Kuidas suurendada müüki hüper-personaliseerimisega

Intro

Inimestele meeldib tunda end eriliselt. Turundajad ja müügispetsialistid kogu maailmas on seda juba ammu teadnud ja nad on loonud turundus- ja müügitehnikaid, mis seda nähtust ära kasutavad. Nende tehnikate hulka kuuluvad personaliseerimine ja hüperisikalisatsioon.

Kui sa lähed praegu Apple'i ametlikule veebisaidile ja üritad osta näiteks iPadi, siis kohe, kui jõuad kassasse, lubab see sul toodet tasuta kohandada ja lisada isikupärastatud sõnumi. Mõtle korraks, kas kasutad seda võimalust ja saad endale isikupärastatud iPadi. Statistiliselt võttes on tõenäosus suur, et te seda teete.

Kliendid otsivad isikupärastatud kogemusi. Tegelikult näitab Startup Bonsai hiljutine uuring, et 80% tarbijatest ostab suurema tõenäosusega ettevõttelt, mis pakub kohandatud kogemusi. Seepärast on personaliseerimine ja hüperisikalisatsioon muutunud iga ettevõtte jaoks kohustuslikuks vahendiks.

Isikupärastamise lahtimõtestamine

Personaliseerimine ehk personaliseeritud turundus on strateegia, mis loob/turustab pakkumisi, mis on suunatud kliendi individuaalsetele omadustele, vajadustele ja soovidele. Seega on sisuliselt personaliseeritud see, mida konkreetsele inimesele turundatakse. See strateegia kaldub kõrvale tavapärasest küpsiste ja ühe suurusega lähenemisviisist ning selle asemel püütakse mõista klienti ja pakkuda talle isikupärastatud kogemust.

Isikupärastamine võib olla nii lihtne kui kliendi nime kasutamine e-kirjas kuni kogu veebisaidi kohandamiseni vastavalt kliendi vajadustele ja eelistustele. Nüüdseks oleme me kõik nii harjunud, et saame oma nimega e-kirju, et tundub kummaline saada kunagi nii tavalisi e-kirju üldiste tervitustega nagu "Tere".

Klienditugi on teine valdkond, kus personaliseerimist kasutatakse nüüd laialdaselt. Personaalsema kogemuse pakkumine teie klientidele aitab luua pikaajalisi suhteid ja muuta nad lojaalseteks klientideks.

Turundustehnikana on personaliseerimine arenenud ja nüüd näeme hüperisikalisatsiooni, mida nimetatakse hüperisikalisatsiooniks. See viib personaliseerimispüüdlused sammu võrra kaugemale ja selle eesmärk on õppida klientide kohta ja integreerida see teave turundustegevusse.

Isikupärastamine ja ülipersonaliseerimine ei ole enam valikuvõimalus. Kliendid ootavad seda, seega on see ettevõtete jaoks müügi edendamiseks hädavajalik ja kui te pole veel sellele rongile hüpanud, siis kaotate palju.

Vaatame, kus ja kuidas saate hüperisikalisatsiooni kasutada müügi edendamiseks.

Kasutades hüper-personaliseerimist

Selleks, et saaksite kasutada hüperisikalisatsiooni, on vaja andmeid. See taktika sõltub täielikult sellest, kui palju te teate oma kliendi kohta - tema nimi, elukoht, töökoht, ostuharjumused, teadmiste tase seoses teie tootega. Teie ülesanne on isegi ära arvata ja ennustada nende lootusi ja soove sõltuvalt nende käitumisest ning pakkuda neile just seda. Ja kõigi nende (ja veel rohkemgi) jaoks on teil vaja andmeid.

Kuidas koguda kliendiandmeid hüperpersonaliseerimiseks, on teema, mis vääriks omaette artiklit, kuid lühidalt öeldes on siin, kuidas saate kliendiandmeid hankida:

• Küsige klientidelt (nt täitke sihtlehel olev vorm),
• Jälgige nende veebisaidi käitumist,
• Osta kolmanda osapoole andmeid.

Ülipersonaliseerimise eesmärgil on otse klientidelt kogutud andmed ja andmed, mida te jälgite, kõige paremad ja täpsemad.

Mida saab hüper-personaliseerida? Peamiselt 2 asja:

1. Sisu
2. Kliendi teekond

Juhtide genereerimine, brändi tuntuse suurendamine ja veebisaidi külastatavuse suurendamine on keeruline ülesanne. Seega, kui teil õnnestub, olgu see siis tänu teie digitaalsele PR-strateegiale või puhtale õnnele, on oluline kujundada isikupärastatud kliendireisi, et neid tulemusi säilitada.

Mis on hüperpersonaliseerimise aluseks?

• Asukoht
• Demograafilised ja firmograafilised tunnused
• Teadmised tööstusharu kohta
• teadmised teie toote kohta (varasemad kokkupuuted teie toote/teenusega, st varasemad ostud, päringud, kui kaua nad on olnud teie kliendid jne).

Oletame, et teil on andmed olemas, kus ja kuidas saate neid kasutada hüperpersonaliseerimiseks?

E-posti turundus

Üks parimaid kanaleid hüperpersonaliseerimise katsetamiseks on e-post. Esimese sammuna, kui te seda veel ei tee, hakake ebamäärase ja universaalse tervituse asemel kasutama nimesid. Siin on veel mõned mõjuvamad soovitused:

• Saatke oma klientide käitumise analüüsi põhjal neile asjakohaseid ja väärtuslikke pakkumisi ja meeldetuletusi. Näiteks kui klient sirvib teie ujumisriiete kollektsiooni, siis on mõistlik saata talle e-kirju päikeseprillide ja sandaalide allahindluste kohta. See võib väga hästi toimida ka perioodiliste maksekorralduste või toodete puhul, mis vajavad pärast mõningast kasutamist väljavahetamist. Kui klient on ostnud teilt tolmuimeja, võib olla mõttekas saata meeldetuletus, et vahetada filter umbes aasta pärast.

• Tehke oma klientide vahel vahet, lähtudes nende teadmiste ja kogemuste tasemest teie tootega. Näiteks kui olete SaaS-ettevõte, millel on kasutajaid, kes on uued registreerijad, ja ka kasutajaid, kes on teiega juba aastaid koos olnud, jagage nad ja saatke neile e-kirju, mis vastavad nende vajadustele. Teisisõnu, kohandage oma SaaSi sisseelamismeilide sõnumeid. Näiteks võib vana kasutaja olla rohkem huvitatud tooteuuendustest, samas kui uued kasutajad on rohkem valmis saama videojuhiseid toote kasutamise kohta. Samuti võite neile alati pakkuda oma toote demo, et neid paremini tundma õppida.

Tõenäoliselt kõige kuulsam vahend hüperpersonaalse turunduse ja müügi jaoks on Hubspot, suurim CRM turul. Kõigepealt on neil väga ulatuslik nimekiri eelnevalt määratletud käivitajatest, mida saab kasutada e-kirjade saatmiseks, kui mingi kindel sündmus juhtub. See võib hõlmata vormi esitamist, konkreetse veebilehe külastamist, tegevusi teie toote armatuurlaual, kontaktide omadusi, interaktsioone teie saadetud e-kirjadega ja isegi reklaame. Hubspotil on isegi punktisüsteem, kus kasutajatele antakse nende tegevuse põhjal punkte. Saate saata erinevaid e-kirju vastavalt nende saavutatud punktisummale, kuid mis veelgi tähtsam, kui kasutaja saavutab teatud taseme, saate suunata ta oma müügimeeskonna juurde, et läheneda talle personaalsemalt. Spetsiaalse müügimeeskonna olemasolu võib olla väiksemate ettevõtete, näiteks idufirmade jaoks väljakutse, kuid paljudel juhtudel tasub proovida leida lisarahastust, näiteks stardilaenu, ja investeerida sellesse.

Reforge Growth Series'i andmetel on üks suurimaid vigu, mida SaaS-ettevõtted e-turunduses ja teavitustes teevad, e-kirjade saatmine ainult ajapõhiselt (nt 2 päeva pärast registreerimist). Selle asemel peaksite oma inimestega ühendust võtma nende tegevuste põhjal ja saatma vastavad e-kirjad sõltuvalt sellest, mida nad tegid.

Push-teated

Järgmine turunduskanal, kus peaksite 100%-liselt kasutama hüperisikalisatsiooni, on push-teavitused. Uuringud näitavad, et push-teavituste avanemiskiirust saab parandada 20% emojide kasutamisega, 40% tööstusharu-spetsiifiliste saatekordade, 25% rikkalike formaatide (25%), 4 korda personaliseerimise ja 3 korda täiustatud sihtimise abil.

Sisuliselt on teil võimalus oma push-teavituste avanemismäära neljakordistada, lihtsalt neid personaliseerides. Isikupärastamine tähendab siinkohal seda, et klientidele näidatakse teavet, mis tuleneb otse nende varasemast kogemusest ja vastab nende vajadustele.

Tööstuse juhtiv vahend push-teavituste jaoks on praegu Onesignal, kuid selles valdkonnas on veel palju vaba ruumi ja konkurentsi.

Otsi reklaami

Järgmisena on teie Google Ads'i otsingureklaamide nimekirjas hüper-personaliseerimine. See tööriist pakub dünaamilist märksõnade sisestamist, mis põhimõtteliselt võimaldab teil muuta oma reklaamide sisu vastavalt märksõnale, mida teie potentsiaalsed kliendid otsisid.

Näiteks kui te kirjutate "Osta Sõna:kingad", püüab Google Ads asendada selle märksõna sarnase märksõnaga teie reklaamigrupist, mida nad on otsinud. Inimesed näevad selliseid pealkirju nagu Osta tossud, saapad, jalanõud jne. Juhul, kui Google ei saa märksõna dünaamiliselt muuta, kasutab ta selle asemel Shoes.

Dünaamilise märksõnade sisestamise eelis on see, et see võimaldab teil luua reklaame, mis on personaalsemad ja sisaldavad konkreetset teksti, mida kasutajad otsivad. Nende märksõnade lisamine teie meta-titlisse ja metakirjeldusse võib märkimisväärselt suurendada teie reklaamide klikkimismäära.

Heade otsingureklaamikampaaniate läbiviimine ei ole lihtne ülesanne ja suurem osa sellest ei sõltu mitte konfiguratsioonist, vaid õigete märksõnade valikust. Soovitan selleks kasutada märksõnade leidmise tööriista. Leitud märksõnad võivad teid tugevalt aidata ka SEO-s, kuid see on teine lugu.

Veebisaidi sisu personaliseerimine

Ja viimasena, kuid mitte vähemtähtsana, kohandatud veebilehtede ja soovituste koostamine. Kui te ei tea, kuidas see toimib, siis vaadake Amazoni. Sõltuvalt teie hiljutistest otsingutest ja ostudest muutub teie Amazoni koduleht vastavalt sellele.

On levinud väärarusaam, et veebisaidi sisu personaliseerimine on mõeldud ainult e-kaubanduse veebisaitidele. Kuigi see töötab suurepäraselt selles niššis, kuid see ei ole neile välistatud. Iga ettevõte alates uudisteagentuuridest kuni mittetulundusühinguteni saab seda kasutada oma külastajate kaasamiseks.

Veebisaidi sisu isikupärastamine võib olla väga tulus, kuid see nõuab märkimisväärseid inim- ja tehnilisi ressursse. Teil on vaja koguda andmeid ja meeskonnas on vaja inimesi, kes eksperimenteerivad ja hooldavad veebisaidi sisu personaliseerimist (tavaliselt tootejuhid või mõnel juhul konversioonimäära optimeerimise spetsialistid).

Samuti saate oma uute kasutajate jaoks isikupärastada sisseelamise kogemuse. Sellisel juhul on suurimaks teguriks tööstusharu teadmised ja just seetõttu võite näha, et paljud SaaS-tooted küsivad teilt, kas olete varem sarnaseid tooteid kasutanud. Seda teavet teades saavad ettevõtted teada, kas nad peaksid teid juhendama, õpetades teile kõiki tööriista funktsioone, või lihtsalt suunama teid edasi armatuurlauale, et saaksite seda ise uurida.

Kokkuvõte

Turundustrendid, eriti Instagrami ja TikToki vallas, tulevad ja lähevad, kuid on teatud tehnikaid, mis on ajaproovile vastu pidanud. Personaliseerimine ja hüperpersonaliseerimine on osutunud nende hulka. Kliendi seisukohast on tore saada vastus teie toote/teenuse näol juba enne, kui tal on küsimus. Nii et hoogustage hüperisikalisatsiooni ja suhelda oma sihtrühmaga paremini.