Telco-kasvustrategia: Miten turvallinen laitteiden rahoitus avaa käyttöaukon mahdollisuuden?

Johdanto

Kyllästymisongelma on todellinen. Telco-yritysten markkinointijohtajille ja kasvusta vastaaville johtajille helpot mahdollisuudet on jo kauan sitten hyödynnetty. Kypsillä markkinoilla taistelu tilaajista on muuttunut nollasummapeliksi, jossa asiakkaita kaapataan kilpailijoilta. Tämä on kallista kuluttavaa sotaa, joka nostaa asiakashankintakustannuksia (CAC) ja heikentää katteita.

Mutta samalla kun operaattorit taistelevat samasta premium-kohderyhmästä, perinteiset kampanjat eivät näe valtavaa, hyödyntämätöntä markkinaa.

GSMA:n tietojen mukaan 3,1 miljardia ihmistä asuu mobiililaajakaistaverkkojen peittoalueella, mutta ei käytä niitä. Tämä käyttöero edustaa suurinta yksittäistä kokonaismarkkinaa (TAM), joka on tällä hetkellä alan käytettävissä.

Esteenä ei ole kattavuus, vaan kustannukset. Ja taitaville markkinointijohtajille tämän kohtuuhintaisuuden pulman ratkaiseminen on avain seuraavan vuosikymmenen kasvuun.

Edullisuuden ongelma

Miljardille kuluttajalle matalan ja keskitulotason maissa (LMIC) perustason älypuhelimen hinta on noin 16 % heidän kuukausituloistaan.

Markkinointiputken näkökulmasta tämä on este aivan sen yläosassa. Tuote (yhteydet) ja jakelu (vähittäiskauppa/edustajat) ovat olemassa, mutta pääsylipun (laitteen) hinta on liian korkea massamarkkinoille.

Markkinointiratkaisu: Tämän segmentin muuntamiseksi teleyritysten on siirryttävä laitteiden myynnistä mobiililaitteiden rahoituspalveluihin. Jakamalla alkuinvestoinnin päivittäisiin tai viikoittaisiin mikro-erämaksuihin operaattorit voivat välittömästi madaltaa pääsyn kynnystä ja täyttää suppilon uusilla liideillä.

Riskivastalause ja sen voittaminen

Aikaisemmin markkinointitiimit, jotka ehdottivat aggressiivista rahoitusta pankkitilejä vailla oleville väestöryhmille, törmäsivät rahoitus- ja riskiosastojen vastustukseen.

• Pelko: Korkeat maksuhäiriöasteet (usein 25–33 % vakuudettomissa pilottiprojekteissa).
• Seuraus: Rahoitusohjelmat hylätään, ja markkina jää hyödyntämättä.

Tässä Secure Device Financing (SDF) muuttaa pelin säännöt.

Sisällyttämällä turvallisuusteknologian suoraan laitteen käyttöjärjestelmään teleoperaattorit voivat vähentää riskiä, joka aiemmin teki näistä asiakkaista mahdottomia konvertoida. Jos maksut jäävät suorittamatta, laite voidaan lukita etänä omaisuuden suojaamiseksi. Tämä muuttaa riskialttiin uhkapelin laskelmoiduksi, turvalliseksi tulonlähteeksi.

Miksi tämä on markkinoinnin voitto, ei vain rahoituksen voitto

Turvallisen rahoituksen käyttöönotto ei koske vain omaisuuden suojaamista, vaan se on myös tehokas moottori keskeisille markkinointimetriikoille:

Hankinnan tehostaminen (alhaisempi CAC)

Sen sijaan, että kilpailisit kalliista, helposti vaihtavista premium-käyttäjistä, hankit asiakkaita, joilla ei ole vaihtoehtoja. Käyttäjän hankkiminen, joka tarvitsee pääsyn, on huomattavasti halvempaa kuin sellaisen, joka vain etsii sitä.

ARPU:n ja LTV:n kasvattaminen

Älypuhelimen käyttäjä kuluttaa huomattavasti enemmän dataa ja digitaalisia palveluita kuin peruspuhelinta käyttävä asiakas. Rahoittaessasi laitteen et myy vain puhelinta, vaan parannat asiakkaan koko elinkaaren arvoa (LTV) siirtämällä hänet pelkästään puhepalveluista dataa paljon käyttäviin liittymiin.

Churnin vähentäminen suunnittelulla

Rahoitus luo luonnollisen sitoutumisen. Asiakas, joka maksaa laitetta 12–24 kuukauden ajan, ei vaihda kilpailijaan seuraavassa kuussa. Ostat uskollisuutta edullisuuden kautta.

Makrotason tarina: brändin tarkoitus

Taseen lisäksi tämä strategia tarjoaa vakuuttavan brändin tarinan. Käyttöerojen kaventaminen yhdistää kaupalliset tavoitteet sosiaaliseen vaikutukseen ja yhdistää irralliset koulutukseen, terveydenhuoltoon ja digitaalitalouteen.

Pohjimmiltaan: Infrastruktuuri on rakennettu. Signaali on olemassa. Asiakkaat odottavat.

Televiestinnän markkinoijille haasteena ei ole enää verkkojen rakentaminen, vaan pääsyn rakentaminen. Secure Device Financing on työkalu, joka muuttaa pankkitilin puuttumisen riskin uskollisimmaksi ja kannattavimmaksi kasvusegmentiksi.