Как да създадем стабилна имейл фуния (с примери)

Въведение

Маркетинговата фуния за имейли е стратегическа рамка, която превежда абонатите ви през ключови етапи от жизнения цикъл на клиента. Имейл фуниите използват сегментиране, автоматизация и поведенчески тригери, за да доставят целево съдържание, съобразено с уникалните нужди на абонатите във всеки момент от тяхното пътуване.

Ефективната фуния изгражда доверие, обучава потенциалните клиенти, превръща интереса в действие/продажба и изгражда дългосрочна лоялност към марката.

В края на това ръководство ще научите как да изградите висококонвертираща имейл фуния, която превръща хладните потенциални клиенти във възторжени фенове (и ги кара да се връщат за още).

5 етапа на маркетинговата фуния за имейли

Пълната имейл фуния следва естествения път на клиента от първото откриване до повторната покупка. Ето цялостна разбивка на петте критични етапа:

1. Информираност

Вашият клиент току-що е открил марката ви, може би чрез публикация в блога, реклама в социалните мрежи, формуляр за включване или препоръка. Вашата задача тук е да направите силно първо впечатление и да зададете очаквания за бъдещата комуникация.

Имейлите на етапа на информираност могат да бъдат всички тези:

• Имейли с образователно съдържание, като публикации в блогове, ръководства за продукти и демонстрации, които се отнасят до болките на клиентите.
• Бюлетини, които позиционират марката ви като лидер в областта на мисленето. Можете също така да споделяте казуси, доклади за индустрията и други полезни ресурси.
• Имейли за добре дошли, които представят марката ви на новите абонати. Можете дори да добавите малък подарък за добре дошли, като например отстъпки, бонус оферти или безплатна пробна версия, за да им благодарите, че са се присъединили към вашия списък с имейли. Ето един пример от Saje Wellness.

Източник на изображения

На този етап имейлите ви трябва да се фокусират върху изграждането на доверие и предоставянето на стойност: без настойчиви продажби или търговско съдържание. Можете също така да включите ясно обяснение на уникалното си предложение за продажба в имейлите си, за да позиционирате марката си като надежден източник от самото начало.

2. Лихви

Сега те знаят, че съществувате. Тук е мястото да предизвикате любопитство и да покажете как вашият продукт се вписва в техните цели.

За да направите това правилно, ви е необходима сегментация (повече за нея по-късно).

Не всеки абонат на имейл иска едно и също нещо. Използвайте данните от формулярите за регистрация, анализите на уебсайта и предишни взаимодействия, за да разберете какво иска всеки потребител и да адаптирате съобщенията си.

Например, ако сте маркетингова агенция и абонатът е изтеглил ръководство за SEO, последвайте със съвети, инструменти и казуси, свързани с тази тема.

3. Разглеждане на

Потенциалните клиенти на етапа на обмисляне активно проверяват вашите продукти и услуги, за да разберат дали те отговарят на техните нужди. Те сравняват доставчици, проучват решения или просто търсят причини да се доверят на вашето предложение. Вашите имейли трябва да отговорят на техните съмнения и да ги накарат да искат да купят от вас.

За марките SaaS и B2B това е мястото, където фунията за продажби за b2b става още по-персонализирана, със съдържание, съобразено с различните лица, вземащи решения, или с индустриални сегменти. Например този имейл от Miro е насочен към ръководителите на проекти.

Източник на изображения

Демонстрационните материали на продуктите, препоръките на клиентите, ръководствата за сравнение, често задаваните въпроси и подробните проучвания на конкретни случаи също са много ефективни на този етап.

4. Преобразуване

Това е етапът, в който потенциалните клиенти се превръщат в платежоспособни. Тук имейлите ви трябва да се фокусират върху ясни и убедителни призиви за действие (CTA), които улесняват покупката, резервацията или регистрацията.

Използвайте ограничени по време оферти, персонализирани отстъпки и имейли за изоставена количка, за да увеличите конверсиите. Уверете се, че имейлите ви са кратки, убедителни и ориентирани към действие.

Например, ако кампанията ви за имейли е насочена към абонати, които искат да присъстват на предстоящия ви уебинар, всеки елемент от имейлите трябва да убеждава потребителите да кликнат върху бутона "Запиши се". Включете директни връзки към страницата на събитието и ясни инструкции, за да направите процеса още по-безпроблемен.

И накрая, успокойте абонатите си. Разкажете им за гаранцията за връщане на парите, сигурната система за плащане и петзвездната поддръжка, за да им осигурите спокойствие.

5. Задържане

Някои търговци спират да ангажират клиентите след продажбата. Това е огромна грешка. Истинските пари са в повторните покупки и лоялните клиенти.

Затова имейлите за задържане трябва да се фокусират върху предоставянето на постоянна стойност, за да накарат клиентите да се върнат. Изпращайте редовни проверки и искания за обратна връзка, за да покажете, че ви е грижа за тяхното преживяване и че се стремите към непрекъснато усъвършенстване.

За фирмите, предлагащи услуги като SaaS и абонамент, проактивната поддръжка, поканите за полезни уебинари и други събития и редовните проверки ще бъдат от голямо значение. Брандовете за електронна търговия могат да изпращат персонализирани препоръки, съвети за употреба, VIP оферти и награди за лоялност, за да стимулират повторните покупки. Ключът тук е да се поддържа актуалност и да се изгради истинска връзка след първоначалната продажба.

Съвети за създаване на стабилна имейл фуния

По-долу са изброени някои от ефективните стратегии, които ще ви помогнат да изградите високоефективна имейл фуния:

1. Поставяне на ясни цели

Преди да напишете нито една тема, поставете ясни цели за това какво искате да направи целевата аудитория на всеки етап от фунията. Опитвате ли се да привлечете повече регистрации за вашия продукт или уебинар? Или може би искате да насърчите повторните покупки.

Определете целите си и задайте измерими ключови показатели за ефективност (като процент на отваряне, процент на кликване и процент на конвертиране), за да проследите напредъка си.

Целите ви за всеки етап на имейл фунията ще повлияят и на стратегията ви за съдържание, сегментацията и техниките за автоматизация. Това гарантира, че всеки имейл, който изпращате, служи на конкретна цел в цикъла на клиента.

2. Правилно сегментиране на списъка с имейли

Както беше споменато по-рано, сегментирането ви позволява да изпращате целенасочени имейл кампании на абонатите въз основа на техния профил, интереси или етап от пътуването на клиента. То също така ви помага да изпращате по-подходящи и навременни съобщения.

Например новите абонати могат да получат имейл за добре дошли, а клиентите, които се връщат, могат да получават персонализирани препоръки за продукти или предложения за лоялност.

Разделете списъка си въз основа на ключови критерии, като история на покупките, ниво на ангажираност, болезнени точки (ако имате няколко продуктови линии) и демографски данни. Можете да започнете просто с 2-3 сегмента и да ги разширявате, докато растете.

Можете също така да използвате динамично сегментиране, като например тагове и системи за оценяване, за автоматично пренасочване на потребителите към нови сегменти, когато те взаимодействат с маркетинговите ви имейли. Например новите потенциални клиенти получават образователно съдържание, а постоянните клиенти - оферти за лоялност.

3. Обърнете внимание на болезнените точки с висококачествено съдържание

Всеки етап от кампанията ви за имейли трябва да се фокусира върху решаването на истински проблем, с който се сблъсква абонатът ви. Така ще изградите доверие и ще ги приближите до конверсия.

За да получите повече информация за болезнените точки на клиентите, проверете за често срещани въпроси/ оплаквания във входящата си поща за поддръжка. Можете също така да използвате анкети или проучвания, за да поискате обратна връзка от клиентите след регистрацията. Инструменти като Google Analytics 4 или топлинни карти също могат да ви дадат представа за поведението на клиентите.

След като идентифицирате тези ключови проблеми, създайте съдържание, което да им дава ясни и сигурни отговори. Ето какво да изпратите:

• Ръководства "Как да се справим", които стъпка по стъпка разясняват решенията.
• прелистване на файлове, таблици или шаблони, които могат да копират и прилагат.

Пропуснете общите съобщения или жаргона. Ако аудиторията ви се бори с генерирането на потенциални клиенти, не им казвайте просто "да оптимизират процеса на продажби". Покажете им как точно да го направят, с помощта на доказани инструменти, връзки и рамки, които са работили за подобни фирми.

Освен това използвайте комбинация от визуални елементи, кратки видеоклипове, GIF файлове и аудио откъси, за да направите имейлите си още по-интересни.

4. Използване на софтуер за автоматизация на маркетинга за поредица от имейли

Модерна платформа за имейл маркетинг като GetResponse може да ви помогне да автоматизирате имейл последователности от първия имейл за добре дошли до кампании за повторно ангажиране. Най-хубавото? Трябва да изградите тези последователности само веднъж.

Най-добрите инструменти за автоматизация на маркетинга предлагат визуални инструменти за изграждане на работни процеси, които улесняват създаването, управлението и автоматизирането на процеси с помощта на интерфейс "плъзгане и пускане". Това може също така да ви помогне да откриете пропуски, припокривания или нарушени последователности в автоматизацията си.

Те също така ви помагат да автоматизирате кампаниите, като проследявате нивата на ангажираност на потребителите и начина, по който те взаимодействат с вашия бизнес, т.е. продуктите, които разглеждат (за електронна търговия), и функциите, които използват (за марките Saas). След това можете да зададете тригери, за да сте сигурни, че изпращате подходящи препоръки за продукти в точното време.

5. Тестване, анализ и оптимизиране

Използвайте анализите на платформата си за имейл маркетинг, за да следите ключови показатели, като процент на отваряне, процент на кликване, конверсии, процент на отписване и цялостно представяне на кампанията. Но само това не е достатъчно.

Трябва непрекъснато да тествате и оптимизирате фунията си, за да извлечете максимална полза от стратегията си за имейл маркетинг.

Извършвайте A/B тестове - от линиите на темите до цветовете на бутоните, времето за изпращане и различните формати на съдържанието, за да разберете какво работи най-добре за вашата целева аудитория. След това използвайте прозренията, за да коригирате бъдещите си кампании.

Можете дори да внедрите агенти с изкуствен интелект за автоматизиране на тестовете и решенията, така че да не се налага да проследявате ръчно хода на всеки тест. Това ви позволява да използвате AI, за да ускорите тестовете си, да научите какво работи за вашата аудитория и да го приложите за настоящи и бъдещи кампании.

Примери за маркетингова фуния на имейли за подражание

Нека разгледаме две марки с отлична стратегия за имейл фунията:

Пример 1: Grammarly

Grammarly е изградила структурирана серия от имейли, която придвижва потребителите от регистрация до премиум абонамент. По-долу е описано как може да изглежда входящата ви поща през първите 60 дни.

Тя започва с топло приветствие (Вие + Grammarly = Готови за действие), последвано от въвеждащи имейли, които обръщат внимание на основните функции и съвети.

Докато потребителите взаимодействат, Grammarly изпраща седмични статистики за писане, напомняния за употреба (като например напомняне на потребителите, които са спрели да използват разширението за браузър), съвети за продукта и актуализации за важни етапи, за да подсили стойността и ангажираността.

Те изпращат ограничени по време оферти, съчетани с директни, фокусирани върху ползите CTA, за да стимулират ъпгрейдите.

След това, след покупката, потребителите отключват допълнителна стойност от продукта и получават приоритетна поддръжка.

Пример 2: Sephora

Подобно на Grammarly, фунията за имейли на Sephora също има за цел да превърне първите потребители в лоялни купувачи на козметика. Тя започва с поредица за добре дошли, която представя марката, споделя съвети за грижа за кожата или грим и предлага отстъпка за нови абонати.

Източник на изображения

Докато купувачите разглеждат сайта, Sephora изпраща препоръки за продукти въз основа на предишни покупки или поведение при сърфиране, както и навременни предупреждения за попълване на наличностите, напомняния за изоставена количка и предупреждения за нови пристигащи продукти.

Източник:

След покупката клиентите получават ръководства за красота, проучвания за удовлетвореност, награди за лоялност, ранен достъп до нови продукти и дори имейли за рожден ден, за да останат привързани към марката.

Източник на изображения

Можете да видите как всеки бранд комбинира поведенчески тригери, целево съдържание и автоматизация, за да предоставя подходящи, навременни и ангажиращи имейли през целия жизнен цикъл на клиента. Ще трябва да направите нещо подобно за следващата си кампания за имейл маркетинг.

Заключение

Имейл фуниите могат да помогнат на марките да изградят трайни взаимоотношения, да осигурят постоянни приходи и да изпреварят конкуренцията.

За да постигнете най-добри резултати, поставете ясни и измерими бизнес цели, използвайте сегментиране и автоматизация и създавайте ценно съдържание, което адресира болките на потребителите на всеки етап от фунията. И не забравяйте да тествате и оптимизирате непрекъснато, за да подобрите преживяването на клиентите и конверсията.

Използвайте тези стратегии, за да превърнете маркетинговата си фуния за имейли в надежден двигател на растежа, който поддържа потенциални клиенти, радва клиентите и разраства бизнеса ви.