ESG tarnijate vastavuse muutmine teie kõige võimsamaks B2B turundusvahendiks

Sissejuhatus

Ettevõtete ostjad ei usu enam turunduslubadusi. Nad tahavad näha teie tarneahela andmeid.

Uute partnerite hindamisel uurivad hankija- ja rahandusmeeskonnad aktiivselt keskkonna-, sotsiaal- ja juhtimistava (ESG) alaseid andmeid, et vähendada oma ettevõtte riske. Hästi koostatud esitlus ei tähenda midagi, kui ettevõte toetub tarnijatele, kellel on halvad töötavad tavad, kontrollimata süsiniku jalajälg või nõrk juhtimine.

B2B-turunduse juhtide jaoks tähendab see muutust, et tarnijate vastavus nõuetele ei ole enam pelgalt tagatoa hankeküsimus. See on hoopis brändi maine alus ja tohutu konkurentsieelis.

Andmeprobleem (ja tehnoloogiline sild)

Enne kui turundajad saavad luua jätkusuutlikkusele keskenduvaid kampaaniaid, vajavad nad raudkindlaid tõendeid. Ei ole võimalik käivitada mitme miljoni dollari suurust brändi algatust, tuginedes hajutatud tabelitele, aegunud PDF-failidele või kontrollimata tarnijate väidetele.

Kui teie turundus ületab teie tegeliku tegevuse, kutsute esile avaliku arvamuse negatiivse reaktsiooni. ESG-algatuste enesekindlaks turustamiseks vajate kampaania planeerimise varases etapis juurdepääsu reaalajas kontrollitavatele andmetele.

See eeldab, et teie organisatsioon kasutab tugevat infrastruktuuri. Sobiva tarnijate vastavushaldustarkvara kasutuselevõtuga saab teie operatsioonimeeskond jälgida, kontrollida ja rakendada ESG-standardeid kogu tarneahela ökosüsteemis.

See tarkvara pakub täpseid näitajaid, sertifikaate ja auditeerimisjälgi, mida turundusmeeskonnad vajavad autentsete ja riskivabade kampaaniate loomiseks. See muudab varjatud operatiivandmed hästi nähtavaks ja veenvaks turundusvaraks.

Aastase CSR-aruande surm

Aastate jooksul tugines B2B-turundus iga-aastasele ettevõtte sotsiaalse vastutuse aruandele. Tavaliselt oli see läikiv PDF-fail, mis oli täis puude stock-fotosid ja ebamääraseid lubadusi jäätmete vähendamise kohta aastaks 2050.

See mänguraamat on surnud.

Tänapäeval on B2B ostukomiteed väga kogenud ja rangelt reguleeritud. Nad seisavad silmitsi omaenda nõuetele vastavuse survega, nagu ranged kliimamuutuste avalikustamise eeskirjad ja uued ülemaailmsed ettevõtete jätkusuutlikkuse direktiivid. Kui turundaja korraldab ülemaailmse kampaania, mis propageerib keskkonnahoiu eest hoolitsemist, kuid tegelik tegevus ei vasta sellele, kukub kogu brändi narratiiv kokku. See lahknevus viib otseselt süüdistusteni rohelise pesu tegemises.

B2B-sektoris põhjustab rohelise pesu tegemine enamat kui halba PR-i. See võib püsivalt kahjustada brändi väärtust, kaasa tuua regulatiivseid trahve ja lisada teie ettevõtte tulusate ettevõtete tarnijate nimekirjadesse musta nimekirja.

Ostjad ei saa endale lihtsalt lubada koostööd tarnijatega, kes kujutavad endast maine- või nõuetele vastavuse riski. Turundajad peavad minema üle üldistest väidetest kontrollitavate, konkreetsete andmete esitamisele.

Ostukomitee riskide vähendamine

Et mõista, miks tarnijate nõuetele vastavus on turundusvahend, peate mõistma B2B-ostja psühholoogiat. Ettevõtete ostud ei ole harva seotud absoluutselt odavaima variandi leidmisega. Need on seotud riski vähendamisega. Ostukomitee tahab teada, et koostöö teie ettevõttega ei too neile kaasa vallandamist, kohtuasja ega PR-skandaali.

Kui tõestate, et auditeerite oma tarnijaid rangelt, annate ostjale märku, et olete küps ja madala riskiga partner. Sisuliselt ütlete neile, et olete juba teinud raske töö tarneahela kindlustamiseks, nii et neil pole vaja selle pärast muretseda. See on väga veenev turundussõnum.

Turunduse ja hankimise vahelise lõhe ületamine

ESG-nõuete täitmise edukaks ärakasutamiseks peavad turundusosakonnad kaotama sisemised silod. Ajalooliselt on turundus ja hankimine tegutsenud täiesti erinevates maailmades. See eraldatus ei ole enam jätkusuutlik. Turundajad peavad täpselt mõistma, kuidas nende organisatsioon kontrollib, auditeerib ja jälgib väliseid tarnijaid.

Tihedas koostöös tarneahela juhtidega saavad turundusmeeskonnad avastada uskumatuid lugusid. Kujutlege, kui avastate, kui palju süsinikdioksiidi heitkoguseid vähendati pakenditarnijate vahetamisega või kuidas ettevõte rakendab õiglasi töönorme välismaistes tehastes.

Need toored operatiivsed faktid on just need ehituskivid, mida on vaja kõrge konversiooniga turunduskampaaniate jaoks.

ESG-turunduse juhend: nõuetele vastavuse muutmine sisuks

Kui ettevõte rakendab rangelt ESG-nõuetele vastavust kogu oma tarnijate baasi ulatuses, saavad turundajad neid andmeid kasutada, et suurendada käegakatsutavat tulu mitmes kanalis.

Siin on täpne juhis, kuidas neid andmeid rakendada:

RFP-mängu võitmine

Ettevõtte pakkumiskutses pannakse suurt rõhku ESG-kriteeriumidele ja eetilisele hankimisele. Sageli moodustavad need osad kuni kakskümmend protsenti kogupunktidest. Turundusmeeskonnad, kes esitavad selge dokumenteeritud tõendid tarnijate rangete vastavusstandardite kohta, annavad oma müügimeeskondadele tohutu eelise.

Te ei piirdu enam sõnadega „me hoolime“, vaid tõestate, et „me rakendame“. Konkurentsitihedates pakkumistes, kus hinnad ja funktsioonid on sarnased, on dokumenteeritud ja tarkvaraga toetatud tarnijate vastavusprogramm sageli otsustavaks teguriks.

Kliendipõhise turunduse (ABM) toetamine

Konkreetsete ettevõtete kontode sihtimisel saavad turundajad kohandada sõnumeid vastavalt iga potentsiaalse kliendi ESG-eesmärkidele. Kui sihtkonto on avalikult lubanud saavutada 2030. aastaks nullnetoheitmed, võib teie ABM-kampaania rõhutada teie rangeid keskkonnaalaseid tarnijaauditeid.

Võite neile näidata, kuidas teie Scope 3 heitkoguste andmed sobivad kokku nende aruandlusvajadustega. See tõestab, et olete ühtne strateegiline partner, mitte lihtsalt järjekordne tarnija.

Veenvate juhtumiuuringute koostamine

Tavaliste klientide edulugude asemel saavad turundajad esile tuua omaenda tarneahela ümberkujundamisi. Sisu avaldamine selle kohta, kuidas teie ettevõte aktiivselt jälgib ja juhendab tarnijaid jätkusuutlike tavade kasutuselevõtmisel, loob sügava usalduse.

Koostage juhtumiuuring, milles kirjeldate, kuidas tuvastasite kõrge riskiga tarnija, rakendasite oma vastavustarkvara abil parandusmeetmete kava ja parandasite lõpuks nende ESG-reitingut. See näitab radikaalset läbipaistvust.

PR-i ja teenitud meedia edendamine

Tööstusharu väljaanded otsivad pidevalt konkreetseid näiteid ettevõtete jätkusuutlikkusest. Loo esitamine selle kohta, kuidas teie ettevõte uuendas oma tarnijate vastavusprogrammi rangete ESG-standardite rakendamiseks, on väga tõhus PR-strateegia. See positsioneerib teie juhtkonna tulevikku suunatud ekspertidena, kes tegelikult täidavad oma lubadusi.

Müügi toetamine ja võitluskaardid

Turundus peab varustama müügimeeskonda vahenditega, et nad saaksid enesekindlalt arutada tarneahela eetikat. Looge ESG-spetsiifilised võrdluskaardid, mis varustavad teie müügiesindajaid oluliste statistiliste andmetega teie tarnijate vastavusprogrammi kohta. Kui konkurent on tuntud oma läbipaistmatu tarneahela poolest, saavad teie esindajad kasutada teie kinnitatud vastavusandmeid, et konkurenti nurka suruda ja rõhutada teie suuremat usaldusväärsust.

B2B-turundajad peavad vaatama ülesvoolu. Aeg, mil tarneahela logistikat käsitleti brändi identiteedist eraldi, on möödas.

Toetades tarnijate ESG-vastavust ja integreerides need kinnitatud näitajad sügavalt oma põhisõnumitesse, loote ründamatu brändi narratiivi. Tihedas konkurentsis on tõendatav ausus parim unikaalne müügiargument.