Βήματα για τη δημιουργία Buyer Personas για επιτυχημένο μάρκετινγκ περιεχομένου

Εισαγωγή

Οι προσωποποιήσεις αγοραστών είναι απαραίτητες για το αποτελεσματικό μάρκετινγκ περιεχομένου- γιατί; Επειδή μια περσόνα αντιπροσωπεύει τους ιδανικούς πελάτες σας. Μια persona σας βοηθά να εμβαθύνετε στις πραγματικές προκλήσεις και προτιμήσεις των δυνητικών πελατών σας.

Οι προσωποποιήσεις προσφέρουν βαθιές γνώσεις για την επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες σας με τρόπο που σχεδόν εγγυάται μετατροπές.

Σύμφωνα με το Marketing Insider Group, το 93% των εταιρειών που ξεπερνούν τους στόχους των εσόδων τους κατατάσσουν τις βάσεις δεδομένων τους ανά προσωπικότητα αγοραστή.

Σε αυτό το άρθρο, ας μάθουμε πώς να δημιουργούμε ακριβείς προσωποποιήσεις αγοραστών και να βελτιώνουμε τα αποτελέσματα του μάρκετινγκ περιεχομένου.

Τι είναι η Προσωπικότητα Αγοραστή;

Φανταστείτε τους αγαπημένους σας χαρακτήρες από παιχνίδια PC, ταινίες ή μυθιστορήματα. Τώρα σκεφτείτε τον ιδανικό σας πελάτη. Μοιάζει με κάποιον από αυτούς;

Αν ναι, έχετε ήδη μια αξιοπρεπή ιδέα για το πρόσωπο του αγοραστή σας. Με απλά λόγια, η προσωπικότητα αγοραστή είναι μια φανταστική αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη σας. Επιπλέον, με μια persona αγοραστή, προσπαθείτε να περιγράψετε τους πελάτες-στόχους σας.

Οι προσωποποιήσεις αγοραστών είναι η ψυχή των επιτυχημένων προσπαθειών μάρκετινγκ περιεχομένου. Και κάνουν τη ζωή σας εύκολη. Αυτό συμβαίνει επειδή όταν έχετε βαθιά γνώση των προτιμήσεων των υποψήφιων πελατών σας για το περιεχόμενο, μπορείτε να δημιουργήσετε ακριβώς αυτό που χρειάζονται.

Προσωπικότητες μάρκετινγκ περιεχομένου: Προσωπικότητες: Γιατί είναι απαραίτητες;

Οι προσωποποιήσεις μάρκετινγκ περιεχομένου σας βοηθούν να προσεγγίσετε τα σωστά άτομα με το περιεχόμενό σας. Επιπλέον, η δημιουργία ακριβών προσωποποιήσεων περιεχομένου συμβάλλει στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας και των αποτελεσμάτων του περιεχομένου.

• Με τις προσωποποιήσεις, μπορείτε να κατανοήσετε τα προβλήματα του κοινού σας και να εργαστείτε για την επίλυσή τους με επώνυμο περιεχόμενο.
• Ο καθένας έχει διαφορετικές ανάγκες, προτιμήσεις και προτιμήσεις περιεχομένου. Γνωρίζοντας ποιο είναι το κοινό σας, μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που το βρίσκει χρήσιμο και προσιτό.

Για παράδειγμα, σκεφτείτε δύο εταιρείες: ένα εργαλείο παραγωγικότητας για ομάδες ανθρώπινου δυναμικού και ένα εκπαιδευτικό εργαλείο για φοιτητές. Η ιδανική προσωπικότητα πελάτη και για τις δύο αυτές εταιρείες θα είναι πολύ διαφορετική.

Καταλαβαίνετε τι εννοώ;

Να ένας ακόμη σημαντικός λόγος για τον οποίο πρέπει να δημιουργήσετε προσωποποιήσεις περιεχομένου.

• Ο κόσμος είναι γεμάτος περιεχόμενο. Πώς θα κάνετε το δικό σας να φτάσει στους ανθρώπους που θέλουν να αγοράσουν από εσάς; Η εκμάθηση των δημογραφικών και ψυχογραφικών στοιχείων του κοινού διευκολύνει την προσαρμογή του μάρκετινγκ περιεχομένου σας και το καθιστά πιο επικεντρωμένο στο κοινό.
• Επιπλέον, μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που ευθυγραμμίζεται με τα διάφορα στάδια του κύκλου ζωής των πελατών. Ένα τέτοιο περιεχόμενο σας φέρνει τους στόχους που έχετε θέσει για να επιτύχετε με το επώνυμο περιεχόμενο.
• Οι προσωποποιήσεις περιεχομένου βοηθούν στην ανάλυση των συναισθηματικών αναγκών του κοινού σας. Αυτές οι λεπτομέρειες σας επιτρέπουν να δώσετε στο επώνυμο περιεχόμενό σας μια μοναδική φωνή.
• Πολλές εταιρείες επικεντρώνονται στη δημιουργία περιεχομένου φιλικού προς την αναζήτηση. Δυστυχώς, ως αποτέλεσμα, αποτυγχάνουν να εστιάσουν στην πρόθεση του χρήστη.
• Η ανάπτυξη λεπτομερών προσωπικοτήτων αγοραστή βοηθά τους υπεύθυνους μάρκετινγκ να δημιουργήσουν πιστευτές προτάσεις αξίας για τους υποψήφιους πελάτες.
• Η ύπαρξη προσωπικοτήτων θέτει τα θεμέλια για να γίνει το περιεχόμενο πιο ανθρώπινο.

Ας κατανοήσουμε τώρα τη διαδικασία δημιουργίας προσωπικοτήτων αγοραστή για την επιχείρησή σας.

Λεπτομέρειες που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε μια Προσωπικότητα Αγοραστή

Ακολουθούν τα πράγματα που πρέπει να συμπεριλάβετε στην τεκμηρίωση της προσωπικότητας αγοραστή σας:

• Βασικά σημεία πόνου: απαριθμήστε τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας αυτή τη στιγμή.
• Επαγγελματική ζωή: Τι κάνουν οι πιθανοί πελάτες σας για να βγάλουν τα προς το ζην; Φτιάξτε έναν κατάλογο με τους επαγγελματικούς τίτλους στους οποίους στοχεύετε.
• Φιλοδοξίες: Εργαστείτε για να βρείτε τις προσωπικές και επαγγελματικές φιλοδοξίες του κοινού-στόχου. Για παράδειγμα, επιθυμούν να αγοράσουν νέο σπίτι ή αυτοκίνητο; Ψάχνουν για αλλαγή καριέρας;
• Μια τυπική μέρα: Πώς μοιάζει η μέση ημέρα στη ζωή του ιδανικού σας πελάτη; Προσπαθήστε να μάθετε τι τους ωθεί να κάνουν αυτό που κάνουν. Αναζητούν συγκεκριμένα προϊόντα, υπηρεσίες ή πληροφορίες;
• Ταιριάζει στο προϊόν: Αναλύστε αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας ταιριάζει στους στόχους τους.
• Διαδικτυακές πλατφόρμες που χρησιμοποιούν: Αν γνωρίζετε πού συχνάζουν οι υποψήφιοι πελάτες σας, θα ξέρετε πού να δημοσιεύσετε το περιεχόμενό σας και να επικοινωνήσετε μαζί τους. Ως εκ τούτου, αυτή η πτυχή της μελέτης σας είναι κρίσιμη.

Πόσες Personas πρέπει να έχει μια επιχείρηση;

Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετική στρατηγική για το ποιον θέλει να στοχεύσει και σε ποιο ποσοστό. Έτσι, το αν έχετε τρεις ή οκτώ personas εξαρτάται από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

• Η βελτιστοποίηση του αριθμού των προσωπικοτήτων σας για την αποτελεσματική εξατομίκευση των μηνυμάτων σας είναι η καλύτερη στρατηγική.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε δημιουργήσει προφίλ των τύπων πελατών που είναι πιο κερδοφόροι για την επιχείρησή σας.
• Καταγράψτε τους καλύτερους πελάτες σας και βάλτε τους σε τμήματα. Ο αριθμός των τμημάτων που έχετε είναι ο αριθμός των προσωπικοτήτων που χρειάζεστε.

Ξεκινήστε με τη συλλογή δεδομένων

Για να δημιουργήσετε ακριβείς προσωποποιήσεις περιεχομένου, θα πρέπει να εστιάσετε στην ποιότητα των δεδομένων του κοινού. Σε αυτή την ενότητα, ας κατανοήσουμε τις διάφορες πτυχές αυτής της ζωτικής σημασίας διαδικασίας.

Τμηματοποιήστε τους πελάτες σας

Ο ιδανικός τρόπος είναι να προσδιορίσετε τι αγοράζουν οι πελάτες από εσάς.

"Προσδιορίστε ποιος αγοράζει από εσάς και ποιος έχει τη μεγαλύτερη επιτυχία χρησιμοποιώντας το προϊόν σας. Μην αποκλείετε τους πρώτους από τα buyer personas, αλλά να ξέρετε ότι οι δεύτεροι πρέπει να είναι οι πρωταρχικοί σας στόχοι", λέει η Nadine Heir, Creative Director, Messaging Strategy στη Feral.

Σε πιο προχωρημένες τμηματοποιήσεις πελατών, μπορείτε να εξετάσετε το στάδιο του ταξιδιού του κύκλου ζωής του πελάτη.

Δημιουργήστε ένα σύνολο ερευνητικών προοπτικών

Μόλις έχετε μερικά σχετικά τμήματα πελατών, μπορείτε να καταρτίσετε ένα σχέδιο δράσης για την έρευνά τους. Αλλά πρώτα, αναπτύξτε έρευνες σε βάθος για να τις στείλετε σε μια μεγάλη ποικιλία ανθρώπων μέσα στο δείγμα σας.

Κάντε τους ερωτήσεις για να συγκεντρώσετε σχετικές πληροφορίες. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε την έρευνά σας για να κατανοήσετε τους θεμελιώδεις στόχους και τις αξίες των υποψήφιων πελατών σας.

Αναλύστε την έρευνα για να δημιουργήσετε προσωποποιήσεις περιεχομένου

Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα για κάθε τμήμα πελάτη. Προσθέστε μια εικονογράφηση και υποστηρικτικό κείμενο. Επιπλέον, μπορείτε να ονομάσετε τις προσωποποιήσεις σας με βάση τα επιμέρους τμήματα.

Πώς μοιάζουν οι Personas;

Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το παράδειγμα της προσωπικότητας αγοραστή:

Με αυτόν ακριβώς τον τρόπο μπορείτε να δημιουργήσετε ένα τέτοιο για την επιχείρησή σας.

B2B Vs. B2C Buyer Personas

Υπάρχει μια θεμελιώδης διαφορά μεταξύ του μάρκετινγκ περιεχομένου B2B και B2C. Και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να δημιουργήσετε διαφορετικές προσωποποιήσεις κοινού για αυτούς τους δύο τύπους μάρκετινγκ περιεχομένου.

• Το ταξίδι ενός αγοραστή B2B είναι συνήθως μακρύ. Ένας αποφασίζων B2B πρέπει να περάσει από μια μακρά και κουραστική διαδικασία προτού λάβει μια απόφαση αγοράς. Από την άλλη πλευρά, οι λήπτες αποφάσεων B2C μπορούν να λάβουν απόφαση αγοράς μέσα σε λίγες ώρες ή λίγες ημέρες. Οι αγοραστές B2C επισκέπτονται συχνά ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου και περιηγούνται σε μερικά προϊόντα προτού αγοράσουν το καταλληλότερο.
• Οι αγοραστές Β2Β χρειάζονται χρόνο για να αγοράσουν ένα προϊόν, επειδή τα προϊόντα αυτά είναι υψηλής τιμής και χρειάζονται αρκετή σκέψη. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες B2B αποτελούν συχνά επένδυση για την εταιρεία που τα αγοράζει. Το ίδιο δεν ισχύει για τα προϊόντα B2C- προορίζονται για προσωπική κατανάλωση.
• Ένας αγοραστής B2C επιδιώκει να ικανοποιήσει συναισθηματικές ανάγκες, ενώ ένας αγοραστής B2B είναι ευτυχής να μάθει για τα επιχειρηματικά οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Δημιουργία μιας προσωποποίησης περιεχομένου B2B

Οι αγοραστές B2B είναι επαγγελματίες και υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων. Ως εκ τούτου, κατά τη δημιουργία τέτοιων προσωπικοτήτων, πρέπει να ασχοληθείτε με τους επιχειρηματικούς τους στόχους.

Για παράδειγμα, ένας διαχειριστής επιχειρησιακών διαδικασιών θα ήθελε να μειώσει τους πλεονασμούς στις καθημερινές επιχειρηματικές διαδικασίες.

"Κατά τη δημιουργία προσωποποιήσεων B2B, πρέπει να εστιάζετε στις επαγγελματικές ονομασίες των υποψήφιων πελατών και στο κατά πόσον είναι οι σχετικοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων", λέει η Natalie Ann Holborow, Content Marketer της Thingi.

(Πηγή)

• Οι περισσότεροι έμποροι περιεχομένου B2B δημιουργούν πολλαπλές προσωποποιήσεις μάρκετινγκ περιεχομένου. Αυτό συμβαίνει επειδή θέλουν να οικοδομήσουν σχέσεις με διαφορετικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε διάφορες εταιρείες.

Πώς να δημιουργήσετε μια Persona B2C

Η δημιουργία ακριβών προσωποποιήσεων αγοραστών B2C μπορεί να σας βοηθήσει να τις μετατρέψετε σε χρυσό μάρκετινγκ περιεχομένου. Οι ακριβείς προσωποποιήσεις B2C μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε τους σωστούς ανθρώπους να αγοράσουν από εσάς.

• Οι αγοραστές B2C επιδιώκουν να εκπληρώσουν τις φιλοδοξίες τους. Και δεν πρέπει να ξεχνάτε αυτό το βασικό γεγονός.
• Μάθετε για τις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης και τις offline τοποθεσίες που συχνάζουν.
• Προσπαθήστε να μάθετε για τα πράγματα που τους ενδιαφέρουν. Επιπλέον, πρέπει να κάνετε έναν κατάλογο με τις βασικές συνήθειες του τρόπου ζωής τους.
• Άλλες συναρπαστικές λεπτομέρειες που πρέπει να γνωρίζετε για τους πελάτες σας B2C περιλαμβάνουν το επίπεδο εισοδήματος, την τρέχουσα οικονομική κατάσταση, τις συνήθειες δαπανών και τις προτιμώμενες μεθόδους πληρωμής.
• Κατανοήστε την κατάσταση της ζωής τους και ερευνήστε εκτενώς για να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τις συνήθειές τους.
• Τέλος, πρέπει να μελετήσετε τις βασικές επιρροές στις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών σας B2C.

Ακολουθεί ένα ενδιαφέρον παράδειγμα προσωποποίησης μάρκετινγκ περιεχομένου B2C:

(Πηγή)

Εφαρμογή προσωποποιήσεων περιεχομένου στο επώνυμο περιεχόμενο

Τώρα έρχεται το διασκεδαστικό μέρος.

Όταν γνωρίζετε τους ιδανικούς πελάτες σας, ήρθε η ώρα να κατανοήσετε την ανθρώπινη πλευρά τους. Καταγράψτε και διαδώστε αυτές τις προσωποποιήσεις στην ομάδα περιεχομένου σας και αρχίστε τις συζητήσεις.

• Μιλήστε για τους καλύτερους τρόπους δημιουργίας περιεχομένου που θα έχει απήχηση σε αυτούς τους ανθρώπους.
• Κατασκευάστε στρατηγικές και εκστρατείες για την προσαρμογή του περιεχομένου σε διαφορετικά τμήματα και ομάδες ατόμων.
• Χωρίστε τα δεδομένα των πωλήσεών σας σε διαφορετικές προσωπικότητες για να τους στέλνετε εξατομικευμένα μηνύματα και περιεχόμενο.

Τελικές σκέψεις

Οι προσωποποιήσεις μάρκετινγκ περιεχομένου μπορούν να δώσουν πολύτιμες πληροφορίες για τους πελάτες-στόχους σας. Σας προσφέρουν βασικές καταναλωτικές τάσεις και σας βοηθούν να βρείτε τις καλύτερες ευκαιρίες περιεχομένου για την επιχείρησή σας. Όταν κάνετε σε βάθος έρευνα καταναλωτών, μπορείτε να οραματιστείτε το κοινό σας. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να δώσετε στη συγγραφική σας ομάδα μια σαφή ιδέα για το πώς να επικοινωνήσετε με τους δυνητικούς πελάτες. Τέλος, η τεκμηρίωση των προσωποποιήσεων κοινού σας βοηθά να τμηματοποιήσετε το κοινό σας και να δημιουργήσετε περιεχόμενο που το προσελκύει στην επιχείρησή σας.