Der 15-Sekunden-Test: Kann Ihre B2B-Website einen Wert vermitteln, bevor Besucher abspringen?

Intro

Jeder weiß, dass der erste Eindruck beim Webdesign entscheidend ist. Schließlich bilden sich Internetnutzer innerhalb von nur 50 Millisekunden nach dem Aufrufen einer Webseite eine Meinung über eine Marke. Deshalb sollte das Hauptziel Ihrer Website darin bestehen, Ihr Publikum sofort anzusprechen und den Wert Ihres Angebots zu vermitteln.

Doch das ist nicht immer einfach - vor allem dann nicht, wenn Sie komplexe Lösungen an sehr anspruchsvolle Kunden verkaufen. Wenn Ihre Marke also auf B2B-Kunden abzielt, müssen Sie die Verweildauer Ihrer Webbesucher optimal nutzen, um Ihre Chancen auf die Gewinnung neuer Kunden zu erhöhen.

Eine der effektivsten Methoden hierfür ist natürlich ein einfacher 15-Sekunden-Test. Wenn Sie die Elemente Ihrer Website so einsetzen können, dass sie innerhalb dieses Zeitrahmens einen Wert vermitteln, haben Sie die Chance, den Besucher richtig zu binden und Ihre Interessenten zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Gelingt es Ihrer Website jedoch nicht, die Aufmerksamkeit des Besuchers innerhalb dieser ersten 15 Sekunden zu gewinnen und zu halten, können Sie sicher sein, dass der Besuch mit einem Abbruch endet.

Wenn Sie also auf der Suche nach Tipps sind, wie Sie Ihre B2B-Website so optimieren können, dass Ihre Besucher sofort auf Sie aufmerksam werden, dann erfahren Sie hier, wie Sie die Chancen erhöhen, dass Ihre Besucher bei Ihnen bleiben.

Priorisieren Sie Botschaften, die Wert und Nutzen kommunizieren

Der ROI ist einer der wichtigsten Faktoren, die Kaufentscheidungen im B2B-Verkaufszyklus beeinflussen.

Laut einer Studie von 2024 erwarten 57 % der Entscheidungsträger einen ROI innerhalb von 3 Monaten nach dem Kauf. Und 11 % erwarten ihn unmittelbar nach dem Kauf.

Darüber hinaus erwarten viele B2B-Kunden eine erstklassige Erfahrung, wobei 78 % eine Leistungsgarantie mit voller Rückerstattung verlangen.

In Anbetracht dieser Daten besteht eine der Hauptaufgaben der Homepage Ihrer B2B-Website darin, den Besuchern sofort zu vermitteln, wer Ihr Unternehmen ist, was es tut und warum es für Ihre Zielgruppe relevant ist.

Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden sich nicht durch seitenlange Inhalte wühlen, bis sie herausgefunden haben, welchen Wert Ihre Lösungen haben. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Botschaften, die die Vorteile auf kundenorientierte Weise, mit großer Klarheit und ohne übermäßigen Gebrauch von unnötigem (oder potenziell befremdlichem) Fachjargon vermitteln.

Rosie zum Beispiel hat einen Weg gefunden, sein objektiv komplexes Produkt - einen KI-Antwortdienst - auf eine Weise zu erklären, die für die Kernzielgruppe der Marke, nämlich Dienstleistungsunternehmen, leicht verständlich ist. Beachten Sie, wie die Heldenrubrik der Website die Lösung der Marke mit einer Beschreibung und einem Vorschau-GIF aus der Praxis schnell vorstellt. Beachten Sie außerdem die beiden wichtigen Vertrauenssignale (die 7-tägige risikofreie Testversion und das Versprechen unbegrenzter Gesprächsminuten bei allen Tarifen), die gängige Konversionshindernisse aus dem Weg räumen, um möglichst viele potenzielle Kunden bei ihrem ersten Besuch zur Anmeldung zu bewegen.

Quelle: heyrosie.com

Machen Sie Produktvergleiche einfach und intuitiv

Der B2B-Verkaufszyklus ist nicht nur lang und komplex. Für die meisten beteiligten Entscheidungsträger kann er auch frustrierend sein.

Laut einer Studie von Gartner geben 77 % der B2B-Einkäufer an, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war. Und eine der jüngsten Umfragen des Unternehmens hat ergeben, dass der Kaufprozess die zwischenmenschlichen Beziehungen belasten kann. 74 % der B2B-Einkäuferteams weisen während des Entscheidungsprozesses ungesunde Konflikte" auf (was nicht überrascht, wenn man bedenkt, dass die meisten Käuferteams aus fünf bis 16 Personen bestehen).

Eine der effektivsten Strategien zur Bewältigung dieser Herausforderungen - aus Sicht des Verkäufers - ist die Priorisierung von Inhalten, die den Produktvergleich einfach und intuitiv machen.

Anstatt Ihre Webbesucher zu zwingen, lange, komplexe Textabschnitte zu lesen, die Ihre Produkt- oder Servicestufen beschreiben, geben Sie ihnen ein vereinfachtes, aber informatives UI-Element für den Vergleich an die Hand, um ihre Optionen sofort auf kundenorientierte Weise zu vermitteln.

Sehen Sie sich zum Beispiel an, wie Start in Wyoming das macht. Die Marke weiß, dass sie mehrere Arten von Dienstleistungen anbietet, die alle schwer zu verstehen sein können, und hat deshalb einen speziellen Abschnitt auf der Homepage "Unsere Dienstleistungen" eingerichtet. Hier informiert das Unternehmen ausführlich über die genauen Vorteile und spezifischen Details jeder Option, so dass es für potenzielle Kunden sehr einfach ist, die für sie geeignete Lösung zu finden. Dank des Tabellenformats ist dieser Inhaltsbereich zudem sehr gut lesbar, was StartInWyoming hilft, sein Angebot schneller zu erklären, ohne zu riskieren, dass ein Website-Besuch aufgrund eines scheinbaren Mangels an Details abgebrochen wird.

Quelle: startinwyoming.com

Ergebnisse mit klaren, greifbaren Beweisen hervorheben

Vertrauen und sozialer Beweis sind im B2B-Verkaufszyklus außerordentlich wichtig. Die Mehrheit der Kaufentscheidungen beginnt mit Empfehlungen von Kollegen. Darüber hinaus sind die drei wichtigsten Markenqualitäten, nach denen B2B-Käufer suchen, Zuverlässigkeit, Innovation und Intelligenz.

Wenn Sie also nach Tricks suchen, um Ihre Webbesucher sofort zu fesseln und ihnen einen Mehrwert zu vermitteln, bevor sie abspringen, tun Sie Ihr Bestes, um ihre Aufmerksamkeit mit ergebnisorientierten, klaren und greifbaren Beweisen für die Effektivität Ihrer Lösung zu gewinnen.

Das Tolle daran ist, dass Sie dies ganz einfach mit Ihrem vorhandenen Kundenfeedback tun können. Das Anreichern von Bewertungsabschnitten mit Daten - wie es beispielsweise Workhuman getan hat - ist eine großartige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf hochspezifische Ergebnisse zu lenken, die auch sie durch eine Investition in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erzielen könnten. Beachten Sie, wie Workhuman verschiedene "Gewinne" für jeden seiner hervorgehobenen Kunden hervorhebt. Diese Taktik gibt dem Unternehmen die Möglichkeit, mehrere verschiedene Vorteile für potenzielle Kunden hervorzuheben, und ermöglicht es Workhuman, die Vielseitigkeit seiner Lösung und die zahlreichen Anwendungsmöglichkeiten effektiv zu kommunizieren.

Quelle: workhuman.com

Geben Sie Ihren bestehenden Kunden eine Stimme (und ein Gesicht)

Wir wissen, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen in die Marke wichtige Faktoren für Kaufentscheidungen im B2B-Verkaufszyklus sind. Deshalb ist es eine der wirksamsten Taktiken, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, auf Ihrer Website zu bleiben, wenn Sie sich das Vertrauen Ihrer Zielgruppe verdienen.

Auch wenn ein einfacher sozialer Beweis eine gute Methode sein kann, um Glaubwürdigkeit zu erzeugen, reicht er nicht immer aus, um die hohen Anforderungen anspruchsvoller professioneller Käufer zu erfüllen. Und warum? Nun, es hat damit zu tun, wem B2B-Käufer vertrauen.

Laut einer von Forrester durchgeführten Umfrage haben 90 % dieser Fachleute großes Vertrauen in Branchenkollegen. Und 80 % sagen, dass sie Branchenanalysten vertrauen. Allerdings halten sie Vertriebsmitarbeiter nicht für völlig glaubwürdig, denn nur 29 % bezeichnen diese Stimmen als vertrauenswürdig.

Vor diesem Hintergrund besteht eine der wirksamsten Methoden, um Webbesucher für Ihre Wertvorstellungen und Ihr Angebot empfänglicher zu machen, darin, die Art und Weise, wie Sie die Vorteile Ihrer Lösung vermitteln, zu variieren.

Indem Sie Ihre bestehenden Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihnen die Möglichkeit geben, über Ihre Lösungen zu sprechen - in ihren eigenen Worten -, können Sie ein Umfeld schaffen, das den Wert Ihres Angebots hervorhebt, ohne konversionsorientiert zu wirken.

Die authentischen Kundenfeedback-Videos, die Uproas verwendet, sind ein hervorragendes Beispiel dafür, wie dies in der Praxis aussieht. Das Video ist kurz und konzentriert sich auf die grundlegenden Vorteile der Dienstleistungen der Marke. Dank seines relationalen Charakters ist es jedoch weitaus effektiver, wenn es darum geht, Erstbesucher davon zu überzeugen, das Angebot von Uproas weiter zu erkunden, als die generische Art von Social Proof, die auf jeder anderen B2B-Website zu finden ist, die sie jemals besucht haben.

Quelle: uproas.io

Schlüsseln Sie Ihren Service auf ausgewogene, informative Weise auf

Um das Design Ihrer Website für niedrige Absprungraten zu optimieren, ist ein perfektes Gleichgewicht in Bezug auf die Menge an Informationen erforderlich, die Sie den Erstbesuchern präsentieren.

Einerseits wollen sie wissen, wie Ihr Service funktioniert - und sie verfügen in der Regel über das nötige Fachwissen, um mittel- bis hochkomplexe Aussagen zu verstehen.

Andererseits sollten Sie Ihre Besucher, die Ihre Website zum ersten Mal besuchen, nicht mit zu vielen Details überfordern. Denn das kann nur zu einer Lähmung der Analyse führen.

In diesem Sinne müssen Sie einen Weg finden, den Wert und die Vorteile zu vermitteln, bevor Ihre Besucher abspringen , ohne dass dies für Ihre Zielgruppe frustrierend sein könnte.

Eine gute Faustregel ist, dass Sie Ihre Dienstleistungen kurz und prägnant, aber dennoch ausreichend informativ beschreiben. Darüber hinaus ist es wichtig, Inhaltsformate zu verwenden, die das Verständnis erleichtern, wie z. B. Bilder, Tabellen oder Erklärungsvideos.

Die Socialplug-Rubrik "Wie bestelle ich?" zum Beispiel erreicht dieses Ziel auf die richtige Weise. Zunächst einmal gliedert die Marke den Kaufprozess in drei einfache Schritte. Um das Verständnis für das Produkt zu maximieren, wird der Text durch In-App-Screenshots ergänzt, so dass potenzielle Kunden ganz einfach sehen können, wie der Prozess funktioniert (und wie einfach er ist).

Quelle: socialplug.io

Präsentieren Sie Ihr Fachwissen durch Bildungsinhalte

Wenn Sie schließlich nach Möglichkeiten suchen, Webbesucher schnell dazu zu bringen, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen, sollten Sie sich als Vordenker in Ihrer Branche positionieren.

Laut dem B2B Thought Leadership Impact Report von Edelman ist Thought Leadership Content entscheidend, um Interessenten für Ihre Lösungen zu gewinnen. Die Daten zeigen, dass 52 % der Entscheidungsträger eine Stunde oder mehr pro Woche damit verbringen, diese Art von Inhalten zu lesen. Außerdem sind 73 % von ihnen der Meinung, dass die Thought-Leadership-Inhalte eines Unternehmens mehr über die Kompetenz der Marke aussagen als Marketingmaterialien.

Interessant ist jedoch, dass die Investition in Bildungsinhalte, die Ihr Fachwissen unter Beweis stellen, nicht nur eine Methode ist, um Vertrauen in die Marke zu schaffen. Es ist auch ein Schlüsselaspekt zur Erleichterung der B2B-Käuferreise, wenn man bedenkt, dass 75 % der B2B-Käufer ein vertreterfreies Verkaufserlebnis bevorzugen und dass 97 % der B2B-Entscheidungsträger bereit wären, einen digitalen Selbstbedienungseinkauf zu tätigen, selbst bei teuren Lösungen.

Wenn Sie also nach Möglichkeiten suchen, die Absprungrate zu minimieren, indem Sie die ersten 15 Sekunden der Verweildauer Ihrer Zielgruppe nutzen, um einen Mehrwert zu vermitteln, sollten Sie sich nicht die Gelegenheit entgehen lassen, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf hochwertige Inhalte zu lenken, die ihnen auf ihrem Weg zum Kauf helfen könnten.

Inspirationen, wie Sie dies tun können, finden Sie bei Motive. Diese Marke hat auf ihrer Homepage einen speziellen Bereich "Entdecken Sie, was es Neues bei Motive gibt", in dem sie ihre Besucher einlädt, Produktneuheiten zu lesen, sich für On-Demand-Webinare anzumelden oder zusätzliche Ressourcen zu erkunden, die ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen könnten.

Der Grund, warum diese Strategie so gut funktioniert, ist ein doppelter. Erstens verringert sie den Konversionsdruck und führt die Besucher zu wertvollen Informationen , ohne sie zu zwingen, eine niedrigere Stufe des Verkaufstrichters zu erreichen. Darüber hinaus unterstreicht sie die Kompetenz der Marke und positioniert Motive als Vordenker in der Branche.

Quelle: gomotive.com

Abschließende Überlegungen

Besteht Ihre B2B-Website also den 15-Sekunden-Test?

Wenn ja, dann ist das eine gute Nachricht. Wenn nicht (oder wenn Sie einfach nur die Verweildauer und die Konversionsraten erhöhen möchten), sollten Sie die Umsetzung einer der in diesem Leitfaden beschriebenen Taktiken in Betracht ziehen. Jede von ihnen wird den Webbesuchern helfen, den Wert und die Vorteile Ihres Angebots besser zu verstehen. Darüber hinaus tragen sie alle dazu bei, die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke und Ihrer Lösungen zu erhöhen, so dass Ihre potenziellen Kunden viel empfänglicher für Ihre Vertriebsbotschaften sind.