Πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική μετάβασης στην αγορά το 2023

Εισαγωγή

Έχετε δημιουργήσει ένα μοναδικό στο είδος του προϊόν και είστε σίγουροι ότι θα έχει επιτυχία μόλις κυκλοφορήσει. Εξάλλου, είναι το αποτέλεσμα σκληρής δουλειάς μηνών. Παρόλα αυτά, δεν έχετε ένα καλά δομημένο σχέδιο για να φέρετε το προϊόν στο κοινό σας.

Αναρωτιέστε πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική προώθησης στην αγορά (GTM) για να ξεχωρίσετε. Ευτυχώς, δεν χρειάζεται να ψάξετε πολύ μακριά για την απάντηση.

Ο σχεδιασμός μιας επιτυχημένης στρατηγικής GTM απαιτεί να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας, να κατανοήσετε διεξοδικά την αγορά και να καθορίσετε τη θέση της μάρκας σας. Πρόκειται για ένα ολιστικό σχέδιο που περιλαμβάνει την τιμολόγηση, το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, τη διανομή και τη συνολική παρουσία σας στην αγορά. Όμως, υπάρχει και κάτι περισσότερο σε αυτό.

Αυτό το άρθρο θα σας δώσει τα πάντα για να αναπτύξετε μια εξαιρετική στρατηγική προώθησης στην αγορά το 2023 και να λανσάρετε με αυτοπεποίθηση το προϊόν σας.

Τι είναι η στρατηγική Go-To-Market;

Μια στρατηγική μάρκετινγκ είναι ένα λεπτομερές σχέδιο για την είσοδο της μάρκας σας στην αγορά, τη στρατηγική τοποθέτησή της και την προσέγγιση του κατάλληλου κοινού, κερδίζοντας τους ανταγωνιστές σας. Είναι ένα ολοκληρωμένο σχέδιο δράσης βήμα προς βήμα για τον εντοπισμό των ιδανικών πελατών σας, τη δημιουργία του κατάλληλου μηνύματος που αναδεικνύει τη μοναδική σας πρόταση αξίας και την τοποθέτηση του προϊόντος σας ως την καλύτερη λύση.

Φαίνεται εύκολο, σωστά; Μπορεί να είναι - αν ολόκληρη η ομάδα σας έχει ευθυγραμμιστεί με το μήνυμα του προϊόντος σας. Ουσιαστικά, η στρατηγική GTM σας πρέπει να απαντά σε αυτά τα έξι ερωτήματα:

• Ποιο είναι το κοινό-στόχος;
• Γιατί η μάρκα σας είναι διαφορετική;
• Ποια είναι η προσαρμογή προϊόντος-αγοράς;
• Πού θα πουλήσετε το προϊόν;
• Πότε θα κυκλοφορήσετε το προϊόν;
• Πώς θα προωθήσετε και θα διανείμετε το προϊόν;

Στρατηγική με γνώμονα το προϊόν έναντι της στρατηγικής με γνώμονα τις πωλήσεις

Η στρατηγική με γνώμονα το προϊόν είναι μια προσέγγιση εστιασμένη στο προϊόν, όπου το προϊόν είναι υπεύθυνο για την απόκτηση, την ένταξη και τη διατήρηση των πελατών. Από την άλλη πλευρά, μια στρατηγική με επικεφαλής τις πωλήσεις περιλαμβάνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων που αναζητούν και προσδιορίζουν τους πελάτες, τους στέλνουν μια προσφορά και τους μετατρέπουν.

Ποιο μοντέλο είναι καλύτερο μεταξύ των δύο; Βρείτε το μόνοι σας εδώ.

Στρατηγική με γνώμονα το προϊόν

Μια στρατηγική με γνώμονα το προϊόν είναι μια προσέγγιση που δημιουργείται γύρω από την εμπειρία του προϊόντος. Μοναδική αποστολή της εταιρείας είναι να παρέχει μια απλή, φιλική προς το χρήστη λύση στις ανάγκες του κοινού. Το προϊόν είναι διαισθητικό και αρκετά πολύτιμο ώστε οι χρήστες να το αγοράσουν χωρίς να χρειάζονται εξωτερική πειθώ.

Το μοντέλο με γνώμονα το προϊόν είναι οργανικό. Εδώ, οι πελάτες επιλέγουν οι ίδιοι το προϊόν, το εξερευνούν, το μοιράζονται με τους φίλους τους και πραγματοποιούν την αγορά.

(Πηγή)

Το Slack, το Zoom, η Atlassian και το Calendly είναι μερικά μόνο από τα εξαιρετικά επιτυχημένα παραδείγματα.

Τα προϊόντα αυτά γνώρισαν εκπληκτική ανάπτυξη χωρίς ομάδα πωλήσεων. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι όλα αυτά τα προϊόντα είχαν τέλεια προσαρμογή προϊόντος-αγοράς και γι' αυτό είχαν επιτυχία.

Ακολουθεί τι περιλαμβάνει μια στρατηγική με γνώμονα το προϊόν:

• Η εμπειρία του προϊόντος είναι υψίστης σημασίας
• Το προϊόν μετατρέπει τις προοπτικές σε πελάτες
• Οι πελάτες πρέπει να αυτοεξυπηρετούνται και να εξερευνούν το προϊόν
• Το μοντέλο freemium προσελκύει τους χρήστες να δοκιμάσουν τα νερά πριν εγγραφούν.

Στρατηγική με γνώμονα τις πωλήσεις

Μια στρατηγική που καθοδηγείται από τις πωλήσεις περιλαμβάνει την ομάδα πωλήσεων που εργάζεται ενεργά προς την κατεύθυνση της ψυχρής προσέγγισης, των εσωτερικών πωλήσεων, της εξειδίκευσης των leads και της διατήρησης των πελατών. Η προσέγγιση αυτή δημιουργεί έναν αποτελεσματικό αγωγό καθώς ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ερευνά και στοχεύει σε συγκεκριμένους λογαριασμούς πελατών που είναι πιθανό να μετατραπούν.

Μόλις η ομάδα πωλήσεων βρει το προφίλ του ιδανικού πελάτη, παραδίδει μια εξατομικευμένη πρόταση που ευθυγραμμίζεται με τα σημεία πόνου του στόχου για να τον μετατρέψει σε πελάτη που πληρώνει.

(Πηγή)

Η Salesforce και η Microsoft είναι τα κορυφαία παραδείγματα εταιρειών που ακολουθούν στρατηγικές με γνώμονα τις πωλήσεις.

Μερικά κύρια χαρακτηριστικά μιας στρατηγικής που καθοδηγείται από τις πωλήσεις περιλαμβάνουν:

• Απαιτεί διεξαγωγή έρευνας και ψυχρή προβολή
• Γρήγορη και αποτελεσματική μετατροπή μέσω ενός ομαλού αγωγού
• Προσφορά καλά προσαρμοσμένων, ιδιαίτερα πολύτιμων λύσεων στον πελάτη
• Εξατομικευμένες πωλήσεις από την ομάδα πωλήσεων σε αγοραστές επιχειρήσεων

Ας θέσουμε ξανά το ερώτημα - στρατηγική με γνώμονα το προϊόν ή στρατηγική με γνώμονα τις πωλήσεις, ποια είναι καλύτερη;

Εξαρτάται από το προϊόν σας. Εάν ακολουθείτε μια προσέγγιση με γνώμονα το προϊόν, πρέπει να έχετε ένα μοντέλο freemium και η λύση σας πρέπει να ανταποκρίνεται άμεσα στα σημεία πόνου του πελάτη. Εάν ακολουθείτε ένα μοντέλο που καθοδηγείται από τις πωλήσεις, πρέπει να αφήσετε την ομάδα πωλήσεων να αναλάβει το προβάδισμα, να εντοπίσει τους ιδανικούς πελάτες και να βελτιστοποιήσει τη διαδικασία απόκτησης.

	Στρατηγική με γνώμονα το προϊόν	Στρατηγική με γνώμονα τις πωλήσεις
Σημείο επαφής	Αυτοεξυπηρέτηση	Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων αλληλεπιδρά με τον υποψήφιο
Κύκλος αγοράς	Σύντομοι κύκλοι που απαιτούν μόνο την εγγραφή και την εισαγωγή των διαπιστευτηρίων της πιστωτικής κάρτας	Μακροχρόνιοι κύκλοι, συμπεριλαμβανομένων των κλήσεων για την απόκτηση προσόντων, των επιδείξεων και των διαπραγματεύσεων
Αποδοτικότητα κόστους	Μηδενική δαπάνη σε outbound reach	Επενδύσεις στην πρόσληψη και κατάρτιση της ομάδας πωλήσεων
Έλεγχος διεργασιών	Δεν μπορείτε να ελέγξετε το αγοραστικό ταξίδι	Η ομάδα πωλήσεων είναι παρούσα για υποστήριξη σε κάθε βήμα

9 βήματα για την ανάπτυξη μιας αεροστεγούς στρατηγικής GTM

Θυμάστε το Nike+ Fuelband; Πιθανότατα δεν το θυμάστε - επειδή η στρατηγική GTM απέτυχε.

Πρόκειται για ένα φορητό σύστημα παρακολούθησης φυσικής κατάστασης που σας βοηθούσε να παρακολουθείτε τη δραστηριότητά σας και παρείχε αναφορές φυσικής κατάστασης. Το σημαντικότερο κενό ήταν ότι ήταν συμβατό μόνο με συσκευές iPhone αγνοώντας το κοινό τους Android.

Αν και η Nike κυκλοφόρησε τελικά μια εφαρμογή Android δύο χρόνια αργότερα, η συσκευή είχε ήδη χάσει την ευκαιρία της. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο η στρατηγική GTM σας πρέπει να είναι καλά μελετημένη, εμπεριστατωμένη και αποτελεσματική.

Η δημιουργία μιας στρατηγικής GTM είναι μια περίπλοκη διαδικασία, γι' αυτό ακριβώς την αναλύσαμε για εσάς σε εννέα βήματα παρακάτω.

1. Ορίστε την Πρόταση Αξίας σας

Το πρώτο βήμα είναι να περιγράψετε με σαφήνεια το πρόβλημα που λύνετε για το κοινό σας και σε ποιο βαθμό η λύση ικανοποιεί τις ανάγκες του κοινού. Αυτό είναι γνωστό ως προσαρμογή προϊόντος στην αγορά.

Πώς ξέρετε ότι το προϊόν σας πληροί αυτό το κριτήριο;

Οι πελάτες που είναι ευχαριστημένοι με το προϊόν σας θα το συστήσουν στους φίλους και τους συνεργάτες τους. Αλλά πώς μπορείτε να επιτύχετε αυτό το επίπεδο τοποθέτησης; Μέσω προτάσεων αξίας.

Αποσαφηνίστε γιατί το προϊόν σας διαφοροποιείται από τους ανταγωνιστές σας και πώς αναδεικνύεται ως η πιο βιώσιμη λύση για τα σημεία πόνου του στόχου σας. Εν ολίγοις, πρόκειται για ένα σαφές και συνοπτικό μήνυμα που δηλώνει γιατί το κοινό σας θα πρέπει να επιλέξει το προϊόν σας έναντι των άλλων.

Εδώ είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα της πρωταρχικής πρότασης αξίας του Ranktracker:

Τώρα που έχετε καθορίσει την πρόταση αξίας σας, η προώθηση ενός ελάχιστα βιώσιμου προϊόντος (MVP) είναι ο καλύτερος τρόπος για να προχωρήσετε. Πρόκειται για μια βασική έκδοση του τελικού σας προϊόντος με αρκετά χαρακτηριστικά για να προσελκύσει αγοραστές. Μόλις κυκλοφορήσει, μπορείτε να συλλέξετε ανατροφοδότηση και να χαράξετε στρατηγική για τις ενημερώσεις.

2. Προσδιορίστε τους ιδανικούς πελάτες σας

Ο ιδανικός σας πελάτης είναι το άτομο για το οποίο δημιουργήσατε αρχικά το προϊόν σας. Ένα προφίλ ιδανικού πελάτη (ICP ) περιγράφει τα χαρακτηριστικά, τα σημεία πόνου, τις προσδοκίες και το συνολικό προφίλ των αγοραστών-στόχων σας.

Ακολουθούν τέσσερα βασικά στοιχεία που συνθέτουν το ICP:

• Μέγεθος εταιρείας: Πόσο μεγάλη πρέπει να είναι η εταιρεία ή ποιο πρέπει να είναι το κατώτατο όριο εσόδων της εταιρείας για να είναι επιλέξιμη για την αγορά του προϊόντος σας;
• Βιομηχανία: Απευθύνεστε σε συγκεκριμένες βιομηχανίες; Υπάρχει κάποιος κλάδος που δεν εμπίπτει στο κοινό-στόχο σας;
• Σημεία πόνου: Ποιο είναι το ακριβές πρόβλημα που λύνετε; Τι είδους εταιρείες μπορεί να έχουν αυτά τα σημεία πόνου;
• Παράγοντες λήψης αποφάσεων: Ποιο άτομο από την εταιρεία θα είναι ο κύριος υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων; Ποιοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις του;

3. Κατανοήστε την αγορά σας

Πριν εισέλθετε στην αγορά, πρέπει να κατανοήσετε τους ανταγωνιστές σας, τους πελάτες σας, τις λέξεις-κλειδιά και άλλες πτυχές που επηρεάζουν την απόδοση του προϊόντος σας. Δείτε πώς μπορείτε να εξοικειωθείτε με την αγορά-στόχο:

Έρευνα αγοράς

Οι ερευνητές της αγοράς βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στην πολυμορφία και την ενσωμάτωση για να αποκτήσουν γνώσεις για την καλύτερη κατανόηση της αγοράς. Σύμφωνα με την Thinknow, μια εταιρεία ερευνών αγοράς, το 98% των πελατών της αύξησαν το κοινό τους με τις πολιτισμικές τους γνώσεις.

Δείχνει ξεκάθαρα τη σημασία της διεξαγωγής έρευνας αγοράς για να παρέχετε στο κοινό-στόχο σας τη λύση που θέλει,

• Την ώρα που προτιμούν
• Μέσω του προτιμώμενου μέσου

Έρευνα λέξεων-κλειδιών

Στη συνέχεια, διεξάγετε έρευνα και ανάλυση λέξεων-κλειδιών χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το Ranktracker's keyword finder. Πρόκειται για μια διαδικασία κατανόησης των πρωταρχικών ερωτημάτων που αναζητά το κοινό-στόχος σας στις κορυφαίες μηχανές αναζήτησης.

Αναλύστε τον όγκο αναζήτησης, τα ανταγωνιστικά δεδομένα και τις προτάσεις λέξεων-κλειδιών για να κατανοήσετε καλύτερα τον τρόπο με τον οποίο οι προοπτικές σας αναζητούν το προϊόν σας. Χρησιμοποιήστε το πρόγραμμα εύρεσης λέξεων-κλειδιών για να εντοπίσετε ακριβείς λέξεις-κλειδιά, να κατανοήσετε τη δυσκολία αναζήτησης, να επανεξετάσετε το ιστορικό λέξεων-κλειδιών και να συγκεντρώσετε την έρευνά σας.

Ανάλυση ανταγωνιστών

Πριν βγείτε στην αγορά, πρέπει να κατανοήσετε το είδος των προϊόντων που θα ανταγωνιστείτε. Σκεφτείτε:

• Πόση αξία προσθέτουν οι ανταγωνιστές σας;
• Ποια είναι η τοποθέτηση των ανταγωνιστών σας στην αγορά;
• Ποιες είναι οι προσφορές των ανταγωνιστικών προϊόντων που έχουν πραγματική απήχηση στο ICP σας;

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να το κάνετε αυτό είναι να ελέγξετε τις κριτικές πελατών σε πύλες όπως το Quora, το Reddit και το G2. Βρείτε αυτό το μοναδικό χαρακτηριστικό πώλησης που δεν προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και κάντε το το κύριο όπλο σας.

4. Χαρτογραφήστε το ταξίδι του αγοραστή

Μόλις ξεκαθαρίσετε το κοινό-στόχο και την αγορά σας, μπορείτε να εμβαθύνετε περισσότερο. Προσπαθήστε να κατανοήσετε το ταξίδι του αγοραστή σας από το να είναι ένας ξένος σε έναν υποστηρικτή του προϊόντος σας.

Γιατί να χαρτογραφήσετε το ταξίδι του αγοραστή; Μπορείτε να στοχεύσετε τον πελάτη ανάλογα με το στάδιο που βρίσκεται, με τη σωστή στρατηγική περιεχομένου.

Υπάρχουν δύο τρόποι για να το πετύχετε αυτό - η παραδοσιακή χοάνη πωλήσεων και το μοντέλο του σφονδύλου.

Χοάνη πωλήσεων

• Κορυφαία χοάνη: Οι πελάτες συνειδητοποιούν ότι έχουν προβλήματα και αρχίζουν να αναζητούν λύσεις.
• Μέση χοάνη: Οι πελάτες γνωρίζουν τα προϊόντα σας και τα συγκρίνουν με άλλες επιλογές.
• Κάτω χωνί: Οι πελάτες δοκιμάζουν διαφορετικά προϊόντα για να κάνουν την τελική επιλογή.

(Πηγή)

Μοντέλο σφονδύλου

Ένας καλύτερος τρόπος για να χαρτογραφήσετε το ταξίδι του αγοραστή είναι μέσω ενός μοντέλου σφονδύλου. Εδώ, τα τρία στάδια περιλαμβάνουν:

• Προσέλκυση: Κερδίστε την προσοχή ενός ξένου και μετατρέψτε τον σε υποψήφιο πελάτη μέσω περιεχομένου που δημιουργεί αναγνωρισιμότητα της μάρκας. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω ελκυστικών βίντεο και διαφημίσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
• Εμπλακείτε: Μετατρέψτε τον υποψήφιο σε πελάτη παρέχοντας περισσότερες πληροφορίες - διοργανώστεδιαδικτυακά σεμινάρια και προσφέρετε ηλεκτρονικά βιβλία με δυνατότητα λήψης. Ο υποψήφιος μπορεί να χρησιμοποιήσει το μοντέλο freemium ή να κάνει μια επίδειξη και να εγγραφεί στο προϊόν σας.
• Απόλαυση: Εδώ ο πελάτης σας φτάνει στο επόμενο επίπεδο και προωθεί το προϊόν σας στο δίκτυό του. Τότε είναι που συνειδητοποιούν την πρόταση αξίας του. Μπορείτε να ενισχύσετε περαιτέρω αυτό το στάδιο δημιουργώντας ένα πρόγραμμα παραπομπών.

(Πηγή)

Ένα από τα πιο κρίσιμα συστήματα που πρέπει να χρησιμοποιήσετε εδώ είναι η ύπαρξη ενός ολοκληρωμένου εργαλείου διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). Χρησιμοποιήστε ένα καλό εργαλείο CRM που να ευθυγραμμίζεται με τις ανάγκες και τον προϋπολογισμό σας και φέρτε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ στην ίδια σελίδα.

5. Κατασκευάστε μια χοάνη μάρκετινγκ

Περιγράψτε τα κανάλια που θα χρησιμοποιήσετε για να προωθήσετε το προϊόν σας ώστε να προσεγγίσετε τον ιδανικό πελάτη σας. Δημιουργήστε τη χοάνη μάρκετινγκ λαμβάνοντας υπόψη το στάδιο αγοράς των πελατών σας και προσπαθήστε να προωθήσετε το προϊόν σας μέσω του μέσου που προτιμά περισσότερο ο ιδανικός σας πελάτης.

Διαφήμιση

Μπορείτε να διαφημίσετε το προϊόν σας μέσω διαφόρων πληρωμένων μέσων, συμπεριλαμβανομένων των πληρωμένων διαφημίσεων στο Google, το Instagram, το Facebook, το YouTube και το LinkedIn. Επιπλέον, μπορείτε να συμπεριλάβετε offline διαφημίσεις στη στρατηγική μάρκετινγκ σας μέσω ιδιόμορφων οπτικών μέσων και μηνυμάτων σε μεγάλες διαφημιστικές πινακίδες της πόλης.

Social Media

Ενώ υπάρχει πληρωμένη διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αυτό είναι επίσης το κύριο μέσο για τη διεξαγωγή οργανικού μάρκετινγκ. Ορισμένες από τις καλύτερες πρακτικές μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης περιλαμβάνουν:

• Κατανοήστε τις τάσεις και τους αλγορίθμους της πλατφόρμας στην οποία κάνετε μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, ο αλγόριθμος του Instagram λειτουργεί διαφορετικά από τον αλγόριθμο του Twitter.
• Τα βίντεο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποδίδουν καλύτερα σε πλατφόρμες όπως το Instagram και το TikTok από ό,τι στο LinkedIn και το Twitter.
• Μελετήστε τη δραστηριότητα του κοινού σας και προγραμματίστε αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης όταν το κοινό σας είναι πιο ενεργό.
• Οιδιαφημίσεις στο Facebook είναι οι πιο οικονομικές και αποτελεσματικές επιλογές για τις μικρές επιχειρήσεις.

Διατηρήστε τα μηνύματα του εμπορικού σας σήματος συνεπή και σχετιζόμενα, ώστε να κερδίσετε οπαδούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να δημιουργήσετε ένα ελκυστικό κοινό.

Inbound Marketing

Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για την οργανική απόκτηση leads. Όταν το κοινό-στόχος σας συναντήσει τις αναρτήσεις σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή τους μαγνήτες μολύβδου, όπως τα ιστολόγια και τα ηλεκτρονικά βιβλία, θα θελήσει να μάθει περισσότερα για το προϊόν σας.

Ακολουθούν μερικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βελτιστοποιήσετε τα επόμενα βήματα:

• Chatbot: Όταν ένας ξένος επισκέπτεται τον ιστότοπό σας, μια πλατφόρμα chatbot θα εξυπηρετεί τα ερωτήματά του και θα ενισχύει τη δέσμευση του χρήστη από την αρχή.
• Λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να φροντίσετε τις προοπτικές σας, ενημερώνοντάς τις για τα προϊόντα και τις προσφορές σας. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια λίστα email μέσω απλών μέσων, όπως μαγνήτες μολύβδου, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και δώρα.
• Σελίδα προσγείωσης: Δημιουργήστε ξεχωριστές σελίδες προορισμού για κάθε προϊόν για να εξασφαλίσετε μια ομαλή μετάβαση στην πώληση.
• Αυτοματοποίηση μάρκετινγκ: Μάρκετινγκ: Η αυτοματοποίηση των επαναλαμβανόμενων διαδικασιών είναι ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να βελτιστοποιήσετε τη διαδικασία μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να διευκολύνετε τη ζωή σας σε οικονομικά αποδοτική τιμή.

Outbound Marketing

Το εξερχόμενο μάρκετινγκ είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές, καθώς μπορείτε να απευθυνθείτε σε ένα συγκεκριμένο τμήμα κοινού. Έτσι, υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες για γρήγορες μετατροπές.

Ορισμένες αποτελεσματικές στρατηγικές εξερχόμενου μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

• Εξεύρεση πελατείας στο LinkedIn: Βρείτε τους ανθρώπους που ανήκουν στην ιδανική λίστα πελατών σας, ώστε να τους προσθέσετε στη βάση δεδομένων σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα φίλτρα του LinkedIn Sales Navigator για να βρείτε τα προφίλ των ιδανικών πελατών σας.
• Ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Μόλις συλλέξετε τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου των υποψήφιων πελατών, στείλτε τους ένα σύντομο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, στο οποίο θα αναφέρετε πώς το προϊόν σας είναι η καλύτερη λύση για τα σημεία του πόνου τους.
• Επαφή με το LinkedIn: Αντί για ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να επικοινωνήσετε με τους ιδανικούς πελάτες σας απευθείας στο LinkedIn. Αυτοματοποιήστε την προσέγγιση στο LinkedIn και τα ενδιαφερόμενα άτομα θα επανέλθουν. Ελέγξτε ορισμένα εργαλεία αυτοματοποίησης του LinkedIn για την αποστολή αιτημάτων σύνδεσης, μηνυμάτων και τη διεξαγωγή άλλων επαναλαμβανόμενων δραστηριοτήτων.

6. Δημιουργήστε ένα σχέδιο πωλήσεων

Τώρα που το σχέδιο μάρκετινγκ είναι έτοιμο, ήρθε η ώρα να σχεδιάσετε την τελική διαδικασία πωλήσεων. Πρώτον, βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι ευθυγραμμισμένες και ότι ο πελάτης σας έχει μια ομαλή διαδικασία μετατροπής.

Μπορείτε να το κάνετε αυτό διαιρώντας τους εισερχόμενους και εξερχόμενους πελάτες σε MQL και SQL:

• Marketing Qualified Leads: MQLs είναι τα leads που λαμβάνονται μέσω διαφόρων καναλιών μάρκετινγκ. Αυτοί οι οδηγοί δεν είναι ακόμη έτοιμοι να μετατραπούν, αλλά μπορούν να μετατραπούν σε πελάτες αν καλλιεργηθούν σωστά.
• Πωλήσεις Προσαρμοσμένων Προσώπων (Sales Qualified Leads): βρίσκονται στο τελικό στάδιο. Ενδιαφέρονται για το προϊόν σας και είναι έτοιμοι να μιλήσουν με τον πελάτη. Αυτοί οι οδηγοί μπορούν να μετατραπούν σε αγοραστές μέσω μιας απλής ώθησης.

Οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ πρέπει να έχουν κοινή αντίληψη των τελικών στόχων, των ομάδων-στόχων και των κατευθυντήριων γραμμών για τους κατάλληλους πελάτες. Καθιέρωση σαφών κανόνων επικοινωνίας για τις ομάδες ώστε να εργάζονται διαλειτουργικά και προγραμματισμός συχνών συνεδριών ανατροφοδότησης για τη διασφάλιση μιας ομαλής διαδικασίας.

Αφού ο επικεφαλής σας είναι κατάλληλος, στείλτε μια καλά δομημένη πρόταση πωλήσεων για να κλείσετε τη συμφωνία!

7. Δοκιμάστε πρώτα τα μηνύματά σας

Η δημιουργία ενός συναρπαστικού μηνύματος είναι υψίστης σημασίας. Ο ICP σας πρέπει να κατανοήσει πώς η πρόταση αξίας του προϊόντος σας αποτελεί την ιδανική λύση για τα σημεία που τον ταλαιπωρούν.

Πρώτον, απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις:

• Περιλαμβάνει το μήνυμά σας τι κερδίζει ο αγοραστής;
• Μπορεί το μήνυμά σας να αγκιστρώσει το κοινό-στόχο σας μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα;
• Είναι το μήνυμά σας σαφές, συνοπτικό και μιλάει για ένα απλό πράγμα;

Αυτές είναι μερικές απλές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε κατά τη δημιουργία του μηνύματός σας. Για να το πάτε στο επόμενο επίπεδο:

• Δοκιμάστε διαφορετικά μηνύματα και διπλασιάστε αυτό που λειτουργεί
• Πραγματοποιήστε δοκιμές A/B με εργαλεία τρίτων πριν από την κυκλοφορία του μηνύματός σας
• Προτιμήστε έρευνες επί πληρωμή, όπως οι έρευνες καταναλωτών της Google, για να μάθετε τι θέλουν οι δυνητικές σας προοπτικές.

Θυμηθείτε να εξατομικεύσετε τον ιστότοπό σας με δυναμικό περιεχόμενο και φροντίστε να δημιουργήσετε ποικίλα μηνύματα που θα έχουν απήχηση σε διαφορετικές προσωπικότητες.

8. Προσαρμογή και επανάληψη

Η δημιουργία ενός νικηφόρου προϊόντος δεν είναι ο τελικός στόχος. Είναι μόνο η αρχή. Για να διευθύνετε μια επιτυχημένη εταιρεία, πρέπει να παραμείνετε ευέλικτοι και να βελτιώνεστε συνεχώς. Και για να συνεχίσετε να βελτιώνεστε, πρέπει να ξέρετε πού κάνετε λάθος.

Δημιουργήστε ένα ταμπλό KPI με όλες τις βασικές μετρήσεις σε ένα μέρος, ώστε να μην αφήνετε εκκρεμότητες. Για παράδειγμα, αν η διαδικασία απόκτησης πελατών σας καταλαμβάνει πολύ μεγάλο μέρος του προϋπολογισμού σας, θα πρέπει να βελτιστοποιήσετε για μια καλύτερη στρατηγική.

Εάν η διαδικασία δημιουργίας leads είναι πολύ χρονοβόρα, χρησιμοποιήστε εργαλεία λογισμικού δημιουργίας leads που σας βοηθούν να προσελκύσετε leads για να τα μετατρέψει η ομάδα σας. Εν ολίγοις, πρέπει να δοκιμάζετε, να παρακολουθείτε, να βελτιώνετε και να επαναλαμβάνετε.

9. Ξεκινήστε μια εκστρατεία δημοσίων σχέσεων

Μόλις το προϊόν σας κυκλοφορήσει, πρέπει να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα. Ξεκινήστε μια καμπάνια ψηφιακού μάρκετινγκ ή μια καμπάνια δημοσίων σχέσεων για να διαφημίσετε περαιτέρω το προϊόν σας και την καταπληκτική λύση που προσφέρει.

Ένα δελτίο Τύπου βοηθά στη δημιουργία φήμης γύρω από το προϊόν σας και στην ανάπτυξη σχέσεων με τους ενδιαφερόμενους φορείς σε διάφορες πλατφόρμες.

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να το κάνετε αυτό είναι να προωθήσετε το προϊόν σας σε πλατφόρμες όπως οι Product Hunt, Beta List, Slant και Softpedia, μεταξύ άλλων. Πρόκειται για φημισμένους ιστότοπους που δημιουργήθηκαν ειδικά για να βοηθούν τους χρήστες να έχουν έγκαιρη πρόσβαση σε νέο λογισμικό και νεοσύστατες επιχειρήσεις.

Κάπως έτσι μοιάζει το λανσάρισμα του Ranktracker στο Product Hunt:

Δείτε επίσης αυτές τις πλατφόρμες για να σχεδιάσετε την επόμενη εκστρατεία δημοσίων σχέσεων.

Δημιουργήστε μια στρατηγική μάρκετινγκ που να προσγειώνεται

Η προετοιμασία μιας στρατηγικής μάρκετινγκ είναι χρονοβόρα και πολύπλοκη. Αλλά αν θέλετε το προϊόν σας να γίνει επιτυχία στην αγορά, είναι αδιαπραγμάτευτο.

Μια επιτυχημένη στρατηγική GTM μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε σημαντικά το δυναμικό ανάπτυξής σας, να αποκτήσετε πρόσβαση σε νέες αγορές και να παραμείνετε σχετικοί με το κοινό.

Για παράδειγμα, ενώ η Kodak λάνσαρε με επιτυχία το προϊόν της και διατήρησε το εμπορικό της σήμα για έναν αιώνα, απέτυχε να αξιοποιήσει τις νέες τάσεις της αγοράς. Ως αποτέλεσμα, οι καταναλωτές στράφηκαν σε άλλες φωτογραφικές μηχανές τελευταίας τεχνολογίας και η Kodak γνώρισε τεράστια πτώση.

Τώρα που γνωρίζετε τη σημασία της, ακολουθήστε αυτά τα εννέα βήματα και δημιουργήστε μια επιτυχημένη στρατηγική GTM.