Jak přesvědčit klienta, aby spolupracoval s vaší komunikační agenturou?

Úvodní stránka

Odvětví komunikací je dnes jedním z nejkonkurenčnějších. Komunikačních agentur, ať už digitálních, globálních nebo specializovaných, přibývá a každá z nich zdvojnásobuje svou vynalézavost, aby vynikla: originální branding, kreativní kampaně, přítomnost na všech kanálech atd. Přemíra možností klientům stále více ztěžuje rozhodování. V této souvislosti již tradiční metody nepřinášejí významné výsledky: obecné e-maily končí ve složkách spamu, studené telefonáty jsou vnímány jako vtíravé a standardizované prezentace již na klienty nezapůsobí.

Jak tedy zaujmout potenciální klienty a především je přesvědčit, aby spolupracovali s vaší komunikační agenturou a ne s jinou? V tomto článku se budeme zabývat nejúčinnějšími pákami, jak z obyčejného kontaktu udělat přesvědčeného a oddaného zákazníka.

Udělejte dobrý první dojem

Dobrý první dojem ovlivní jak klientovo vnímání vaší agentury, tak jeho pohled na budoucí spolupráci. Úspěšný první dojem je synonymem profesionality, pozornosti a angažovanosti. Okamžitě vytvoří atmosféru důvěry a nenápadně, ale účinně vyzdvihne vaše silné stránky.

Význam tohoto prvního setkání je o to větší, že na tak konkurenčním trhu klient často již prozkoumal několik možností, než vás kontaktoval. Je proto na vás, abyste udělali dobrý dojem již při prvním kontaktu, ať už se jedná o osobní setkání, telefonát nebo e-mail.

Zde je několik příkladů dobrého prvního dojmu, který je třeba udělat:

1. Věnujte pozornost své vizuální prezentaci

Vizuální stránka je jednou z prvních věcí, které si klient všimne, ať už prostřednictvím webových stránek vaší komunikační agentury, vašich vizitek nebo vaší kanceláře. Profesionální, moderní image, která je v souladu s vaší značkou, okamžitě vyšle zprávu o kompetentnosti. Rozhodněte se pro úhlednou prezentaci a uspořádané pracovní prostředí. Dáte tím najevo, že jste organizovaní a zároveň připravení vyhovět potřebám klienta.

2. Naslouchejte od samého začátku

Aktivní naslouchání je zásadní. Ještě než začnete mluvit o svých službách, je nezbytné porozumět potřebám klienta. Pokládejte otevřené otázky, abyste zjistili jeho očekávání, problémy a cíle. Tím nejen ukážete, že vám na jejich projektu záleží, ale také vám to umožní přizpůsobit svůj přístup. Klient, který se cítí být vyslechnut a pochopen, vám bude mnohem ochotněji důvěřovat.

3. Osvojte si jasnou a stručnou komunikaci

Komunikace je základem vašeho podnikání. Od první výměny názorů dbejte na to, abyste byli jasní a přesní. Vyhněte se nadměrnému žargonu a volte jednoduchý a přímý jazyk, aniž byste byli příliš odborní. Klient musí být schopen rychle pochopit, co mu nabízíte, proč mu to může pomoci a čím se odlišujete od ostatních agentur. Dobrá komunikace odráží srozumitelnost vašich myšlenek a služeb.

4. Buďte vstřícní

Rychlá reakce na požadavky klienta, ať už e-mailem, telefonicky nebo osobně, ukazuje, že jste odhodlaní a profesionální. Odezva je často vnímána jako známka spolehlivosti. Prokazuje vaši schopnost efektivně řídit projekt a ochotu co nejrychleji reagovat na potřeby klienta.

5. Přizpůsobte svůj přístup

Vyvarujte se dojmu, že máte "standardizovaný" nebo příliš komerční přístup. Ukažte zákazníkovi, že jste věnovali čas analýze jeho situace a že nabízíte řešení, která jsou mu konkrétně šitá na míru. Personalizovaný přístup ukazuje, že jste nejen kompetentní, ale také pozorní ke specifikům jejich podnikání.

Přizpůsobte svou nabídku a ukažte své porozumění

Zákazník chce mít pocit, že skutečně rozumíte jeho potřebám a problémům a že jste věnovali čas promýšlení řešení na míru. Personalizace nespočívá jen ve vložení jeho jména do e-mailu nebo v nabídce standardizovaných služeb; jde o to, abyste prokázali, že máte promyšlený přístup specifický pro jeho podnikání.

Zde je konkrétně uvedeno, co musíte udělat:

1. Začněte hloubkovou analýzou jejich odvětví.

Ještě než navrhnete řešení, ponořte se do světa klienta. Pokud například jednáte s místní restaurací, místo návrhu obecné reklamní kampaně na sociálních sítích začněte analýzou místního restauračního trhu. Prostudujte konkurenci, aktuální trendy (např. vzestup online rozvozu) a očekávání spotřebitelů v daném regionu. Ukažte klientovi, že jste nejen obeznámeni s dynamikou jeho odvětví, ale také schopni mu pomoci zaujmout jedinečnou pozici vůči konkurenci.

Představme si, že tato restaurace má velmi pozitivní recenze, ale snaží se přilákat mladší klientelu. Mohli byste navrhnout obsahovou strategii na TikToku, kde videa upozorňující na přípravu pokrmů, čerstvé suroviny nebo dokonce hudební akce v restauraci upoutají pozornost mladých lidí. Tím, že svou nabídku přizpůsobíte jejich specifickému trhu, prokážete nejen své odborné znalosti, ale také ochotu investovat do jejich dlouhodobého úspěchu.

2. Reagujte na specifické potřeby klienta

Je důležité ukázat, že rozumíte konkrétním problémům svého klienta. Vezměme si například technologický malý a střední podnik, který chce zlepšit svou viditelnost na internetu. Spíše než navrhnout obecnou komunikační strategii by bylo vhodnější nabídnout mu cílenou digitální marketingovou kampaň například na síti LinkedIn, kde by mohl oslovit profesionály v oboru, nebo uspořádat odborný webinář, který by přitáhl pozornost rozhodujících firem.

Jde o to využít řešení, která přesně odpovídají jejich cílům. Pokud chce malý a střední podnik zvýšit své prodeje, mohla by být strategie obsahu sociálních médií kontraproduktivní. Místo toho by byla mnohem účinnější cílená reklamní kampaň v Google Ads nebo partnerství s influencery specializujícími se na B2B technologie. Ukažte klientovi, že tu nejste proto, abyste nabízeli prefabrikované služby, ale abyste porozuměli jeho výzvám a přímo na ně reagovali.

Prokažte své odborné znalosti a přidanou hodnotu správným způsobem

Přesvědčit zákazníka již není otázkou pouhé prezentace prodejní nabídky. Firmy dnes hledají partnery, kteří dokážou přinést konkrétní výsledky. Chcete-li zaujmout potenciálního zákazníka, musíte jít nad rámec obecných prodejních řečí a prokázat solidní, kontextuální a relevantní odborné znalosti.

1. Prezentujte přesvědčivé případy zákazníků

Chcete-li přesvědčit, aniž byste porušili důvěrnost, proměňte své zkušenosti v anonymizované případové studie. Popište odvětví, problémy, se kterými se setkali, a přijatá opatření, přičemž vynechejte jména nebo citlivé údaje. Například: "Malý a střední podnik v zemědělsko-potravinářském odvětví měl problém vyniknout na sociálních sítích". Poté vysvětlete, jak jste vytvořili ucelenou obsahovou strategii, optimalizovali příspěvky a posílili zapojení, a zdůrazněte dosažené výsledky: +40 % návštěvnosti, +25 % konverzí. Tento typ věcného vyprávění vzbuzuje důvěru a demonstruje vaše schopnosti. Zaměřte se na konkrétní čísla, použité metody a přínosy pro zákazníky. Ukážete tak, že neprodáváte slib, ale měřitelný přístup. Taktickým zdůrazněním svých úspěchů uklidníte potenciální klienty, aniž byste ohrozili důvěrnost svých bývalých partnerů.

2. Ukažte skutečnou zpětnou vazbu od zákazníků

Přímé reference působí uklidňujícím dojmem více než dlouhá prodejní prezentace. Sbírejte autentickou zpětnou vazbu e-mailem nebo během hodnocení na konci projektu. Stačí silná věta: "Tým okamžitě pochopil naše problémy. " Dbejte na to, aby tón zůstal přirozený a upřímný a nebyl příliš marketingově zaměřený. Zahrňte tuto zpětnou vazbu do prodejního sdělení nebo na své webové stránky a uveďte křestní jméno a pracovní pozici zákazníka (s jeho souhlasem). Zlidští to vaši komunikaci a dokáže, že vaše podpora zanechá pozitivní dojem.

3. Zobrazte skutečné recenze (zejména recenze Google)

Zobrazte recenze Google přímo na svých webových stránkách nebo ve svých prezentacích. Potenciální zákazníci si prostřednictvím tohoto kanálu často ověří vaši důvěryhodnost. Mít několik nedávných, dobře napsaných a konzistentních recenzí posiluje vaši důvěryhodnost. Pravidelně vyzývejte své spokojené zákazníky, aby se podělili o své zkušenosti na Googlu. Dobrá recenze neprodává vaše služby, ale popisuje zkušenost. Příklad: "Reagující agentura, proaktivní, přináší výsledky." Tato jednoduchá, ověřitelná slova mluví hlasitěji než dlouhé prodejní řeči.

Psychologické a obchodní páky, které je třeba využít

Přesvědčit klienta, aby spolupracoval s vaší komunikační agenturou, není jen otázkou přednesení dobře nacvičené prezentace. Jde o sladění skutečných potřeb, psychologie nákupu a vnímané hodnoty. Aby se první kontakt proměnil v konkrétní zakázku, vstupuje do hry několik pák, a to jak emocionálních, tak racionálních.

Vytvořte emocionální spojení již při prvních výměnách názorů

Emoce hrají rozhodující roli v každém rozhodovacím procesu, a to i v oblasti B2B. Během úvodního setkání udává tón aktivní naslouchání. Neskákejte rovnou na své služby: nechte klienta vyjádřit jeho bolestivé body. Například marketingový ředitel vyjadřující frustraci z kampaní, které nepřinášejí měřitelné výsledky, nehledá agenturu, ale konkrétní řešení. Přeformulujte jeho obavy tak, abyste mu vytvořili empatické zrcadlo: "Konečně hledáte partnera, který promění váš rozpočet v hmatatelné výsledky, a ne jen v prázdné sliby."

Vyprávějte spíše příběhy než popisujte procesy

Procesy jsou uklidňující, ale neinspirují. Chcete-li být přesvědčiví, čerpejte z případů úspěšných klientů. Nemá smysl zmiňovat velká jména, pokud byla spolupráce nevýrazná. Lepší je popsat projekt, při kterém vaše agentura změnila situaci. Například: "Pomohli jsme malému a střednímu průmyslovému podniku, který ztrácel viditelnost, změnit image prostřednictvím sítě LinkedIn. Během šesti měsíců se počet žádostí o cenovou nabídku ztrojnásobil díky obsahové strategii zaměřené na jejich technické znalosti."

Využijte sílu sociálních důkazů

Lidé se řídí davem. Vyzdvihujte reference svých zákazníků, údaje před/po a především upřímná doporučení. Váhavý zájemce bude více nakloněn závazku poté, co uvidí video, ve kterém zákazník říká: "Mysleli jsme si, že nám agentura bude prodávat horký vzduch. Nakonec jsme ale našli strategického partnera."

Postavte se do pozice průvodce, ne vykonavatele

Zákazníci málokdy hledají poskytovatele služeb; očekávají spojence, který je dokáže nasměrovat správným směrem. Nabídněte vizi od samého počátku. Například: "Pokud chcete zvýšit svou viditelnost mezi vedoucími pracovníky, budete muset vybudovat silnou redakční přítomnost na síti LinkedIn a pěstovat strategii nepřímého vlivu." Pokud chcete zvýšit svou viditelnost mezi vedoucími pracovníky, budete muset vybudovat silnou redakční přítomnost na síti LinkedIn a pěstovat strategii nepřímého vlivu. Tím, že se tímto způsobem umístíte, udáváte směr ještě před citací, což vás již uvádí do dynamiky projektu.

Vyjádřete naléhavost přijetí opatření

Bez naléhavosti nebude učiněno žádné rozhodnutí. Zdůrazněte, co může klient ztratit, když zůstane nečinný. Příklad: "Vaše konkurence dnes pravidelně zveřejňuje obsah, který přitahuje vaše budoucí klienty. Tím, že mlčíte, je necháváte mluvit za sebe." Ztráta výdělku se pak stane hmatatelnou.

YouTube a LinkedIn: nezbytné výkladní skříně vaší agentury

V dnešní době již nestačí mít webové stránky, dokonce ani dobře navržené, abyste přesvědčili klienta ke spolupráci s vaší komunikační agenturou. V neustále se vyvíjejícím digitálním ekosystému musí být vaše online přítomnost živá, aktivní a ztělesněná. Pro vytvoření vaší legitimity, prokázání vašich odborných znalostí a vytvoření skutečného spojení s vašimi potenciálními zákazníky vynikají zejména dvě platformy: YouTube a LinkedIn.

1. YouTube: Ukažte, nejen vyprávějte

Příliš mnoho agentur se na svých webových stránkách spokojí s textovými popisy nebo statickými portfolii. Dnešní firmy však chtějí pochopit, kdo jste, jak pracujete a co jim můžete skutečně přinést. A právě zde se YouTube stává mocnou pákou.

Vytvořte si profesionální kanál, kde:

• Prezentujte své služby jasně, stručně a lidsky prostřednictvím videa.
• Ukazujte záběry ze zákulisí svých projektů.
• Nabídněte vzdělávací obsah o komunikaci, budování značky, digitální strategii a dalších tématech.
• Vyzdvihněte své úspěchy prostřednictvím případových studií ve videích s čísly a vyprávěním příběhů.

Cílem je, aby si váš budoucí klient dokázal představit, že s vámi pracuje, pocítil vaši profesionalitu a důvěřoval vám ještě před prvním kontaktem. Dobře natočené video vydá za tisíc prodejních nabídek.

2. LinkedIn: Pozicujte se jako odborník

LinkedIn je mnohem víc než jen online životopis nebo nástroj pro vyhledávání zájemců. Dnes je to platforma, na které se pohybují lidé s rozhodovacími pravomocemi, podnikatelé a marketingoví odborníci.

Pro komunikační agenturu je to ideální místo:

• Sdílejte analýzy, rady nebo postřehy o trendech v oboru.
• Prezentujte své konkrétní úspěchy a výsledky.
• Zapojte se do konverzace se svou sítí, kolegy a potenciálními klienty.
• Vyzdvihněte členy svého týmu, jejich vize a dovednosti.

Pravidelné publikování obsahu na síti LinkedIn vám umožní budovat důvěryhodnou, inovativní a na zákazníka zaměřenou image vaší agentury. Poskytuje také další jistotu: potenciální zákazník, který vás na síti LinkedIn sleduje již několik týdnů, bude mnohem více nakloněn tomu, aby vás kontaktoval.

3. Doplněk k vašim webovým stránkám, nikoliv volitelný doplněk

Vaše webové stránky samozřejmě zůstávají vaší základnou: centralizují vaše informace, vaše portfolio a vaši nabídku. Nevytváří však kontakty, nepodněcuje k zapojení ani nepředvádí vaši dynamiku.

YouTube a LinkedIn naproti tomu umožňují vaší agentuře žít v myslích vašich potenciálních klientů na denní bázi. Jsou to nástroje vlivu a důvěry, které jsou nezbytné pro každou agenturu, která chce vyniknout a přesvědčit ve světě přesyceném obsahem.