Kuidas veenda klienti töötama teie kommunikatsioonibürooga?

Intro

Kommunikatsioonisektor on tänapäeval üks kõige konkurentsivõimelisematest sektoritest. Kommunikatsioonibürood, olgu need siis digitaalsed, globaalsed või spetsialiseerunud, mitmekordistuvad ja igaüks neist kahekordistab oma leidlikkust, et eristuda: originaalne bränding, loomingulised kampaaniad, kohalolek kõikides kanalites jne. Võimaluste üleküllus muudab klientide jaoks otsuse tegemise üha raskemaks. Selles kontekstis ei anna traditsioonilised meetodid enam märkimisväärseid tulemusi: üldised e-kirjad satuvad rämpsposti kaustadesse, külmakõnesid peetakse pealetükkivaks ja standardiseeritud esitlused ei avalda klientidele enam muljet.

Kuidas siis võita potentsiaalsete klientide tähelepanu ja eelkõige veenda neid töötama pigem teie kui mõne teise kommunikatsioonibürooga? Selles artiklis uurime kõige tõhusamaid hoobasid, kuidas muuta lihtne kontakt veendunud ja pühendunud kliendiks.

Tehke hea esmamulje

Hea esmamulje mõjutab nii kliendi ettekujutust teie agentuurist kui ka seda, kuidas ta suhtub edasisse koostöösse. Edukas esmamulje on professionaalsuse, tähelepanelikkuse ja pühendumuse sünonüüm. See loob koheselt usalduse õhkkonna ja toob teie tugevused peensusteni välja, kuid tõhusalt.

Selle esimese kohtumise tähtsus on seda olulisem, et sellisel konkurentsitihedal turul on klient sageli juba uurinud mitmeid võimalusi, enne kui ta teiega ühendust võtab. Seepärast on teie ülesanne jätta hea mulje juba esimesest kontaktist alates, olgu see siis silmast silma kohtumine, telefonikõne või e-kiri.

Siin on mõned näited hea esmamulje jätmise kohta:

1. Pöörake tähelepanu oma visuaalsele esitlusele

Visuaalsus on üks esimesi asju, mida klient märkab, olgu selleks siis teie kommunikatsioonibürooveebisait, visiitkaardid või teie kontor. Professionaalne, kaasaegne ja teie brändiga kooskõlas olev kuvand saadab kohe sõnumi pädevusest. Valige puhas esitlus ja korrastatud töökeskkond. See näitab, et olete nii organiseeritud kui ka valmis kliendi vajadusi rahuldama.

2. Kuulake algusest peale

Aktiivne kuulamine on oluline. Enne, kui hakkate oma teenustest rääkima, on oluline mõista kliendi vajadusi. Esitage avatud küsimusi, et selgitada välja nende ootused, väljakutsed ja eesmärgid. See mitte ainult ei näita, et te hoolite nende projektist, vaid võimaldab teil ka oma lähenemisviisi isikupärastada. Klient, kes tunneb, et teda kuulatakse ja mõistetakse, on palju rohkem valmis teid usaldama.

3. Võtke kasutusele selge ja ülevaatlik suhtlus

Kommunikatsioon on teie äri keskmes. Juba esimesest sõnavahetusest alates veenduge, et olete selge ja täpne. Vältige liigset žargooni ning valige lihtne ja otsekohene keelekasutus, olemata seejuures liiga tehniline. Klient peab saama kiiresti aru, mida te pakute, miks see võib teda aidata ja kuidas te teistest agentuuridest eristute. Hea kommunikatsioon peegeldab teie ideede ja teenuste selgust.

4. Olge vastutulelik

Kiire reageerimine kliendi päringutele, olgu siis e-posti, telefoni või isiklikult, näitab, et olete pühendunud ja professionaalne. Reageerimisvõimet tajutakse sageli usaldusväärsuse märgina. See näitab teie võimet projekti tõhusalt juhtida ja teie valmisolekut reageerida kliendi vajadustele võimalikult kiiresti.

5. Isikupärastage oma lähenemine

Vältige mulje jätmist, et teil on "standardiseeritud" või liiga kommertslik lähenemine. Näidake kliendile, et olete võtnud aega tema olukorra analüüsimiseks ja et pakute spetsiaalselt talle kohandatud lahendusi. Isikupärastatud lähenemine näitab, et te ei ole mitte ainult pädev, vaid ka tähelepanelik nende ettevõtte eripära suhtes.

Isikupärastage oma pakkumine ja näidake oma mõistmist

Klient tahab tunda, et te tõesti mõistate tema vajadusi ja probleeme ning et te olete võtnud aega, et mõelda rätsepalahenduste peale. Isikupärastamine ei tähenda ainult nende nime lisamist e-kirjale või standardiseeritud teenuste pakkumist; see tähendab, et peate näitama, et teil on läbimõeldud lähenemine, mis on konkreetselt nende ettevõttele omane.

Siin on, mida peate tegema konkreetselt:

1. Alustage nende tööstusharu põhjalikust analüüsist

Enne lahenduse väljapakkumistki sukelduge kliendi maailma. Kui teil on näiteks tegemist kohaliku restoraniga, siis selle asemel, et pakkuda välja üldist reklaamikampaaniat sotsiaalmeedias, alustage kohaliku restorani turu analüüsist. Uurige konkurentsi, praegusi suundumusi (nt online-tarnete levik) ja tarbijate ootusi selles piirkonnas. Näidake kliendile, et te ei ole mitte ainult kursis nende valdkonna dünaamikaga, vaid ka võimeline aitama neil end konkurentide suhtes unikaalselt positsioneerida.

Kujutame ette, et sellel restoranil on väga positiivsed hinnangud, kuid tal on raskusi noorema klientuuri ligimeelitamisega. Võiksite pakkuda välja TikTokis sisustrateegia, kus noorte täiskasvanute tähelepanu köidavad videod, mis rõhutavad roogade valmistamist, värskeid koostisosi või isegi muusikalisi sündmusi restoranis. Kohandades oma pakkumise nende konkreetsele turule, näitate mitte ainult oma asjatundlikkust, vaid ka valmisolekut investeerida nende pikaajalisse edu.

2. Vastake kliendi erivajadustele

Oluline on näidata, et mõistate oma kliendi konkreetseid probleeme. Võtame näiteks tehnoloogia valdkonna VKE, kes soovib parandada oma nähtavust internetis. Selle asemel, et pakkuda välja üldine kommunikatsioonistrateegia, oleks asjakohasem pakkuda neile sihipärast digiturunduskampaaniat näiteks LinkedInis, kus nad saavad jõuda sektori spetsialistideni, või korraldada tehniline veebiseminar, et äratada ettevõtte otsustajate tähelepanu.

Mõte on siinkohal kasutada lahendusi, mis vastavad täpselt nende eesmärkidele. Kui VKE soovib suurendada oma müüki, võib sotsiaalmeedia sisustrateegia olla vastupidine. Selle asemel oleks palju tõhusam sihtotstarbeline reklaamikampaania Google Adsis või partnerlus B2B-tehnoloogiatele spetsialiseerunud mõjutajatega. Näidake kliendile, et te ei ole selleks, et pakkuda valmis teenuseid, vaid et mõista nende väljakutseid ja vastata neile otse.

Näidake oma teadmisi ja lisaväärtust õigel viisil

Kliendi veenmine ei ole enam pelgalt müügipakkumise esitamine. Tänapäeval otsivad ettevõtted partnereid, kes suudavad pakkuda konkreetseid tulemusi. Selleks, et meelitada potentsiaalset klienti, peate minema üldisest müügijutust kaugemale ja näitama kindlat, kontekstipõhist ja asjakohast asjatundlikkust.

1. Esitage veenvaid kliendijuhtumeid

Et veenda ilma konfidentsiaalsust rikkumata, muutke oma kogemused anonüümseteks juhtumiuuringuteks. Kirjeldage tööstusharu, tekkinud probleeme ja võetud meetmeid, jättes samal ajal välja nimed või tundlikud andmed. Näiteks: "Üks põllumajandus- ja toiduainesektori VKE oli hädas, et sotsiaalmeedias silma paista". Seejärel selgitage, kuidas koostasite sidusa sisustrateegia, optimeerisite postitusi ja tugevdasite kaasamist, ning tooge esile saavutatud tulemused: +40% liiklust, +25% konversioone. Selline faktipõhine jutustus tekitab usaldust ja näitab teie oskusi. Keskenduge konkreetsetele arvudele, kasutatud meetoditele ja kliendikasule. See näitab, et te ei müü mitte lubadust, vaid mõõdetavat lähenemist. Taktikaliselt oma edu esile tõstes rahustate potentsiaalseid kliente, ohustamata seejuures oma endiste partnerite konfidentsiaalsust.

2. Näidake klientide tegelikku tagasisidet

Otsesed iseloomustused on rahustavamad kui pikad müügijutud. Koguge ehtsat tagasisidet e-posti teel või projekti lõppkokkuvõtete käigus. Piisab ühest tugevast lausest: "Meeskond sai meie väljakutsetest kohe aru. " Veenduge, et toon jääb loomulikuks ja siiraks, ilma et see oleks liialt turunduslik. Lisage see tagasiside oma müügikõnesse või veebisaidile, märkides kliendi eesnime ja ametinimetuse (tema nõusolekul). See muudab teie suhtluse inimlikumaks ja tõestab, et teie toetus jätab positiivse mulje.

3. Näidake tõelisi kommentaare (eelkõige Google'i kommentaare)

Näidake Google'i arvustusi otse oma veebilehel või esitlustes. Potentsiaalsed kliendid kontrollivad sageli teie usaldusväärsust selle kanali kaudu. Mitme hiljutise, hästi kirjutatud ja järjepideva arvustuse olemasolu tugevdab teie usaldusväärsust. Julgustage oma rahulolevaid kliente regulaarselt oma kogemusi Google'is jagama. Hea arvustus ei müü teie teenuseid, vaid jutustab kogemusest. Näide: "Reageeriv agentuur, proaktiivne, annab tulemusi." Need lihtsad, kontrollitavad sõnad räägivad kõvemini kui pikk müügikõne.

Psühholoogilised ja kaubanduslikud hoovad, mida kasutada

Kliendi veenmine töötama teie kommunikatsioonibürooga ei ole pelgalt hästi harjutatud ettekande esitamine. See hõlmab tegelike vajaduste, ostupsühholoogia ja tajutava väärtuse kooskõlastamist. Selleks, et esialgne kontakt muutuks konkreetseks töövõtuks, tuleb mängu mitu hooba, nii emotsionaalset kui ka ratsionaalset.

Looge emotsionaalne side juba esimesest suhtlusest alates.

Emotsioonid mängivad otsustavat rolli igas otsustusprotsessis, isegi B2B-s. Esimesel kohtumisel annab aktiivne kuulamine tooni. Ärge hüpake kohe oma teenuste juurde: laske kliendil väljendada oma valupunkte. Näiteks turundusjuht, kes väljendab pettumust kampaaniate pärast, mis ei anna mõõdetavaid tulemusi, ei otsi mitte agentuuri, vaid konkreetset lahendust. Sõnastage nende mured ümber, et luua empaatiline peegel: "Te otsite lõpuks ometi partnerit, kes muudaks teie eelarve käegakatsutavateks tulemusteks, mitte ainult tühjadeks lubadusteks."

Rääkige lugusid, mitte kirjeldage protsesse

Protsessid on rahustavad, kuid need ei inspireeri. Et olla veenev, toetuge edukatele kliendijuhtumitele. Ei ole mõtet mainida suuri nimesid, kui koostöö ei ole olnud märkimisväärne. Parem on kirjeldada projekti, kus teie agentuur pööras olukorra ümber. Näiteks: "Aitasime tööstuslikul VKE-l, mis oli kaotamas nähtavust, oma kuvandit LinkedIn'i kaudu uuendada. Kuue kuuga kolmekordistusid hinnapakkumiste taotlused tänu nende tehnilistele oskustele keskendunud sisustrateegiale."

Kasutage sotsiaalse tõestuse jõudu

Inimesed järgivad rahvahulka. Tõstke esile oma klientide iseloomustused, enne/pärast arvud ja eelkõige siirad soovitused. Kõhklev potentsiaalne klient on valmis pühenduma, kui ta näeb videot, kus klient ütleb: "Me arvasime, et agentuur müüb meile kuuma õhku. Lõpuks leidsime strateegilise partneri."

Positsioneerige end teejuhina, mitte täitjana.

Kliendid otsivad harva teenusepakkujaid; nad ootavad liitlasi, kes suudavad neid õigesse suunda suunata. Paku kohe alguses visiooni. Näiteks: "Kui soovite suurendada oma nähtavust tippjuhtide seas, peate looma LinkedInis tugeva toimetuse ja kasvatama kaudse mõju strateegiat." Selliselt positsioneerides annate suuna juba enne tsitaadi esitamist, mis paneb teid juba projekti dünaamikas.

Edastage kiireloomulist tegutsemist

Ilma kiireloomulisuseta ei tehta ühtegi otsust. Rõhutage, mida klient võib kaotada, kui ta jääb tegevusetuks. Näide: "Täna avaldavad teie konkurendid regulaarselt sisu, mis meelitab teie tulevasi kliente. Kui te vaikite, lasete neil teie eest rääkida." Siis muutub saamata jäänud tulu käegakatsutavaks.

YouTube ja LinkedIn: teie agentuuri olulised esitluskanalid

Tänapäeval ei piisa enam veebilehest, isegi kui see on hästi kujundatud, et veenda klienti teie kommunikatsioonibürooga koostööd tegema. Pidevalt arenevas digitaalses ökosüsteemis peab teie veebipresentatsioon olema elav, aktiivne ja kehastatav. Teie legitiimsuse loomiseks, oma pädevuse demonstreerimiseks ja potentsiaalsete klientidega tõelise kontakti loomiseks on eriti olulised kaks platvormi: YouTube ja LinkedIn.

1. YouTube: näidake, ärge lihtsalt rääkige

Liiga paljud agentuurid rahulduvad oma veebisaitidel tekstikirjelduste või staatiliste portfooliodega. Tänapäeva ettevõtted tahavad aga mõista, kes te olete, kuidas te töötate ja mida te tegelikult pakkuda saate. Siinkohal saab YouTube'ist võimas hoob.

Loo professionaalne kanal, kus sa:

• Esitage oma teenuseid videote abil selgelt, lühidalt ja inimlikult.
• Näidake oma projektide kulisside taga olevaid kaadreid.
• Pakkuda hariduslikku sisu kommunikatsiooni, brändingu, digitaalstrateegia ja muu kohta.
• Tooge oma edu esile videojuhtumiuuringute kaudu, kasutades arvandmeid ja jutustamist.

Eesmärk: võimaldada tulevasel kliendil kujutleda end teiega koos töötamas, tunda teie professionaalsust ja usaldada teid juba enne esimest kontakti. Hästi toodetud video on väärt rohkem kui tuhat müügikõnet.

2. LinkedIn: positsioneeri end eksperdina

LinkedIn on palju enamat kui lihtsalt veebipõhine elulookirjeldus või otsinguvahend. Tänapäeval on see otsustajate, ettevõtjate ja turundusspetsialistide peamine platvorm.

Kommunikatsioonibüroo jaoks on see ideaalne koht:

• Jagage analüüse, nõuandeid või ülevaateid tööstusharu suundumustest.
• Tutvustage oma konkreetseid saavutusi ja tulemusi.
• Osale vestluses oma võrgustiku, kolleegide ja potentsiaalsete klientidega.
• Tooge esile oma meeskonnaliikmeid, nende nägemust ja oskusi.

Regulaarne sisu avaldamine LinkedInis võimaldab teil luua oma agentuurile usaldusväärse, uuendusliku ja kliendikesksuse kuvandi. See annab ka täiendavat kindlustunnet: potentsiaalne klient, kes on teid LinkedInis mitu nädalat jälginud, on palju rohkem valmis teiega ühendust võtma.

3. Täiendab teie veebisaiti, mitte ei ole vabatahtlik

Loomulikult jääb teie veebisait teie baasiks: see koondab teie teavet, teie portfelli ja pakkumisi. Kuid see ei loo sidemeid, ei soodusta kaasamist ega näita teie dünaamilisust.

YouTube ja LinkedIn seevastu võimaldavad teie agentuuril elada igapäevaselt teie potentsiaalsete klientide mõtetes. Need on mõjuvõimu ja usalduse vahendid, mis on olulised igale agentuurile, mis tahab sisu küllastunud maailmas silma paista ja veenda.