Πώς να δημιουργήσετε ένα σταθερό χωνί email (με παραδείγματα)

Εισαγωγή

Το χωνί μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένα στρατηγικό πλαίσιο που καθοδηγεί τους συνδρομητές σας μέσω των βασικών σταδίων του κύκλου ζωής του πελάτη. Τα χωνιά ηλεκτρονικού ταχυδρομείου χρησιμοποιούν την τμηματοποίηση, την αυτοματοποίηση και τα ερεθίσματα συμπεριφοράς για να παρέχουν στοχευμένο περιεχόμενο προσαρμοσμένο στις μοναδικές ανάγκες των συνδρομητών σε κάθε σημείο της διαδρομής τους.

Ένα αποτελεσματικό χωνί χτίζει εμπιστοσύνη, εκπαιδεύει τις προοπτικές, μετατρέπει το ενδιαφέρον σε δράση/πωλήσεις και δημιουργεί μακροπρόθεσμη πίστη στο εμπορικό σήμα.

Μέχρι το τέλος αυτού του οδηγού, θα μάθετε πώς να δημιουργήσετε ένα χωνί ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υψηλής μετατροπής που μετατρέπει χλιαρούς πελάτες σε φανατικούς οπαδούς (και τους κρατάει να επιστρέφουν για περισσότερα).

5 στάδια μιας χοάνης μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Ένα πλήρες χωνί ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ακολουθεί τη φυσική πορεία που ακολουθεί ένας πελάτης από την πρώτη ανακάλυψη έως την επαναληπτική αγορά. Ακολουθεί μια ολοκληρωμένη ανάλυση των πέντε κρίσιμων σταδίων:

1. Ευαισθητοποίηση

Ο πελάτης σας μόλις ανακάλυψε τη μάρκα σας, ίσως μέσω μιας ανάρτησης στο ιστολόγιο, μιας διαφήμισης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μιας φόρμας opt-in ή μιας παραπομπής. Η δουλειά σας εδώ είναι να κάνετε μια δυνατή πρώτη εντύπωση και να θέσετε τις προσδοκίες για τη μελλοντική επικοινωνία.

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του σταδίου ευαισθητοποίησης μπορεί να είναι οποιοδήποτε από αυτά:

• Ηλεκτρονικά μηνύματα με εκπαιδευτικό περιεχόμενο, όπως αναρτήσεις σε ιστολόγια, οδηγοί προϊόντων και επιδείξεις που απευθύνονται σε σημεία που δυσκολεύουν τους πελάτες.
• Ενημερωτικά δελτία που τοποθετούν την επωνυμία σας ως ηγέτη της σκέψης. Μπορείτε επίσης να μοιράζεστε μελέτες περιπτώσεων, κλαδικές εκθέσεις και άλλους χρήσιμους πόρους.
• Ηλεκτρονικά μηνύματα καλωσορίσματος που παρουσιάζουν την επωνυμία σας στους νέους συνδρομητές. Μπορείτε ακόμη να προσθέσετε ένα μικρό δώρο καλωσορίσματος, όπως εκπτώσεις, προσφορές μπόνους ή μια δωρεάν δοκιμή, για να τους ευχαριστήσετε που εντάχθηκαν στη λίστα email σας. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την Saje Wellness.

Πηγή εικόνας

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα πρέπει να επικεντρωθούν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και στην παροχή αξίας σε αυτό το στάδιο: όχι σκληρές πωλήσεις ή περιεχόμενο που κινείται στο πλαίσιο των πωλήσεων. Μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε μια σαφή εξήγηση της μοναδικής σας πρότασης πώλησης στα μηνύματά σας, ώστε να τοποθετήσετε την επωνυμία σας ως αξιόπιστο πόρο από την αρχή.

2. Τόκος

Τώρα ξέρουν ότι υπάρχεις. Αυτό είναι το σημείο όπου μπορείτε να κινήσετε την περιέργεια και να δείξετε πώς το προϊόν σας ταιριάζει στους στόχους τους.

Χρειάζεται τμηματοποίηση (περισσότερα γι' αυτό αργότερα) για να το κάνετε αυτό σωστά.

Δεν θέλουν όλοι οι συνδρομητές email το ίδιο πράγμα. Χρησιμοποιήστε δεδομένα από φόρμες εγγραφής, αναλύσεις ιστότοπου και προηγούμενες αλληλεπιδράσεις για να καταλάβετε τι θέλει κάθε χρήστης και να προσαρμόσετε τα μηνύματά σας.

Για παράδειγμα, αν είστε γραφείο μάρκετινγκ και ένας συνδρομητής κατέβασε έναν οδηγό για το SEO, ακολουθήστε με συμβουλές, εργαλεία και μελέτες περιπτώσεων που σχετίζονται με το συγκεκριμένο θέμα.

3. Εξέταση

Οι δυνητικοί πελάτες στο στάδιο της εξέτασης ελέγχουν ενεργά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας για να δουν αν ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους. Συγκρίνουν προμηθευτές, ερευνούν λύσεις ή απλώς αναζητούν λόγους για να εμπιστευτούν την προσφορά σας. Τα μηνύματά σας θα πρέπει να αντιμετωπίζουν τις αμφιβολίες τους και να τους κάνουν να θέλουν να αγοράσουν από εσάς.

Για τις μάρκες SaaS και B2B, εδώ είναι που η χοάνη πωλήσεων για b2b γίνεται ακόμη πιο εξατομικευμένη, με περιεχόμενο προσαρμοσμένο σε διαφορετικούς λήπτες αποφάσεων ή τμήματα του κλάδου. Για παράδειγμα, αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από την Miro απευθύνεται σε διαχειριστές έργων.

Πηγή εικόνας

Οι παρουσιάσεις προϊόντων, οι μαρτυρίες πελατών, οι οδηγοί σύγκρισης, οι συχνές ερωτήσεις και οι λεπτομερείς μελέτες περιπτώσεων είναι επίσης ιδιαίτερα αποτελεσματικές σε αυτό το στάδιο.

4. Μετατροπή

Αυτό είναι το στάδιο όπου οι προοπτικές γίνονται πελάτες που πληρώνουν. Εδώ, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα πρέπει να επικεντρωθούν σε σαφείς, συναρπαστικές κλήσεις προς δράση (CTA) που καθιστούν εξαιρετικά εύκολη την αγορά, την κράτηση ή την εγγραφή.

Χρησιμοποιήστε προσφορές περιορισμένης διάρκειας, εξατομικευμένες εκπτώσεις και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για το εγκαταλελειμμένο καλάθι για να αυξήσετε τις μετατροπές. Βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι περιεκτικά, πειστικά και προσανατολισμένα στη δράση.

Για παράδειγμα, εάν η εκστρατεία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας απευθύνεται σε συνδρομητές για να παρακολουθήσουν το επερχόμενο σεμινάριο, κάθε στοιχείο των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να πείσει τους χρήστες να κάνουν κλικ στο κουμπί "εγγραφή". Περιλάβετε άμεσους συνδέσμους προς τη σελίδα της εκδήλωσης και σαφείς οδηγίες για να κάνετε τη διαδικασία ακόμη πιο απρόσκοπτη.

Τέλος, καθησυχάστε τους συνδρομητές σας. Ενημερώστε τους για την εγγύηση επιστροφής χρημάτων, το ασφαλές σύστημα πληρωμών και την υποστήριξη πέντε αστέρων, για να τους δώσετε ηρεμία.

5. Διατήρηση

Ορισμένοι έμποροι σταματούν να ασχολούνται με τους πελάτες μετά την πώληση. Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Τα πραγματικά χρήματα βρίσκονται στις επαναλαμβανόμενες αγορές και στους πιστούς πελάτες.

Έτσι, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου διατήρησης θα πρέπει να επικεντρωθούν στην παροχή συνεχούς αξίας για να κρατήσουν τους πελάτες να επιστρέφουν. Στείλτε τακτικά check-ins και αιτήματα ανατροφοδότησης για να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε για την εμπειρία τους και ότι δεσμεύεστε για συνεχή βελτίωση.

Για επιχειρήσεις SaaS και συνδρομητικές επιχειρήσεις, η προληπτική υποστήριξη, οι προσκλήσεις σε χρήσιμα διαδικτυακά σεμινάρια και άλλες εκδηλώσεις, καθώς και οι τακτικές επαφές, θα βοηθήσουν πολύ. Τα εμπορικά σήματα ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να στέλνουν εξατομικευμένες συστάσεις, συμβουλές χρήσης, προσφορές VIP και ανταμοιβές επιβράβευσης για την προώθηση επαναλαμβανόμενων αγορών. Το κλειδί εδώ είναι να διατηρήσετε τη συνάφεια και να οικοδομήσετε μια γνήσια σχέση πέρα από την αρχική πώληση.

Συμβουλές για να δημιουργήσετε ένα σταθερό χωνί email

Ακολουθούν ορισμένες από τις αποτελεσματικές στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ένα χωνί ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υψηλής απόδοσης:

1. Ορίστε σαφείς στόχους

Πριν γράψετε έστω και μία γραμμή θέματος, θέστε σαφείς στόχους σχετικά με το τι θέλετε να κάνει το κοινό-στόχος σε κάθε στάδιο της χοάνης. Προσπαθείτε να προωθήσετε περισσότερες εγγραφές για το προϊόν ή το σεμινάριό σας; Ή μήπως θέλετε να ενθαρρύνετε επαναλαμβανόμενες αγορές.

Καθορίστε τους στόχους σας και ορίστε μετρήσιμους δείκτες KPI (όπως ποσοστά ανοίγματος, ποσοστά κλικ και ποσοστά μετατροπής) για να παρακολουθείτε την πρόοδό σας.

Οι στόχοι σας για κάθε στάδιο της χοάνης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα επηρεάσουν επίσης τη στρατηγική περιεχομένου, την τμηματοποίηση και τις τεχνικές αυτοματοποίησης. Αυτό εξασφαλίζει ότι κάθε email που στέλνετε εξυπηρετεί έναν συγκεκριμένο σκοπό στον κύκλο του πελάτη.

2. Κατάτμηση της λίστας email σωστά

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, η τμηματοποίηση σάς επιτρέπει να στέλνετε στοχευμένες καμπάνιες σταγόνων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε συνδρομητές με βάση το προφίλ, τα ενδιαφέροντά τους ή το στάδιο στο ταξίδι του πελάτη. Σας βοηθά επίσης να στέλνετε πιο σχετικά και έγκαιρα μηνύματα.

Για παράδειγμα, οι νέοι συνδρομητές μπορούν να λάβουν ένα email καλωσορίσματος, ενώ οι πελάτες που επιστρέφουν μπορούν να λάβουν εξατομικευμένες συστάσεις προϊόντων ή προσφορές επιβράβευσης.

Χωρίστε τη λίστα σας με βάση βασικά κριτήρια, όπως το ιστορικό αγορών, το επίπεδο δέσμευσης, τα σημεία πόνου (αν έχετε πολλές σειρές προϊόντων) και τα δημογραφικά στοιχεία. Μπορείτε να ξεκινήσετε απλά με 2-3 τμήματα και να τα αναπτύξετε καθώς μεγαλώνετε.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε δυναμική τμηματοποίηση, όπως ετικέτες και συστήματα βαθμολόγησης, για να αναθέσετε αυτόματα τους χρήστες σε νέα τμήματα καθώς αλληλεπιδρούν με τα μηνύματα μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, οι νέοι πελάτες λαμβάνουν εκπαιδευτικό περιεχόμενο, ενώ οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες λαμβάνουν προσφορές επιβράβευσης.

3. Αντιμετώπιση σημείων πόνου με περιεχόμενο υψηλής ποιότητας

Κάθε στάδιο της χοάνης της καμπάνιας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα πρέπει να επικεντρώνεται στην αντιμετώπιση ενός πραγματικού προβλήματος που αντιμετωπίζει ο συνδρομητής σας. Έτσι χτίζετε εμπιστοσύνη και τους φέρνετε πιο κοντά στη μετατροπή.

Για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τα σημεία πόνου των πελατών, ελέγξτε τις κοινές ερωτήσεις/παράπονα στα εισερχόμενα μηνύματα της υποστήριξής σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε δημοσκοπήσεις ή έρευνες για να ζητήσετε τα σχόλια των πελατών μετά την εγγραφή. Εργαλεία όπως το Google Analytics 4 ή τα heatmaps μπορούν επίσης να σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών.

Αφού εντοπίσετε αυτά τα βασικά προβλήματα, δημιουργήστε περιεχόμενο που απαντά με σαφήνεια και αυτοπεποίθηση. Δείτε τι πρέπει να στείλετε:

• Οδηγούς με οδηγίες που αναλύουν τις λύσεις βήμα προς βήμα
• Swipe αρχεία, cheat sheets ή πρότυπα που μπορούν να αντιγράψουν και να εφαρμόσουν

Παραλείψτε τα γενικά μηνύματα ή την ορολογία. Αν το κοινό σας δυσκολεύεται με τη δημιουργία νέων πελατών, μην του πείτε απλώς να "βελτιστοποιήσει τη διαδικασία πωλήσεων". Δείξτε τους ακριβώς πώς να το κάνουν, με αποδεδειγμένα εργαλεία, συνδέσμους και πλαίσια που έχουν δουλέψει για παρόμοιες επιχειρήσεις.

Επίσης, χρησιμοποιήστε ένα μείγμα οπτικών μέσων, σύντομων βίντεο, GIF και αποσπασμάτων ήχου για να κάνετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας ακόμη πιο ελκυστικά.

4. Χρήση λογισμικού αυτοματισμού μάρκετινγκ για την αλληλουχία των emails

Μια σύγχρονη πλατφόρμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπως η GetResponse, μπορεί να σας βοηθήσει να αυτοματοποιήσετε ακολουθίες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από το πρώτο μήνυμα καλωσορίσματος μέχρι εκστρατείες επαναπροσέγγισης. Το καλύτερο μέρος; Χρειάζεται να δημιουργήσετε αυτές τις ακολουθίες μόνο μία φορά.

Τα καλύτερα εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ προσφέρουν visual workflow builders, τα οποία διευκολύνουν τη δημιουργία, τη διαχείριση και την αυτοματοποίηση διαδικασιών χρησιμοποιώντας ένα drag-and-drop interface. Αυτό μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να εντοπίσετε κενά, επικαλύψεις ή σπασμένες ακολουθίες στην αυτοματοποίησή σας.

Αυτά σας βοηθούν επίσης να αυτοματοποιήσετε τις καμπάνιες, παρακολουθώντας τα επίπεδα δέσμευσης των χρηστών και τον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδρούν με την επιχείρησή σας, δηλαδή τα προϊόντα που βλέπουν (για το ηλεκτρονικό εμπόριο) και τις λειτουργίες που χρησιμοποιούν (για τις μάρκες Saas). Στη συνέχεια, μπορείτε να ορίσετε εναύσματα για να διασφαλίσετε ότι στέλνετε σχετικές συστάσεις προϊόντων τη σωστή στιγμή.

5. Δοκιμή, ανάλυση και βελτιστοποίηση

Χρησιμοποιήστε τα αναλυτικά στοιχεία της πλατφόρμας μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας για να παρακολουθείτε βασικές μετρήσεις, όπως τα ποσοστά ανοίγματος, τα ποσοστά κλικ, τις μετατροπές, τα ποσοστά διαγραφής και τη συνολική απόδοση της εκστρατείας. Αλλά αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό.

Πρέπει να δοκιμάζετε και να βελτιστοποιείτε συνεχώς το χωνί σας για να αξιοποιείτε στο έπακρο τη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Δοκιμάστε A/B τα πάντα, από τις γραμμές θέματος μέχρι τα χρώματα των κουμπιών, τους χρόνους αποστολής και τις διαφορετικές μορφές περιεχομένου, για να μάθετε τι λειτουργεί καλύτερα για το κοινό-στόχο σας. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες για να βελτιώσετε τις μελλοντικές σας καμπάνιες.

Μπορείτε ακόμη και να εφαρμόσετε πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης για την αυτοματοποίηση τόσο των δοκιμών όσο και των αποφάσεων, ώστε να μην χρειάζεται να παρακολουθείτε χειροκίνητα πώς εξελίσσεται κάθε δοκιμή. Αυτό σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε την ΤΝ για να επιταχύνετε τις δοκιμές σας, να μάθετε τι λειτουργεί για το κοινό σας και να το εφαρμόσετε για τις τρέχουσες και μελλοντικές καμπάνιες.

Παραδείγματα χωνιού μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να μιμηθείτε

Ας δούμε δύο μάρκες με εξαιρετική στρατηγική χωνιού ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

Παράδειγμα 1: Grammarly

Το Grammarly έχει δημιουργήσει μια δομημένη σειρά email που μετακινεί τους χρήστες από την εγγραφή σε μια συνδρομή premium. Παρακάτω φαίνεται πώς μπορεί να μοιάζουν τα εισερχόμενα email σας για τις πρώτες 60 ημέρες.

Ξεκινάει με ένα θερμό καλωσόρισμα (Εσείς + Grammarly = Έτοιμοι για δράση), ακολουθούμενο από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προβάλλουν τις βασικές λειτουργίες και συμβουλές.

Καθώς οι χρήστες αλληλεπιδρούν, η Grammarly στέλνει εβδομαδιαία στατιστικά στοιχεία γραφής, υπενθυμίσεις χρήσης (όπως η υπενθύμιση των χρηστών που σταμάτησαν να χρησιμοποιούν την επέκταση του προγράμματος περιήγησης), συμβουλές για το προϊόν και ενημερώσεις ορόσημων για να ενισχύσει την αξία και τη δέσμευση.

Στέλνουν προσφορές περιορισμένης διάρκειας σε συνδυασμό με άμεσες, επικεντρωμένες στα οφέλη CTA για να προωθήσουν αναβαθμίσεις.

Στη συνέχεια, μετά την αγορά, οι χρήστες ξεκλειδώνουν πρόσθετη αξία από το προϊόν και λαμβάνουν υποστήριξη κατά προτεραιότητα.

Παράδειγμα 2: Sephora

Όπως και η Grammarly, η χοάνη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της Sephora στοχεύει επίσης να μετατρέψει τους επισκέπτες που επισκέπτονται για πρώτη φορά σε πιστούς αγοραστές ομορφιάς. Ξεκινάει με μια σειρά καλωσορίσματος που παρουσιάζει τη μάρκα, μοιράζεται συμβουλές περιποίησης ή μακιγιάζ και προσφέρει έκπτωση σε νέους συνδρομητές.

Πηγή εικόνας

Καθώς οι αγοραστές εξερευνούν τον ιστότοπο, η Sephora στέλνει συστάσεις προϊόντων με βάση προηγούμενες αγορές ή συμπεριφορά περιήγησης, μαζί με έγκαιρες ειδοποιήσεις επαναφοράς αποθεμάτων, υπενθυμίσεις εγκαταλελειμμένου καλαθιού και ειδοποιήσεις νέων αφίξεων.

Πηγή

Μετά την αγορά, οι πελάτες λαμβάνουν οδηγούς ομορφιάς, έρευνες ικανοποίησης, ανταμοιβές επιβράβευσης, έγκαιρη πρόσβαση σε νέα προϊόντα, ακόμη και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου γενεθλίων για να παραμείνουν προσκολλημένοι στη μάρκα.

Πηγή εικόνας

Μπορείτε να δείτε πώς κάθε μάρκα συνδυάζει τα ερεθίσματα συμπεριφοράς, το στοχευμένο περιεχόμενο και την αυτοματοποίηση για να παρέχει σχετικά, έγκαιρα και ελκυστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε όλο τον κύκλο ζωής του πελάτη. Θα πρέπει να κάνετε κάτι παρόμοιο για την επόμενη εκστρατεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Συμπέρασμα

Τα χωνιά ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορούν να βοηθήσουν τις μάρκες να οικοδομήσουν μόνιμες σχέσεις, να αυξήσουν σταθερά τα έσοδα και να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό τους.

Για βέλτιστα αποτελέσματα, ορίστε σαφείς και μετρήσιμους επιχειρηματικούς στόχους, χρησιμοποιήστε τμηματοποίηση και αυτοματοποίηση και δημιουργήστε πολύτιμο περιεχόμενο που απευθύνεται στα σημεία που προκαλούν πόνο στους χρήστες σε κάθε στάδιο του χωνιού. Και μην ξεχνάτε να δοκιμάζετε και να βελτιστοποιείτε συνεχώς για να βελτιώνετε την εμπειρία των πελατών σας και τη μετατροπή.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις στρατηγικές για να μετατρέψετε τη χοάνη μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας σε μια αξιόπιστη μηχανή ανάπτυξης που φροντίζει τις προοπτικές, ευχαριστεί τους πελάτες και αναπτύσσει την επιχείρησή σας.