Овладяване на фунията на цифровия маркетинг: Разбиране на етапите и прилагане на практически стратегии за успех

Въведение

Цифровата маркетингова фуния е основно модел на пътя, който клиентите ви изминават от първото откриване на марката ви до превръщането ѝ в нейни застъпници. Картографирането на това пътуване може да ви помогне да премахнете догадките от стратегията си и да се справите с всеки етап със стратегии, които работят най-добре за придвижване на потенциалните клиенти по пътя.

В това ръководство ще ви помогнем да разберете по-добре концепцията за маркетингова фуния и ще ви предложим ефективни стратегии за нейното оптимизиране за постигане на максимален успех.

Какво представлява фунията в маркетинга?

Фунията в дигиталния маркетинг се състои от четири етапа, които детайлизират пълния жизнен цикъл на клиента от момента, в който той за първи път се запознае с вашата компания, до момента, в който се превърне в лоялен застъпник.

Разбирането на този модел може да ви помогне:

• Осъзнайте по-добре своята TA и адаптирайте маркетинговите подходи и взаимодействията с клиентите за постигане на по-добри резултати.
• Открийте слабите места в пътуването на клиентите си, които може да влошават преживяванията им и да ги възпрепятстват да направят покупка и/или да станат лоялни клиенти, и преодолейте пропуските.
• Съобразете усилията си с бизнес целите и ги постигнете по-бързо.

Разбиране на етапите на маркетинговата фуния

• Информираност: Горната част на фунията е етап, в който потенциалните клиенти просто осъзнават проблема, който имат и който се нуждае от решение.
• Разглеждане: След като осъзнаят проблема, потенциалните клиенти преминават към втория етап на фунията, където започват да проучват продуктите/услугите, които могат да го решат. На този етап те обикновено правят проучвания и сравнения, за да изберат оптималното решение.
• **Преобразуване: **Това е моментът от пътуването, в който потенциалните клиенти вземат решение за покупка и извършват плащане.
• **Лоялност: **Това е продължителен етап от пътуването на клиента, когато той продължава да взаимодейства с марката, например като прави нови покупки или използва допълнителни услуги. Те се превръщат в лоялни клиенти и се застъпват за марката, като я препоръчват на други.

Маркетингова стратегия за пълна фуния: Съвети за взаимодействие с клиентите на всеки етап от тяхното пътуване

Етап на осъзнаване: Привличане на потенциални клиенти

В най-горната част на маркетинговата фуния имате потенциални клиенти, които просто проучват съществуващия проблем. Те все още не са готови да обмислят решения или да купуват. Затова трябва да им помогнете да разберат по-добре проблема и да определят защо се нуждаят от конкретен продукт или услуга за решаването му. Ключовата стратегия, която работи тук, е създаването на оригинално съдържание с висока стойност, което отговаря на въпросите на вашата аудитория и отговаря на нейните нужди.

Освен че създавате подходящо образователно съдържание, изграждането на видимост на вашето копие и марка в интернет може да помогне за привличането на повече потенциални клиенти. За тази цел можете да използвате следните маркетингови стратегии:

• Вложете повече усилия в оптимизацията за търсачки, за да бъдете пред целевата си аудитория, когато тя търси решения. Започнете, като се насочите към подходящи ключови думи и създадете SEO съдържание, което води до по-голям трафик. Можете да се снабдите с различни инструменти за SEO оптимизация, за да оптимизирате процеса.

  Например инструменти като Surfer SEO ви помагат да проучите високостойностни ключови думи и да се справите с оптимизацията на страницата, за да се появите на по-високо място в търсачките и да привлечете повече потенциални клиенти. Можете да намерите и алтернативни инструменти на Surfer SEO, които отговарят по-добре на вашите нужди.

• Създайте магнити за водещи клиенти, за да привлечете повече потенциално заинтересовани потенциални клиенти, като им предложите нещо безплатно в замяна на техните данни за контакт.

• Използвайте допълнителни канали за популяризиране, като например платени реклами и социални медии, за да забележите марката си от възможно най-много хора и да ги привлечете във вашата фуния.

Източник: Freepik

Alt: Илюстрация на група хора, които добавят потенциални клиенти в горната част на фунията и получават печалба в долната ѝ част

Етап на обмисляне: информиране, ангажиране и подхранване на потенциалните клиенти

След като запознаете целевата си аудитория с марката си и ѝ помогнете да проучи проблема, който има, следващият етап от фунията за маркетинг на съдържанието е свързан с информирането и подхранването ѝ, така че да реши да премине към етапа на преобразуване.

Има две основни тактики, които работят тук:

• Научете потребителите си повече за продукта или услугата, която предлагате. Използвайте продуктови обзори и истории на успеха, които подчертават предимствата, които имате пред конкурентите си.

• Управлявайте онлайн репутацията си. Когато разглеждат различни решения, по-голямата част от потребителите биха проверили репутацията ви и отзивите на клиентите, за да получат социални доказателства. Според проучвания цели 74% от хората проверяват два или повече източника на отзиви, преди да направят покупка, а само 27% се доверяват единствено на отзивите, предоставени на сайта на марката.

  Това означава, че трябва да предоставите социални доказателства както на уебсайта си, така и извън него. Управлявайте репутацията си, като насърчавате съществуващите клиенти да споделят отзивите си за вашите марки и отговаряте както на отрицателните, така и на положителните отзиви.

Освен това можете да подхранвате потенциални клиенти, уловени чрез магнити за водещи клиенти, чрез имейл. Имейлите остават ефективен начин за комуникация с потенциалните клиенти, за тяхното конвертиране и за изграждане на трайни взаимоотношения.

Етап на преобразуване: Насърчаване на потенциалните клиенти да купят

Когато потенциалните клиенти достигнат етапа на конвертиране, основната ви цел е да направите всичко възможно, за да ги насърчите да вземат решение за покупка. Основната стратегия, която работи на този етап, е създаването на целеви страници с висока степен на конверсия.

Най-добрите практики, които можете да използвате, включват:

• Насочете се към ключови думи, които са подходящи за етапа на преобразуване. Правилните ключови думи имат силно изразено намерение за покупка и обикновено включват думи като купувам, продавам, близо до мен и др.
• Изграждане на целеви страници, оптимизирани за избрани ключови думи. Фокусирайте се върху подчертаването на уникалната си търговска точка и ползите, които хората могат да получат от закупуването на вашия продукт/услуга.
• Използвайте рейтинги, отзиви на клиенти и казуси за социални доказателства.
• Създайте прост процес на покупка/поръчка, за да сведете до минимум пречките пред покупката.
• Използвайте допълнителни тактики за конвертиране, за да подтикнете колебаещите се потенциални клиенти да завършат покупката си. Например можете да използвате известия за изоставяне на количката със специални оферти (известни още като отстъпки или безплатни бонуси), за да ги насърчите да платят.

Етап на лоялност: Култивиране на застъпничеството за марката и осигуряване на постоянни продажби

Въпреки че придобиването на клиенти и новите продажби със сигурност са от значение за бизнеса, устойчивият растеж се крие в задържането им. Изграждането на лоялност е свързано с осигуряването на стабилни потоци от постоянна печалба и застъпничество за марката, което допълнително повишава цялостния имидж и доверието във вашата марка, като кара повече нови клиенти да се вливат във вашата фуния. Това означава, че придобиването и задържането на клиенти са тясно свързани.

Основната стратегия в долната част на фунията е изграждането на силни взаимоотношения със съществуващите клиенти. Това включва:

• Осигуряване на отлично обслужване по всяко време, за да се гарантира удовлетвореност.
• Ангажиране на клиентите по различни канали, за да им напомняте за вашата марка.
• Предоставяне на персонализирани оферти, бонуси и отстъпки за лоялни клиенти, за да се насърчат повторните покупки.
• Възнаграждаване на купувачите за това, че препоръчват марката ви на други хора, за да се създаде застъпничество за марката.

Допълнителни съвети за оптимизиране на маркетинговата фуния за по-добри конверсии

Освен че избирате подходящи подходи за всеки етап от фунията, има още няколко неща, които можете да направите, за да подсилите усилията си.

Ето някои допълнителни съвети за маркетинг на конверсиите за по-добре оптимизирана фуния:

• Поставете ясни цели, свързани с конкретни показатели, които ще ви позволят да определите количествено успеха си.
• Проучете добре аудиторията си, за да разберете отлично нейните нужди и да можете да ги адресирате в съдържанието си.
• Оптимизирайте пътуването на клиентите през всички етапи и канали - използвайте SEO, за да ги улесните в откриването ви, създайте последователни и единни послания на марката във всички канали, персонализирайте потребителското изживяване и направете всички процеси (например навигация, абонамент, покупка и т.н.) възможно най-интуитивни.
• Непрекъснато събирайте данни и обратна връзка, за да усъвършенствате пътуването на клиентите си и да осигурите по-добри резултати.
• Използвайте инструменти за автоматизация, за да опростите ежедневните задачи и да оставите екипа си да се съсредоточи върху придобиването и конверсиите.
• Използвайте аналитични инструменти, за да измервате показателите, свързани с вашите цели, да оценявате резултатите и да подобрявате стратегията си.

Заключение

Разбирането на етапите от пътуването на клиента, както и на нуждите на потенциалните клиенти на всеки от тях, е от ключово значение за създаването на гладки пътувания на клиентите, които улесняват продажбите и лоялността. Както вече знаете, има общо четири етапа:

• Информираност
• Разглеждане
• Преобразуване
• Лоялност

И всеки от тях е неразделен елемент от жизнения цикъл на клиента.

Сега вече разполагате със съветите за избор на най-добрите стратегии за всеки от тези канали и за оптимизиране на маркетинговата фуния за постигане на по-големи реализации. Използвайте тези знания, за да придвижвате гладко потенциалните клиенти надолу и да си осигурите устойчив растеж.