5 психологически фактора за повишаване на конверсиите

Въведение

В постоянно променящия се свят на дигиталния маркетинг изкуството на конвертирането е неразделна част от маркетинговата ви стратегия. Създаването на убедително съдържание, проектирането на привличащи вниманието визуални материали и оптимизирането на потребителското изживяване са жизненоважни компоненти на всяка успешна стратегия за конвертиране. Съществува обаче таен сос, който повишава конверсиите ви: психологическите тригери.

Познаването на моделите на човешкото поведение е ключът към проникването в сърцата и умовете на вашата аудитория. Като използват психологическите фактори, които влияят върху вземането на решения, маркетолозите превръщат транзакциите в смислени връзки. В тази статия ще разгледаме 5 от най-популярните психологически тригери, разкривайки финото изкуство на убеждаването, което превръща случайния посетител в лоялен клиент.

1. Изкуството на разказването на истории

Потребителите са бомбардирани със стотици маркетингови съобщения ежедневно. В резултат на това те обикновено стават безразлични. Но има една тактика, която никога не остарява: разказването на истории. От годините, в които нямахме търпение да чуем приказка, преди да заспим, до любимите ни телевизионни предавания - всички обичаме добрата история. Вашите маркетингови начинания не са по-различни. Нищо не пресича шума и не ви помага да изградите уникална марка по-добре от завладяващата история. Най-хубавото е, че в крайна сметка продавате, без вашите потенциални клиенти да почувстват, че това е поредното търговско съобщение.

Историите ангажират потребителите по най-добрия възможен начин, тъй като те са развълнувани да разберат какво ще се случи по-нататък. Основната причина, поради която историите работят в маркетинга, е, че съобщенията се превръщат в преживявания. Историите активират сетивата, което прави всичко това лесно за клиентите да наблюдават и оценяват нещата сами. Като добавяте разкази към маркетинговата си стратегия, вие им напомняте за моделите на ежедневието и им позволявате да притежават посланието. Вместо да се хвалите, позволявате на потенциалните клиенти да си представят, че те са главните герои на историята, търсейки решението във вашите продукти или услуги.

Какви истории трябва да разказвате и къде? Най-честият избор е да добавите историята на марката си или топлото признание на главния изпълнителен директор към уебсайта си, страницата си в LinkedIn или имейлите си. Можете също така да измисляте истории и да ги включвате в публикациите си в социалните медии. Съществува възможност да превърнете историите в завладяващи видеоклипове или инфографики, които да споделяте в различни канали. От публикациите в блоговете до социалните медии - небето е неограничено, когато става въпрос за разказване на истории за марката. Просто се уверете, че сте последователни в тона на марката си и създавате истории, които представят вашите ценности.

(Източник)

Ето един отличен пример за чудесно разказване на истории от Volvo. В следващия видеоклип марката избягва да изброява предимствата на притежаването на Volvo или да показва новите си модели. Това видео е посветено изцяло на мерките, които компанията предприема за производството на безопасни автомобили, като споделя истории на оцелели, използващи техния 3-точков предпазен колан. Завършвайки със силното мото "За да можем да спасим още един милион", това е маркетингово послание, което трябва да се запомни.

2. Взаимността винаги побеждава

Да се отблагодариш на хората, които са направили нещо хубаво, е част от човешката природа. Възпитани сме с чувство за дълг в нас. Маркетолозите и собствениците на бизнес са инвестирали в този психологически спусък - и ни се доверете, когато казваме, че той върши чудеса. Взаимоотдаването стои зад всеки магнит за водещи клиенти. Брандовете предлагат нещо ценно, за да получат нещо в замяна от своята аудитория. Първо, нека видим най-често използваните магнити за водещи клиенти. Един безотказен начин е да предложите някакъв вид безплатно съдържание, например ръководство за изтегляне, инфографика, видеоклип или уебинар. Ключът е в използването на съдържание, което е насочено към болезнените точки на потребителите и подобрява живота им. Друг вариант е да им дадете отстъпка или малък марков подарък. Това е особено полезно, когато това, което искате в замяна, е покупка за първи път.

И като стана дума за това, какво друго бихте могли да поискате? Първото нещо, което ви идва наум, е имейл адресът на потенциалния клиент, за да го насочите към него със завладяващо имейл съдържание. Надеждният софтуер за изпращане на бюлетини по електронна поща като Moosend, Brevo или Constant Contact ви дава възможност да улавяте имейл адреси и да разширявате пощенския си списък чрез лесни за изграждане и адаптивни форми за регистрация за бюлетини.

Къде е мястото на реципрочността? Например Moosend ви дава възможност да превърнете класическите форми в игра чрез вълнуващи колела на късмета. Тази изпитана тактика използва силата на реципрочността, като същевременно привлича потребителите с интерактивно преживяване. По този начин генерирането на лийдове се усеща по-лично, като посетителите получават собствена ексклузивна отстъпка. Далеч от това, те са имали забавно изживяване на вашия уебсайт, което от своя страна може да ги накара да се почувстват длъжници.

Но реципрочността не се изчерпва с увеличаване на списъка с имейли. Например, можете да използвате този психологически стимул, за да поискате препоръка или рецензия или дори да мотивирате посетителите да закупят продукт или услуга. И можете да направите това в различни канали, като например в блога си, социалните медии или кампаниите за електронна поща. Каквото и да изберете, потребителите ще са много по-склонни да предприемат следващата стъпка в процеса на продажби, когато ги помолите за това.

3. Силата на оскъдицата

Хората са създания на навика. Поради това те мразят да излизат от зоната си на комфорт и да бързат с решенията. Затова обикновено отлагат, когато са изправени пред въпрос с "да" или "не". Ако има психологически спусък, който обръща нещата, то това е оскъдицата. Принципът на оскъдицата се основава на факта, че действаме въз основа на възможността да пропуснем дадена възможност. Всъщност този страх движи поведението на потребителите повече, отколкото нуждата им от достъп до ценни ресурси.

Страхът от пропуснати ползи (FOMO) се основава на психологията, както и на принципа на търсенето и предлагането. Всъщност 60% от хората правят покупки, водени от FOMO, и то в рамките на 24 часа. Колкото по-трудно е да се сдобиете с нещо, толкова по-ценно изглежда то. Ето защо оскъдността не се ограничава само до наличието на продукти. Затова търсете възможности да използвате оскъдността по различни поводи - от сезонни продукти до ограничени по време оферти или отстъпки.

Друг често срещан случай на използване на оскъдността са безплатните изпитания. Те дават възможност на потребителите да се запознаят с вашия продукт или услуга и да изпробват възможностите им. Смисълът на безплатните изпитания е потребителите да разберат стойността на вашите продукти или услуги и да почувстват, че не могат да живеят без тях. Най-хубавото при безплатните изпитания е, че те съчетават принципите на оскъдността с този на реципрочността, като дават на потенциалните клиенти още повече причини да закупят вашето стойностно предложение, за да запазят ползите, идващи от използването му.

За да работи дефицитът, уверете се, че предоставяте на аудиторията си цялата необходима информация. Също така ясно посочете за какво се отнася: дали за време, продукти или ниво на достъп? Не пропускайте да добавите ясен и забележим призив за действие, за да подтикнете читателите да предприемат следващата стъпка.

Точно както направи Jot в имейла си за Черния петък. Марката се уверява, че е изградила недостиг още в темата на имейла, като подчертава както отстъпката, така и еднократния достъп до сезонния си ексклузивен продукт. Умното копие на CTA е приятен допълнителен щрих, тъй като свързва продукта с уникално сезонно преживяване.

Линия на темата: До 40% отстъпка + еднократен достъп

(Източник)

4. Социалното доказателство е цар

Опитните маркетолози знаят, че социалните доказателства обикновено водят до по-добри резултати от най-привлекателните реклами. Много потребители се отнасят скептично към маркетинговите послания, идващи от марките, за разлика от мненията, идващи от реални клиенти. Това, че хора, които вече използват вашия продукт или услуга, го рекламират, е мощен безотказен начин да ги конвертирате. потребителите са привлечени от компании, които са успели да изградят лоялност на клиентите си. Да не говорим, че не е необходимо да изразходвате част от маркетинговия си бюджет или ценно време, за да ги създадете.

Най-традиционните примери за социално доказателство са ревюта, препоръки и рейтинги. Свидетелствата под формата на видеоклипове се оказват още по-ефективни, тъй като предават посланието лесно. Да не говорим, че потребителите се доверяват повече на видеосъдържанието, защото могат да го съпоставят с реален потребител - за разлика от това, което се случва с писмено ревю. По-малко популярна, но ефективна тактика е използването на казуси на компании, които са успели да постигнат успех, използвайки вашия продукт или услуга. Смисълът на създаването на казуси е да убедите аудиторията си, че щом марката Х се е справила, значи и те могат.

Къде трябва да покажете своите социални доказателства? Очевидно е, че началната ви страница или страницата на продукта е отлично място да покажете как вашето предложение за продажба е било от полза за клиентите ви. Имейлите ви също са идеален канал за включване на елементи на социално доказателство и искане от получателите да оставят отзив - особено след като са преминали към покупка. Да не забравяме и вашите социални медии, където можете да използвате положителни споменавания на марката или дори да използвате влиятелни личности, за да разширите обхвата си до различни аудитории.

Udemy е реномирана платформа за онлайн курсове, която използва социалните доказателства на своя уебсайт. Те представят средната оценка, която потребителите са дали на всеки курс, както и броя на хората, които са го взели и оценили. Не само това, но Udemy гарантира, че ще подчертае най-добрите отзиви, за да покаже на посетителите как курсовете им оказват положително въздействие върху живота на потребителите.

(Източник)

5. Разиграйте картата на любопитството

Запазихме най-хубавото за края. Дали за да ви накараме да бъдете любопитни? Може би да, като се има предвид, че любопитството влияе дълбоко върху когнитивните ни функции, включително върху процеса на вземане на решения. Колкото по-малко знаем за нещо, толкова по-любопитни ставаме - поне когато има лек дразнител. Мистерията е това, което ни вълнува във филмите, историите и книгите. Как обаче този принцип се прилага в маркетинга?

Когато се използва правилно, любопитството е невероятен инструмент за стимулиране на продажбите, конверсиите и ангажираността. Първото правило е да дразните достатъчно, но да не издавате твърде много, за да задържите посетителите, получателите и последователите си. Ключът е да създадете информационна празнина между това, което знаят, и това, което искат да знаят. По този начин ги карате да почувстват, че трябва да предприемат действия и да научат всичко за това - независимо дали става въпрос за четене на вашите имейл кампании, споделяне на публикациите ви или закупуване на вашите продукти или услуги.

(Източник)

Ако търсите начини да внушите любопитство на клиентите си, ето кои са най-ефективните тактики, които да приложите:

• Добавете любопитство към темите на имейлите си, за да накарате получателите да отворят имейлите си.
• Уверете се, че формулярите ви за регистрация носят атмосфера на загадъчност по отношение на съдържанието на вашия магнит
• Обещайте на потенциалните клиенти нещо стойностно - и изпълнете обещанието си
• Използване на запомнящо се и интригуващо съдържание, формулировки и визуални материали
• Подсказвайте предстоящи публикации и съобщения в блога и ги карайте да чакат
• Не задържайте информация, която аудиторията ви може лесно да намери другаде, тъй като това ще се обърне срещу вас.

Заключителни думи

Разбирането на психологическите фактори, които стоят зад поведението на потребителите, е от съществено значение за увеличаване на конверсиите и подобряване на потребителското изживяване. От фактора недостиг до въздействието на социалното доказателство - всеки от разгледаните от нас фактори предоставя уникална перспектива за това как да ангажирате аудиторията си. Не забравяйте, че вашите потенциални клиенти са хора. Затова по-често се отплаща излизането извън рамките на ключовите показатели за ефективност и разбирането на истинските им нужди. Ето защо използването на тези психологически тригери ще преобърне начина, по който подхождате към маркетинговите си усилия, и ще ви постави на пътя към майсторството.