Testen på 15 sekunder: Kan din B2B-hjemmeside kommunikere værdi, før de besøgende hopper af?

Intro

Alle ved, at førstehåndsindtrykket er afgørende for webdesign. Når alt kommer til alt, danner internetbrugere sig en mening om brands inden for så lidt som 50 millisekunder efter at være landet på en webside. Derfor bør dit websteds primære mål være at engagere dit publikum med det samme og kommunikere den værdi, du tilbyder.

Men den simple kendsgerning er, at det ikke altid er en let opgave at gøre sådan noget - især ikke, når man sælger komplekse løsninger til meget krævende potentielle kunder. Så hvis dit brand henvender sig til B2B-kunder, er du nødt til at få det absolut bedste ud af dine webbesøgendes opholdstid for at øge dine chancer for at konvertere nye kunder.

En af de mest effektive metoder til at gøre dette er selvfølgelig at udføre en simpel 15-sekunders test. Hvis du kan bruge dit websteds elementer til at kommunikere værdi inden for denne tidsramme, har du en chance for at sikre et ordentligt besøgsengagement og lede dine potentielle kunder frem mod en købsbeslutning. Men hvis dit website ikke formår at fange og fastholde den besøgendes opmærksomhed inden for de første 15 sekunder, kan du være sikker på, at besøget ender med en afvisning.

Så hvis du leder efter tips til, hvordan du kan optimere dit B2B-website til øjeblikkeligt engagement, kan du se her, hvordan du forbedrer chancerne for, at de besøgende bliver hængende.

Prioritér budskaber, der kommunikerer værdi og fordele

ROI er en af de primære faktorer, der former købsbeslutninger inden for B2B-salgscyklussen.

Ifølge en undersøgelse fra 2024 forventer 57% af beslutningstagerne ROI inden for 3 måneder efter købet. Og 11 % forventer det umiddelbart efter købet.

Desuden forventer mange B2B'ere oplevelser i topklasse, og 78 % kræver præstationsgarantier med fuld refusion.

Med disse data i tankerne er en af de primære roller for din B2B-hjemmesides hjemmeside straks at fortælle de besøgende, hvem din virksomhed er, hvad den gør, og hvorfor det er relevant for din målgruppe.

Få ikke dine potentielle kunder til at grave sig gennem sider med indhold, før de har fundet ud af, hvilken værdi dine løsninger tilbyder. Prioritér i stedet budskaber, der kommunikerer fordele på en kundecentreret måde, med stor klarhed og uden overforbrug af unødvendig (eller potentielt fremmedgørende) jargon.

Rosie finder f.eks. en måde at forklare sit objektivt set komplekse produkt - en AI-svarservice - på en lettilgængelig måde, der er nem at forstå for brandets kernemålgruppe af servicevirksomheder. Bemærk, hvordan hjemmesidens hero section hurtigt introducerer brandets løsning med en beskrivelse og en GIF med et eksempel fra praksis. Bemærk også de to vigtige tillidssignaler (den 7-dages risikofrie prøveperiode og løftet om ubegrænsede minutter på alle abonnementer), som fjerner almindelige konverteringshindringer for at få så mange potentielle kunder til at tilmelde sig under deres første besøg.

Kilde: heyrosie.com

Gør produktsammenligninger nemme og intuitive

B2B-salgscyklussen er ikke bare lang og kompleks. Men for de fleste involverede beslutningstagere kan den også være frustrerende.

Ifølge en undersøgelse fra Gartner er 77% af B2B-købere enige om, at deres sidste køb var meget komplekst eller vanskeligt. Og en af organisationens seneste undersøgelser har opdaget, at købsprocessen kan tage hårdt på de mellemmenneskelige relationer, idet 74 % af B2B-køberteams udviser "usund konflikt" under beslutningsprocessen (hvilket ikke er overraskende, når man tænker på, at de fleste køberteams består af mellem fem og 16 personer).

En af de mest effektive strategier til at overvinde disse udfordringer - set fra en sælgers synspunkt - er at prioritere indhold, der gør det nemt og intuitivt at sammenligne produkter.

I stedet for at tvinge dine webbesøgende til at læse lange, komplekse tekstafsnit, der beskriver dine produkt- eller serviceniveauer, kan du give dem et forenklet, men informativt brugergrænsefladeelement til sammenligning, der øjeblikkeligt kommunikerer deres muligheder på en kundecentreret måde.

Se for eksempel, hvordan Start in Wyoming gør det. Da de ved, at de tilbyder flere typer tjenester, som alle kan være svære at forstå, skabte dette brand en dedikeret sektion på hjemmesiden med titlen "Vores tjenester". Her kommunikerer virksomheden i detaljer de nøjagtige fordele og specifikke detaljer ved hver mulighed, hvilket gør det super nemt for potentielle kunder at identificere den løsning, der fungerer for dem. På grund af tabelformatet er læsbarheden af dette indholdsafsnit desuden høj, hvilket hjælper StartInWyoming med at forklare sit tilbud hurtigere uden at risikere, at et hjemmesidebesøg ender med en afvisning på grund af en tilsyneladende mangel på detaljer.

Kilde: startinwyoming.com

Fremhæv resultater med klare, håndgribelige beviser

Tillid og socialt bevis er usædvanligt vigtigt i B2B-salgscyklussen. Størstedelen af købsbeslutningerne begynder med anbefalinger fra andre. Desuden er de tre vigtigste brandkvaliteter, som B2B-købere leder efter , pålidelighed, innovation og intelligens.

Så hvis du leder efter tricks til øjeblikkeligt at engagere dine webbesøgende og til at kommunikere værdi, før de hopper af, skal du gøre dit bedste for at fange deres opmærksomhed med resultatorienteret, klart og håndgribeligt bevis på din løsnings effektivitet.

Det fantastiske er, at du nemt kan gøre dette med din eksisterende kundefeedback. At berige anmeldelsesafsnit med data - som Workhuman f.eks. gjorde - er en god måde at henlede dine potentielle kunders opmærksomhed på meget specifikke resultater, som de også kan opnå ved at investere i dit produkt/service. Bemærk, hvordan Workhuman fremhæver forskellige "gevinster" for hver af sine fremhævede kunder. Taktikken giver mulighed for at understrege flere forskellige fordele for potentielle kunder og giver Workhuman mulighed for effektivt at kommunikere alsidigheden i sin løsning og de mange måder, den kan anvendes på.

Kilde: workhuman.com

Giv dine eksisterende kunder en stemme (og et ansigt)

Vi ved, at troværdighed og brandtillid er vigtige drivkræfter for købsbeslutninger i B2B-salgscyklussen. Derfor er det at gøre sit bedste for at vinde din målgruppes tillid en af de mest effektive taktikker til at overbevise potentielle kunder om at blive på dit website.

Men selvom grundlæggende socialt bevis kan være en god metode til at skabe troværdighed, er det ikke altid tilstrækkeligt til at opfylde de høje krav fra kræsne professionelle købere. Hvorfor ikke? Det har noget at gøre med, hvem B2B-købere stoler på.

Ifølge en undersøgelse foretaget af Forrester har 90 % af disse fagfolk stor tillid til branchekolleger. Og 80 % siger, at de har tillid til brancheanalytikere. De finder dog ikke sælgere helt troværdige, idet kun 29 % beskriver disse stemmer som troværdige.

Med dette i tankerne er en af de mest effektive metoder til at gøre webbesøgende mere modtagelige for dine værditilbud og dit tilbud at diversificere den måde, du kommunikerer din løsnings fordele på.

Ved at sætte fokus på dine eksisterende kunder og give dem mulighed for at tale om dine løsninger - med deres egne ord - kan du skabe en ramme, der fremhæver værdien af dit tilbud uden at virke konverteringsorienteret.

De autentiske kundefeedback-videoer, som Uproas bruger, er et glimrende eksempel på, hvordan det ser ud i det virkelige liv. Videoen er kort og fokuserer på de grundlæggende fordele ved brandets tjenester. Men takket være dens relaterbare karakter er den langt mere effektiv til at overbevise førstegangsbesøgende om at fortsætte med at udforske Uproas' tilbud end den generiske form for socialt bevis, der findes på alle andre B2B-hjemmesider, de nogensinde har besøgt.

Kilde: uproas.io

Opdel din service på en afbalanceret, informativ måde

Optimering af din hjemmesides design til lave afvisningsprocenter kræver den perfekte balance med hensyn til mængden af information, du præsenterer for førstegangsbesøgende.

På den ene side vil kundeemner gerne vide, hvordan din service fungerer - og de har generelt den nødvendige ekspertise til at forstå krav med middel til høj kompleksitet.

På den anden side, hvis de besøger din hjemmeside for første gang, er det sidste, du ønsker at gøre, at overvælde dem med for mange detaljer. Det kan trods alt kun føre til analyselammelse.

Med dette i tankerne skal du finde en måde at kommunikere værdi og fordele på, før dine besøgende hopper af, uden at gøre det på en måde, der kan blive frustrerende for din målgruppe.

En god tommelfingerregel er at beskrive dine tjenester på en måde, der er kortfattet, men alligevel tilstrækkeligt informativ. Desuden er det vigtigt at bruge indholdsformater, der fremmer forståelsen - f.eks. billeder, tabeller eller forklaringsvideoer.

Socialplugs "Hvordan bestiller jeg?"-sektion opfylder for eksempel dette mål på den rigtige måde. Til at begynde med opdeler brandet købsprocessen i tre enkle trin. Men for at maksimere produktforståelsen supplerer det kopien med skærmbilleder i appen, hvilket gør det super nemt for potentielle kunder at se, hvordan processen fungerer (og hvor nem den er).

Kilde: socialplug.io

Vis din ekspertise frem gennem uddannelsesmæssigt indhold

Hvis du leder efter måder, hvorpå du hurtigt kan få besøgende på nettet til at overveje dit tilbud, kan du undersøge mulighederne for at positionere dig som en tankeleder i din branche.

Ifølge B2B Thought Leadership Impact Report fra Edelman er thought leadership-indhold afgørende for at få leads til at overveje dine løsninger. Dataene viser, at 52 % af beslutningstagerne bruger en time eller mere om ugen på at læse denne type indhold. Desuden mener 73 % af dem, at en organisations thought-leadership-indhold er mere sigende for brandets kompetence end marketingmateriale.

Det interessante er dog, at investering i uddannelsesmæssigt indhold, der viser din ekspertise, ikke kun er en metode til at skabe tillid til dit brand. Det er også et vigtigt aspekt af at lette B2B-køberens rejse, når man tænker på, at 75 % af B2B-købere foretrækker en salgsoplevelse uden repræsentanter, og at 97 % af B2B-beslutningstagerne er villige til at foretage et digitalt, selvbetjent køb, selv når det drejer sig om dyre løsninger.

Så når du undersøger mulighederne for at minimere afvisningsprocenten ved at bruge de første 15 sekunder af din målgruppes opholdstid til at kommunikere værdi, må du ikke gå glip af muligheden for at lede dine potentielle kunders opmærksomhed hen på indhold af høj kvalitet, der kan hjælpe dem på deres købsrejse.

Hvis du vil have inspiration til, hvordan du kan gøre det, så tjek Motive. Dette brand har en dedikeret "Discover what's new with Motive"-sektion på sin hjemmeside, hvor det inviterer besøgende til at læse produktnyheder, tilmelde sig on-demand webinarer eller udforske yderligere ressourcer, der kan hjælpe dem med at løse deres pain points.

Grunden til, at denne strategi fungerer så godt, er todelt. For det første reducerer den konverteringspresset og guider de besøgende mod værdifuld information uden at tvinge dem til at bevæge sig til et lavere trin i salgstragten. Derudover er det med til at fremhæve brandets ekspertise og positionere Motive som en tankeleder inden for sin branche.

Kilde: gomotive.com

Afsluttende tanker

Så består dit B2B-website 15-sekunders-testen?

Hvis den gør, er det gode nyheder. Men hvis den ikke gør det (eller hvis du bare gerne vil øge engagementet, opholdstiden og konverteringsraten), bør du måske overveje at implementere en af de taktikker, der er beskrevet i denne vejledning. Enhver af dem vil hjælpe webbesøgende med bedre at forstå den værdi og de fordele, du tilbyder. Derudover vil de alle hjælpe med at skabe troværdighed omkring dit brand og dine løsninger, hvilket gør dine potentielle kunder langt mere modtagelige for dine salgsbudskaber.