitattavissa, toistettavissa ja usein korjattavissa paremmalla tallennuksella.

Tässä äänityökalut ansaitsevat paikkansa kenttämyynnissä, ei gimmickinä, vaan keinona tallentaa tapahtumat, kun ne ovat vielä tarkkoja. Tavoitteena ei ole luoda täydellistä päiväkirjaa, vaan helpottaa muutaman yksityiskohdan kirjaamista, jotka avaavat kaiken muun: seuraava vaihe, ajoitus, sidosryhmät ja kaikki riskit, joista haluat esimiehesi tietävän varhaisessa vaiheessa. Jos olet koskaan katsellut tyhjää CRM-muistiinpanoa pitkän päivän päätteeksi ja ajatellut, että "muistan kyllä", tiedät jo, miksi tallennuksen ajoitus on tärkeää.

Käytännössä hyvä tulos on yllättävän vaatimaton. Lyhyet merkinnät. Johdonmukainen rakenne. Työnkulku, joka muuttaa puhutut muistiinpanot selkeiksi kentiksi ja tehtäviksi, jotta sinun ei tarvitse lukea kappaletta uudelleen myöhemmin selvittääksesi, mitä tehdä. Ja mikä tärkeää kentällä, sen on toimittava epävakaassa verkkoyhteydessä, koska työkalu, joka pettää parkkipaikalla, on työkalu, johon et enää luota.

Sen on myös sovittava turvalliseen, todelliseen käyttäytymiseen. Useimmat edustajat eivät aio sanella muistiinpanoja kävellessään vilkkaassa aulassa, eikä kenenkään pitäisi tehdä sitä ajon aikana. Mitä enemmän työnkulku tukee "pysäköi, tallenna, lähde" -periaatetta minimaalisilla napautuksilla, sitä todennäköisemmin siitä tulee oletusasetus.

Paras työnkulku on sellainen, jota käytät myös väsyneenä. Jos se vaatii liikaa napautuksia, se ei kestä koko viikon todellista matkustamista.

Nopeat muistiinpanot ja puhtaat tiedot

Nopeus on hieno asia, mutta se kannattaa vain, jos tiedot pysyvät luotettavina. Monissa organisaatioissa edustajat eivät luota täysin käyttämiensä tietojen tarkkuuteen. Kenttämyynnissä tämä luottamusongelma korostuu, koska päivitykset tehdään liikkeellä, eri laitteilla ja joskus jo sen jälkeen, kun muisti on haalistunut.

Ennen kuin automatisoit kaiken, kannattaa kysyä seuraava kysymys: jos et voi luottaa tietueen sisältöön, mikä on todellinen hinta ajan säästämisestä sen kirjaamisessa?

Positiivinen tapa käsitellä tätä on suhtautua tietojen laatuun kevyenä tapana, ei neljännesvuosittaisena siivouksena. Päätä, mitä on kirjattava joka kerta, pidä se lyhyenä ja tee olennaisten asioiden tarkistamisesta helppoa, kun kokous on vielä tuoreessa muistissa. Luottamus syntyy nopeasti, kun tiimi on yhtä mieltä siitä, mikä on hyvä, varsinkin kun se on muotoiltu myyntiedustajien myynnin edistämiseksi, ei valvomiseksi.

Tässä myös älykkäät tiimit suhtautuvat standardointiin käytännöllisesti. He eivät yritä standardoida persoonallisuutta tai myyntityyliä, vaan ne osat, joiden puuttuminen aiheuttaa kaaosta myöhemmin. Ajattele: kokouksen tulos, luvattu seuranta, päivämäärä, jolloin sen on tapahduttava, ja yksi lause, joka selittää, miksi kauppa etenee. Se on ero CRM:n välillä, joka tukee sinua, ja CRM:n, joka nalkuttaa sinua.

Hyödyllinen tekniikka on yksinkertainen muistiinpanomalli, joka on sama kaikille. Esimerkiksi: "Tulos / Seuraava vaihe / Mihin mennessä / Kuka muu / Riski." Voit tallentaa sen äänellä, kirjoittaa tai napauttaa, mutta rakenne pysyy vakaana. Ajan myötä tämä johdonmukaisuus tekee ennustamisesta vähemmän kiistanalaista ja valmennuksesta konkreettisempaa, koska keskustelet samoista aiheista etkä tulkitse kaikkien kirjoitustyyliä.

Jos työskentelet säännellyssä ympäristössä, tässä kohtaavat sääntöjen noudattaminen ja luottamus. Tee selväksi, mitä äänimuistiinpanoihin ei saa koskaan tallentaa (henkilötiedot, arkaluontoiset tiedot), ja tarjoa turvallinen vaihtoehto tällaisille tapauksille. Ihmiset noudattavat sääntöjä luotettavammin, kun työnkulku tekee turvallisesta vaihtoehdosta helpon.

Reitit, jotka kunnioittavat kalenteriasi

Paraskaan CRM-työnkulku ei pelasta sinua, jos päivä on fyysisesti ylibuukattu. Työpäivä on tiukka, ja kenttätyö vie aikaa tavalla, jota toimistotyö ei vie.

Joten kenttätyön tuottavuuden suunnittelu tarkoittaa matkan kohtelemista osana työtä, ei todellisen työn välisenä hankalana osana. Kun reititys on huolimatonta, se ei vain tuhlaa kilometrejä. Se lyhentää valmistautumisaikaa, siirtää seurannan iltaan ja muuttaa asiakaskäynnit sprintiksi autosta ovelle. Kun reititys on vakaa, päivä tuntuu ennustettavammalta, ja sinulla on enemmän käyttökelpoista aikaa puheluiden välillä pienille toimille, jotka pitävät kaupat lämpiminä.

Reititystyökalut voivat auttaa, koska ne vähentävät vierailujen välistä hukkaa, ja reitityspäätökset voivat tuottaa mitattavia tuloksia laajassa mittakaavassa. Sinun ei tarvitse huolehtia taustalla olevasta matematiikasta hyötyäksesi periaatteesta: pienet parannukset, jotka toistuvat koko viikon, kertyvät nopeasti.

Ajattele alueesi osalta pidemmälle kuin lyhin etäisyys. Käytännön voitto on luotettavuus: ennustettavammät saapumisajat, vähemmän myöhästyneitä aloitusajoja, jotka johtavat menetettyihin seurantakäynteihin, ja vähemmän kiirettä päivän lopussa. Luotettavuus tekee myös aikataulujen varaamisesta realistista, koska voit vihdoin luottaa kalenterisi aukkoihin tarpeeksi käyttääksesi niitä.

Kaksi yksityiskohtaa, jotka usein jäävät huomiotta "optimoiduissa" suunnitelmissa, ovat pysäköinti ja kokouksen ensimmäiset kymmenen minuuttia. Jos suunnittelet peräkkäisiä vierailuja ilman puskuria, varastat sen ajan jostain muualta, yleensä valmistautumisesta, muistiinpanojen tekemisestä tai lounaasta. Parempi reittisuunnitelma sisältää tarkoituksellisia puskureita, joiden aikana teet yhden arvokkaan asian: vahvistat seuraavan kokouksen, lähetät luvatun seurannan tai kirjaat seuraavan vaiheen, kun se on vielä selvä.

Tee "takaisin saaduista tunneista" hallittu mittari

Jos haluat säästää aikaa pysyvästi, kohtele sitä kuten mitä tahansa muuta suorituskyvyn parannusta: huomaa se, mittaa sitä kevyesti ja suojaa sitä. On hyödyllistä määritellä säästetty aika tavalla, josta on vaikea kiistellä. Jos tiimisi sanoo, että jokin työkalu säästää aikaa, päätä, missä se aika näkyy. Onko se vähemmän minuutteja jokaisen kokouksen jälkeen? Onko se vähemmän päivityksiä päivän lopussa? Onko se nopeampi luovutus jollekin toiselle? Ole tarkka, niin teet parempia päätöksiä.

Hyvä lähtökohta on yksi viikko vertailukohtana. Älä mieti sitä liikaa. Tee vain karkea tilannekuva ennen muutosta, niin voit erottaa todellisen hyödyn ja tunteen. Tarkoituksena ei ole valvoa ihmisiä, vaan havaita, missä järjestelmässä aikaa kuluu hukkaan.

Käytä yhtä yksinkertaista viikoittaista tarkistusta, joka ei tunnu mikromanageroinnilta:

• Seuraa hallinnollisia minuutteja, joihin voit todella vaikuttaa (kirjaaminen, aikataulutus ja seurannan luominen), älä kokonaisunteja.
• Seuraa seurannan viivettä (aika kokouksen päättymisestä seuraavan vaiheen kirjaamiseen) laadun mittarina.
• Seuraa tapaamisten tiheyttä (vierailut päivässä tai reittilohkossa) varmistaaksesi, että asiakkaan aika pysyy suojattuna.

Ajan mittaan tämä tekee jotain aliarvostettua. Se tekee työkalujen valinnat ja tottumukset näkyviksi, joten voit parantaa niitä ilman motivaatiota. Se antaa johtajille terveellisemmän keinon kuin käskyttaa ihmisiä olemaan kurinalaisempia; he voivat poistaa esteitä, tiukentaa työnkulkuja ja yksinkertaistaa pinoja.

Yksi hyödyllinen lisämittari on "uudelleenkäsittelyaste": kuinka usein edustaja joutuu avaamaan tietueen uudelleen, koska jotain puuttuu. Jos pystyt vähentämään sitä, vähennät yleensä keskeytyksiä koko tiimissä, mukaan lukien viestinvaihto operatiivisen toiminnan, asiakastuen tai talousosaston kanssa.

Enemmän käyntejä vähemmällä vaivalla

Kun yhdistät äänipohjaisen tallennuksen, luotettavat tietueet ja työpäivää kunnioittavan reitityksen, luot myyntipäivän, joka tuntuu sujuvammalta ja tuottaa parempia tuloksia. Tarkoitus ei ole tavoitella täydellistä tehokkuutta, vaan helpottaa paikallisen kenttätyön sujumista, jotta voit olla läsnä asiakkaiden luona ja silti pitää myynnin liiketoimintapuolen ajan tasalla.

Monet myyntitiimit käyttävät jo jonkinlaista tekoälyä, joten etu tulee yhä enemmän siitä, miten suunnittelet työnkulun, ei siitä, oletko kuullut työkaluista. Aloita yhdellä kitkakohdalla, jonka voit poistaa tässä kuussa, ja suojaa sitten saavutettu hyöty pienellä mittaustavalla.