Miksi sinun on analysoitava myyntisuppiloita ennen ohjelmistojen ostamista

Johdanto

Jokainen digitaalinen markkinoija on kokenut sen tutun masentavan tunteen. Näet upean myyntisivun, jossa mainostetaan uutta ohjelmistotyökalua, joka lupaa mullistaa liiketoimintasi edulliseen kertamaksuun. Klikkaat "osta" ja olet innoissasi aloittamisesta. Mutta heti luottokorttitietojesi syöttämisen jälkeen et pääse hallintapaneeliin. Sen sijaan sinulle avautuu uusi myyntisivu. Ja sitten toinen. Ja vielä yksi. Yhtäkkiä ostamasi "täydellinen ratkaisu" tuntuu epätäydelliseltä ilman "Pro", "Enterprise" tai "Reseller" -päivityksiä, jotka maksavat viisinkertaisen hinnan alkuperäiseen hintaan verrattuna. Tämä on nykyaikaisten ohjelmistojen lanseerauksen todellisuus, ja sen selviytyminen vaatii strategisen muutoksen tavassamme lähestyä työkalujen ostamista.

Nykyaikaisten ohjelmistojen lanseerauksen piilevä monimutkaisuus

Digitaalinen markkinapaikka on kehittynyt merkittävästi viimeisen vuosikymmenen aikana. Internet-markkinoinnin alkuaikoina ohjelmistot myytiin usein yksittäisinä, erillisinä tuotteina. Sait mitä näit. Kilpailun kiristyessä ja asiakashankintakustannusten noustessa kehittäjät ja myyjät ottivat kuitenkin käyttöön aggressiivisemman ansaintastrategian: myyntisuppilon.

Myyntisuppilo ohjelmistomaailmassa ei ole sinänsä huono asia. Sen avulla myyjät voivat tarjota työkalunsa perusversion edulliseen hintaan – usein kutsutaan ”Front End” (FE) -tarjoukseksi – jolloin se on helposti saatavilla aloittelijoille. Edistyneet ominaisuudet on varattu niille käyttäjille, jotka niitä tarvitsevat, ja niitä tarjotaan kertaluonteisina tarjouksina (OTO) tai lisämyyntinä.

Ongelma syntyy, kun Front End -tuote on niin rajoitettu, että se on lähes käyttökelvoton ilman päivityksiä. Markkinoijat joutuvat usein ansaan, jossa he tuntevat paineita käyttää satoja dollareita enemmän kuin olivat suunnitelleet, vain saadakseen toiminnot, jotka he luulivat ostaneensa alun perin. Tämä ”suppiloväsymys” johtaa ostajan katumukseen, hyvityspyyntöihin ja ajanhukkaan.

Tässä vaiheessa ennakkoanalyysin käsite tulee elintärkeäksi. Älykkäät markkinoijat eivät enää osta sokeasti. He tutkivat koko myyntisuppilon rakenteen ennen kuin käyttävät penniäkään. Alustat kuten OtosLinks ovat nousseet välttämättömiksi resursseiksi tässä due diligence -vaiheessa, tarjoamalla läpinäkyvyyttä siellä, missä myyntisivut ovat usein epäselviä. Ymmärtämällä tuotteen lanseerauksen koko laajuuden – mukaan lukien kaikki päivitykset, pakettitarjoukset ja alennukset – saat takaisin hallinnan budjetistasi ja liiketoimintapäätöksistäsi.

Lanseerausprosessin anatomian tulkitseminen

Jotta voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, sinun on ensin ymmärrettävä ohjelmistojen lanseerausprosessin vakiokomponentit. Useimmat lanseeraukset noudattavat ennustettavaa rakennetta, vaikka tarjoukset vaihtelevatkin.

Etupää (FE)

Tämä on koukku. Se on edullinen tarjous, jonka näet sähköposteissa ja sosiaalisen median mainoksissa ja jonka hinta on yleensä 17–37 dollaria lanseerausjakson aikana. Vaikka markkinointiteksti lupaa maata ja taivasta, FE:tä rajoittavat usein käyttöoikeudet, tilin rajoitukset tai puuttuvat avainominaisuudet, kuten kaupalliset oikeudet.

OTO:t (kertaluonteiset tarjoukset)

Heti FE:n ostamisen jälkeen siirryt OTO-sarjaan. Nämä ovat päivityksiä. Yleisiä tyyppejä ovat:

• Unlimited Edition: Poistaa FE:n datarajoitukset, hakurajoitukset ja renderointirajoitukset.
• Pro/Enterprise: Lisää edistyneitä ominaisuuksia, parempia malleja tai nopeampia käsittelynopeuksia.
• Done-For-You (DFY): Tarjoaa valmiita resursseja ajan säästämiseksi.
• Agency/Reseller: Antaa mahdollisuuden myydä ohjelmistoa asiakkaille tai luoda alitilejä.

Pakettitarjous

Yhä yleisempi ”pakettitarjous” on tarjous, joka esitetään yleensä webinaarissa tai tietyllä sivulla ja jonka avulla voit ostaa FE:n ja kaikki OTO:t yhdellä alennettuun hintaan.

Ilman näkyvyyttä tähän rakenteeseen olet kuin sokea. Saatat ostaa FE:n hintaan 27 dollaria, mutta huomaat, että tarvitsemasi ominaisuus – esimerkiksi videotiedostojen vienti – on lukittu OTO 2:n taakse, joka maksaa 97 dollaria.

"Sokean ostamisen" taloudellinen riski

Impulssiostot B2B-ohjelmistoalalla ovat vaarallisia kassavirralle. Kun ostat analysoimatta myyntiputkea, olet vaarassa joutua uppoavien kustannusten harhaan. Näin tapahtuu, kun ostat FE:n, huomaat sen olevan riittämätön ja tunnet sitten pakkoa ostaa päivitykset, koska olet jo käyttänyt rahaa alkuperäiseen tuotteeseen.

Katsotaanpa hypoteettista skenaariota. Uusi tekoälypohjainen sisällöntuottaja lanseerataan.

• FE-hinta: 27 $.
• OTO 1 (Unlimited): 67 $.
• OTO 2 (Plagiarism Checker): 47 $.
• OTO 3 (Agentuurioikeudet): 97 $.

Jos ostat sokeasti FE:n odottaen täyttä pakettia, et ole varautunut 211 dollarin lisäkustannuksiin, joita tarvitaan tuotteen koko potentiaalin hyödyntämiseen. Jos kuitenkin olisit käyttänyt etukäteen OtosLinksin kaltaista resurssia, olisit nähnyt myyntiputken kokonaiskustannukset. Olisit ehkä huomannut, että saatavilla on 197 dollarin hintaisella "Bundle Deal" -paketti, joka säästää rahaa verrattuna päivitysten ostamiseen yksittäin. Tai olisit ehkä huomannut, että OTO 1:n ominaisuudet eivät olleet tarpeellisia nykyisessä projektissasi, jolloin olisit voinut ohittaa kyseisen päivityksen luottavaisin mielin sen sijaan, että olisit pelännyt jääväsi paitsi (FOMO).

Läpinäkyvyys on uusi valuutta

Nykypäivän menestyneimmät markkinoijat arvostavat läpinäkyvyyttä yli kaiken. He pitävät ohjelmistojen ostamista investointeina, eivät kuluina. Sijoittaja ei sijoittaisi osakkeisiin lukematta esitteitä; samoin yrityksen omistajan ei pitäisi ostaa ohjelmistoja lukematta "markkinointiputken esitteitä".

Tämä läpinäkyvyyden tarve on syy, miksi OTO-rakenteen tarkistaminen on kriittisen tärkeää. Se vastaa keskeisiin kysymyksiin:

1. Voiko Front Endia käyttää itsenäisesti? Jos ”Unlimited”-päivitys on OTO 1, se tarkoittaa, että FE on rajoitettu. Tiettyjen rajoitusten tunteminen auttaa sinua päättämään, riittääkö FE tarpeisiisi.
2. Onko piilokustannuksia? Joskus tärkeät integraatiot (kuten yhteys automaattivastaajaan tai maksuportaalin) ovat lukittuina upsellin taakse.
3. Onko tarjolla pakettitarjousta? Usein myyjät piilottavat pakettitarjouksen linkin syvälle myyntiputkeen tai näyttävät sen vain webinaarin osallistujille. Tämän linkin löytäminen varhaisessa vaiheessa voi säästää huomattavasti rahaa.

Käyttämällä näitä tietoja listaavia koontisivustoja muutat voimasuhteita. Et enää reagoi myyntiputken sisällä käytettyihin korkeapaineisiin myyntitaktiikoihin ja lähtölaskureihin. Arvioit proaktiivisesti koko paketin arvolupausta.

Kuinka suorittaa ostamista edeltävä tarkastus

Ennen kuin klikkaat "Osta nyt" seuraavasta houkuttelevasta tuotteesta, käy läpi tämä mielessäsi oleva tarkistuslista varmistaaksesi, että ohjelmisto vastaa tavoitteitasi ja budjettiasi.

1. Tunnista ydintoiminnot

Lue myyntisivu, mutta katso hypeen ohi. Mitä ohjelmisto todella tekee? Poista adjektiivit ja keskity verbeihin. "Luoko", "isännöikö", "lähettääkö" tai "analysoiko" se? Varmista, että ydintoiminto ratkaisee tietyn ongelman, joka sinulla on tällä hetkellä.

2. Kartoittaa myyntisuppilo

Tämä on tärkein vaihe. Käy OtosLinks-sivustolla tai vastaavissa hakemistoissa ja etsi tietyn tuotteen lanseerauksen erittely. Katso OTO-luettelo. Mitä ne ovat? Mikä on kunkin hinta?

3. Määritä "välttämättömät" ja "kivat lisäominaisuudet"

Tarkastele kunkin OTO:n ominaisuuksia. Tarvitsetko OTO 4:ssä tarjottuja "White Label" -oikeuksia? Jos et ole toimisto, todennäköisesti et. Tarvitsetko OTO 1:n "rajoittamattomia" krediittejä? Jos aiot luoda vain viisi videota kuukaudessa, FE-rajoitukset saattavat riittää.

4. Tarkista alennustarjoukset

”Alennettu hinta” on alennettu versio OTO:sta, jota tarjotaan, kun kieltäydyt alkuperäisestä päivityksestä. Joskus alennettu hinta on täsmälleen sama tuote, josta on alennettu 10 tai 20 dollaria. Joskus se on ”lite”-versio. Kun tiedät näiden olemassaolosta, voit neuvotella itsellesi paremman hinnan ostoprosessin aikana.

5. Arvioi pakettitarjous

Jos huomaat tarvitsevasi FE:n ja kaksi tai kolme päivitystä, laske kokonaiskustannukset. Vertaa sitten tätä pakettitarjouksen hintaan. Usein paketti on taloudellisesti paras ratkaisu tehokäyttäjille.

Siirtyminen impulssista strategiaan

Siirtyminen impulsiivisesta ostamisesta strategiseen hankintaan erottaa kamppailevat sivutoimiset yrittäjät menestyvistä yrittäjistä. Ohjelmistotyökalut ovat omaisuutta. Niiden tarkoituksena on lisätä tehokkuutta, vähentää työvoimakustannuksia tai tuottaa tuloja. Jos työkalu aiheuttaa turhautumista piilokustannusten tai sekavien päivityspolkujen vuoksi, siitä tulee rasite.

Myyntisuppilojen analysointi on oman resurssien kunnioittamista. Se on sen tunnustamista, että vaikka myyjällä on oikeus ansaita rahaa kovalla työllään, sinulla on oikeus ymmärtää tarkalleen, mistä maksat.

Käyttämällä muutaman minuutin myyntiputken rakenteen tutkimiseen suojelet lompakkoasi ja varmistat, että jokainen teknologiapinoosi lisäämäsi työkalu on siellä, koska se palvelee tarkoitusta, ei siksi, että sinua on manipuloitu taitavalla myyntiprosessilla.

Strateginen kulutus on kilpailuetu

Digitaalisessa ympäristössä, joka on täynnä työkaluja ja tilauksia, kykysi kuratoida kevyt ja tehokas teknologiapino on kilpailuetu. Käyttämättömiin ohjelmistopäivityksiin tuhlattu raha syö mainosbudjetteja ja rekrytointivaroja.

Ota tavaksi pysähtyä hetkeksi ennen ostamista. Etsi ”kertaluonteinen tarjous” -kartta. Ymmärrä tuotteen hierarkia. Kun tiedät tarkalleen, mitä verhon takana on, voit tehdä ostopäätöksiä, jotka vievät yritystäsi eteenpäin sen sijaan, että rasittaisit sitä käyttämättömillä ominaisuuksilla ja odottamattomilla kuluilla.